ディーラーヘルプを考える– tag –

普遍的根本と変容可能な流動性 混同しない見極め肝要 伝統とは前の時代から受け継いだ制度・風俗・思想などであると辞書にはあるが、スポーツ界で伝統校と言えば、競技に強いチームという印象を与える。老舗とは先祖代々の商売を守っている古い店と辞書に...

ディーラーヘルプもひとつのチーム キーワード見つけ時間かけ醸成 どのような職業にもスランプはあるし迷うことがある。そんな時に出てくる言葉は「原点に戻れ」や「基本に戻ろう」、あるいは近年流行している言葉でいえば「顧客ファースト」などがある。 ...

互いの信頼関係構築 根幹理解した研修を 営業とスポーツは似ているところが多い。その最たるところは、営業もスポーツも知識を詰め込むだけではうまくならず、実践を通してうまくなっていくことである。だから他の仕事に比べ年季を入れなければならない。 ...

擬似的組織体を捉える 案件情報　一報は販売店から 時代を経るに従っていろいろなことが複雑になる。技術が発達し、人口が増加すれば、人口で構成される社会は複雑さを増す。グローバル社会である現代では、その複雑さは止まるところを知らない。 社会がつ...

キャンペーンは非日常 ここ一番でチーム力発揮を 機械文明を知らなかった江戸期の日本が米艦隊のペリー提督に恫喝されてから15年後に明治維新が成立し、その後わずか40年足らずで世界の列強国の仲間入りを果たした。その契機となったのが日露戦争であった...

戦闘的な販売戦力づくり 変わり行くメーカー支援の概念 遠い平安時代の昔、現在の関東は京の都からは遠い遠いへき地であった。この時代に藤原孝標女が書いた更級日記の中に、父の地方官職が解かれて、京の都へ上る様子が書かれている。当時、地方官の地位...

中央、地方、分散・集中で変化 見えない市場へ新たな打ち手 東京一極集中を是正し、地方の活力を取り戻し、日本全体の活力を上げることを目的とした一連の政策は、地方創生と言われている。戦後、華やいだアメリカ文化がやって来て東京へ根を下ろした。情...

見えない動きを察知する リーダーの作戦遂行力重要 営業活動は戦いのように激しいものである。だから戦争用語が使われてきた。その中でもよく知られ、営業でよく使われている用語は、戦略・戦術・作戦・○○部隊、あるいはキャンペーンなどがある。かつて使...

連合艦隊的行動で成果を DHの概念超える概念持つ 「天気晴朗なれども浪高し」。ロシア・バルチック艦隊との日本海海戦で、作戦参謀秋山真之が東京の大本営に打電した一文である。バルチック艦隊は日本海を通ってウラジオストックに入るのか、太平洋を通り...

現場感性で市場変化を把握　実態ある攻めの営業が重要 販売員各位に「ディーラーヘルプとはどんなことですか」と問えば、ほとんどの販売員は販売店支援と答える。一般消費者市場に関するものであればその通りである。しかし業務用や産業用の商品市場では、...

「支援する」概念超える チームとして理解すべき 古来、強いと言われた軍団はたゆまぬ訓練で鍛え上げられた軍律の厳しい強靭な軍団であった。しかし厳しい訓練だけでは勝利する強い軍団にはならない。ドイツ帝国の母体となったのはヨーロッパの小さな王国...

販売戦力の基本が大事 営業教育オンリーはダメ 立身出世を求めて戦いに明け暮れた戦国の世では、武士が活躍する時代であった。戦国の世も徳川家によって天下統一が成り、平和な世の中が続くと、一攫千金を求めて商人が活躍する時代になって次々と大商人が...

成長時代と違う“姿”メーカー理解へ努力必要 ディーラーヘルプが形骸化しているように思うのは、その根幹をなしている2通りの基本が崩れているからである。 その一つ目が、お互いの信頼関係の問題である。信頼関係を保つには、たゆまぬ努力が必要なのだ。ビ...

メーカーと販売店の戦略統合 本音出し合う環境づくりを 「仏作って魂入れず」「画竜点睛を欠く」という言葉がある。両方とも同じ意味で使われ、見た目は完成しているのだが、最も大事な部分が抜けているため、全体が台無しになっているという意味である。...

一本調子の販売から脱却 現場を見る目組織的に活性化 節目というものがある。節目を迎えると人はそれまで蓄積してきた経験をもとにして何かを変えようとする。人や組織が節目にイベントを挙行したり、方向の転換を試みるのはその表れである。 オートメーシ...

時代に合ったものを作る 基本的考え方は変わらない チャネル販売型の営業体系を持つ部品や、機器商品メーカーは、ある時点から商品アピールを積極的に行うため、直接顧客を訪問する部門をつくった。ダイレクトにマーケットをサポートするという意味でDS部...

メーカーと販売店の成長戦略　相互補完と相反する活動も 部品や機器商品のメーカーと販売店の間には販売契約がある。一般的には代理店、特約店という名称を用いている。産業市場が拡大し、社会の仕組みも複雑になって、メーカーと販売店の販売契約はより複...

販売店、顧客拡大へ回帰 成長期-成熟期 基本戦略が変遷 部品や機器商品メーカーの営業と生産工場の間の風通しは、同じ企業内のことであっても、私たちが思っているほど良くはない。メーカー営業部内と販売店の間は、会社が違うこともあって、昨今では事務...

「直売型」「チャネル販売型」 メーカー成長過程で選択 製品や設備の資材として部品や機器商品を作っているメーカーには、メーカー営業が直接マーケットに走る「直売型」と、販売店を経由してマーケットに売る「チャネル販売型」がある。 直売型メーカーに...

薄れゆくパートナー　販売店との関係に変化 部品や機器商品を作るメーカーは、作り出す商品を熱心に拡販してくれる販売店が必要である。メーカーと熱心に拡販してくれる販売店との関係は、歴史をたどると、その時代時代によって双方それぞれの思いに関係し...