コラム・論説– category –
各業界の最前線の識者によるFA・製造業を元気に盛り上げるための提言やコラムを紹介します。BtoBの営業・マーケティング手法、技術者育成、現場カイゼン、ロボット導入など、王道とトレンドを織り交ぜてお届けします。
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分岐点
日銀の「さくらレポート」は、各地域の景況判断材料として、多くの企業が関心を寄せている。今月の発表では、前回７月と比べ、全ての地域で矢印が右肩上がりとなった。アベノミクスへの期待と東京オリンピック開催決定で、景気の先行きに安心感が広がり、... -
分岐点
秋は、彩り豊かな景色に包まれる。関東平野部ではまだ、稲刈り後に小鳥が集まり餌を啄ばんでいるが、標高１千メートルを超える関東の山間部や渓谷は、ナナカマドが真っ赤に染まり、もみじも追うように紅色の化粧をし始めた。時季の移ろいがもったいないと... -
混沌時代の販売情報力 黒川想介 有効な情報は顧客の中にある
勝負には「攻め」と「守り」の二つの形式があることを考察してきた。戦いの攻防に打ち勝って領土を増やすことが最終的な勝利である。現代の企業間の戦いも同様に、市場における攻防に打ち勝って、より多くの顧客を獲得することが勝利につながっていくので... -
分岐点
ＦＡ制御業界のほとんどの経営者は「まだ、景気回復の実感が湧かない」という。販売最前線の営業からの情報も景気の良い話を聞かないそうである。それは、製造業の国内設備投資の内容に変化が出ていることも一因と思われる。生産能力を高める投資は、話題... -
混沌時代の販売情報力 黒川想介 ロ91ロ 攻めのサービスで顧客獲得
勝負には「攻め」と「守り」の２つの形式がある。前回述べたように「守り」の形式は「攻め」と比べてみると、とても強い形式なのである。実際の戦争やスポーツの勝負では、勝ち負けの概念はとても単純な故に分かりやすい。したがって、クラウゼヴィッツが... -
分岐点
ある神奈川県内の技術士の事務所を訪ねて、まず驚いたのは住居が実験室を兼ねていることと、実際の研究成果の多さである。熱放射材料、断熱材料、メガソーラー構築、ＬＥＤ、太陽電池の効率向上 蓄光性・発光体などの成果物を見たが、世間の評価が少な過ぎ... -
分岐点
先週の３連休の日に、台湾の友人から電話で羨ましがられた。確かに、９月は３連休が２週続いた。その時に台風の話になったが、台湾では台風が襲来すると、学校や企業は一斉に休みになるが、日本は電車が止まっても出かけるそうじゃないか、と皮肉られもし... -
混沌時代の販売情報力 商品力より販売員の力で勝つ
勝負には「攻め」と「守り」という形式がある。勝負に勝つためには守っているだけでは勝てない。しかし一方的に攻めているだけでも最終的な勝利を得ることはできない。攻めと守りの絶妙な組み合わせが必要である。１９世紀にナポレオンと戦って、連戦連敗... -
分岐点
自然と人力の調和が試されている気がしてならない。東日本大震災の被災地にある観光地は、未だに閑散としている。避暑を目的に、例年なら賑わいをみせる所でも扉を閉ざしたホテルや施設が散在している。人影がまばらで、侘しさよりも憤りが先に立ったもの... -
分岐点
夏場は冷蔵庫内の食品をできるだけ少なくしようと、残っているいろいろな食材を使って料理をする。ごっちゃ混ぜであるが、結構美味いと思うときは、家族に味見を無理強いする。ところが、見た目で判断し、味にうるさいとか言って、まず箸を付けない。食わ... -
混沌時代の販売情報力黒川想介 顧客から学ぶ姿勢持ち続ける ロ89ロ
顧客の資材担当者とは納品、見積もりなどの打ち合わせに訪問することが多く、商品の紹介を兼ねた新たな売り込みは開発技術部門、製造技術部門である。日頃、彼らからの用件がない限り会いに行くことはまれであるから、いざ販売強化を言われると、意を決し... -
分岐点
毎年、ロボット競技大会のテレビ放映を楽しみにしている。昔、ロボット異種格闘技戦として注目されていた「かわさきロボット競技大会」を取材したのが、興味を持った始まりである。無線操縦器を操りながら、リンク内で相手のロボットに体当たりして飛ばし... -
分岐点
メンバー十数名が集まり、勝手に話題を投げあう。グループの一人が、別の会話に口をはさむことも度々である。飛び交う話題を聞き取り、関心のある話には指向性の高いアンテナがとっさに反応し、整理して参加する。よくも聞き分けられるものだと感心するが... -
混沌時代の販売情報力黒川想介社会の変化を理解し手を打つ
最近になって、国内の営業が売り上げを伸ばすには、顧客を増やさなければならないことに多くの会社が気づいてきた。それまでも、産業用電気や電子部品を販売する会社では、ユーザーやセットメーカーである顧客の売り上げがスローダウンしていることに気づ... -
分岐点
山奥に咲く珍しい花を見に行ったとき、人や動物の侵入を防ぐ電線が張り巡らされていた。注意書きが貼られていたが、一瞥しただけで、小さな花なのでつい近づきすぎてしまい、電線に触れた。接触した頭がピリッとした。微少電流なので、感電の衝撃はなかっ... -
混沌時代の販売情報力黒川想介 開発技術者へのアプローチ
販売員は、顧客が提示する案件という形の商談テーマをかき集めたり、競合商品を見つけて商談テーマ化する営業活動を主力としているが、今や古い体質になりつつあると言っても過言ではない。成熟社会を実現している日本が、経済的にも政治的にも構造を変え... -
分岐点
ある居酒屋の一室。専業メーカー社員の二人は杯を重ねるうちに、話題が中国に移った。「中国ではロボットが売れているそうだ。人件費の高騰もさることながら、せっかく教育しても故郷に帰ってしまう。だから、ローカル企業向けに売れている。ＦＡ市場の本... -
分岐点
30℃を超える炎天下の午後３時、かばんを下げ、片方の手にハンカチの会社員風の高齢者が続々とホテルの一室に集まった。自分の専門技術知識を活かす場を求めて来た人たちだ。中小企業のプレゼンテーションを聴き、メモをとる後ろ姿は、頭髪がやや薄いものの... -
混沌時代の販売情報力黒川想介有意義なコミュニケーション
『聞くは一時の恥、聞かぬは末代の恥』という言葉がある。最近、この言葉を使って人をさとすような場面があまりみられなくなった。かつて年輩者が若年者に向かって、「知らなかったら何故聞かないんだ」とさとした後に、よくこの言葉を言っていた。こんな... -
分岐点
電子部品・制御機器流通各社の売上高はリーマンショック前に比べ総じて２～３割減で推移している。もちろん、売り上げがピーク時を越えている商社も存在する。エンジニアリングや電気設備工事部門を新設し更新需要をしっかり取り込んだり、同業者の事業を...
