コラム・論説– category –
各業界の最前線の識者によるFA・製造業を元気に盛り上げるための提言やコラムを紹介します。BtoBの営業・マーケティング手法、技術者育成、現場カイゼン、ロボット導入など、王道とトレンドを織り交ぜてお届けします。
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混沌時代の販売情報力（101）
世の中の経済は、需要と供給の関係で成り立っている。景気が悪いのは需要が足りないのに供給が余っているために起こる。失われた２０年と言われる以前にも供給が需要を上回り不景気がたびたびあった。しかし在庫調達と少しの生産調整で再び需要が供給を上... -
分岐点（2014年2月26日）
中国から帰国した人からは一様に、日本人は元気がないと叱咤される。そして、勉強会への参加を誘われる。高齢社会ＮＧＯ連携協議会という組織は、国連提示の「高齢者の自立、自己実現、参加、ケア、尊厳」の５原則に「高齢者の役割」を加えた高齢者憲章を... -
混沌時代の販売情報力、黒川想介（100）
「爵禄百金を惜しみて、敵の情を知らざるは不仁の至りなり」と孫子の用間篇にある。スパイにかかる微々たる費用を出し惜しみ、スパイを使って敵の実情を知ろうとしないのは、国の民や兵に対して思いやりがないと孫子は言うのである。それほど敵の実情を知... -
分岐点（2014年2月19日）
街路灯が間引きされているのだろうか、東日本大震災と原発事故以降、夜道が暗い。闇は、閉ざす、蔽う、光のない、夜、愚かな、暗いなどのイメージがつきまとい、心理的に不安を煽る。日が昇るときに起き、日が沈むときに寝るのなら闇を除けるのだが、昼夜... -
分岐点（2014年2月12日）
食品工場の従業員が製品に農薬を混入した事件は、その対策として、工場のあちこちに監視カメラを設置するのもひとつの方法かもしれないが、死角を埋めることはできない。倫理教育にも限界があるので、人が作業する限り防げない。最高の策は完全自動化の無... -
混沌時代の販売情報力、黒川想介（99）
商談が終わると「うちの工場を見ていって下さい」と言われる時がある。今ではこのような誘いも少なくなった。工場見学といえば、１９９０年以前にはひんぱんに行われていた。顧客側も見てもらいたい、営業側も見たいという意欲があった。この頃の販売員は... -
分岐点（2014年1月29日）
年明け早々に、台湾在住の日本人技術者が会いたいと連絡してきた。彼は台湾に渡って十数年、台湾企業を上場にまで成長させた立役者の一人である。彼は工場の立ち上げや生産管理、品質管理を担い、全てを任されてきた。７０歳を超えているので退職したと思... -
混沌時代の販売情報力 黒川想介（98）
需要の拡大に応じて供給は増える。それが経済の原則的流れである。需要には日本国内で発生する内需と、海外への貿易という形で生まれる外需がある。日本は化石や鉱物資源の少ない国である。だからエネルギー源である化石や原材料となる資源を輸入して付加... -
分岐点（2014年1月15日）
ある機械メーカーは、バブル崩壊のときに内製化した制御機器を外販することにした。自社の機械に搭載してきただけに、かゆい所に手が届くほどの優れものである。汎用市場では後発となるので、使用者を前面に押し出した営業展開の方針で、特定市場向けに販... -
混沌時代の販売情報力 黒川想介（97）
戦後、ドイツや日本は極度のインフレに苦しんだ。だからドイツではインフレを異常に嫌うし、日本でも経済を悪くするものとして悪視していたものだった。その後、成長を続けた日本では物価上昇は続いたが、インフレという文字がメディアに現れることはなく... -
分岐点
秋葉原高架下のジャンク街の一画を占めるラジオストアー９店舗がシャッターを下ろした。移転先の張り紙が時代の移り変わりを象徴する。ラジオセンターやラジオストアー、ラジオ会館で部品をかき集めていた自称電気マニアには残念な気もするが、６４年間続... -
混沌時代の販売情報力 黒川想介 現場知ることが商談につながる
物づくり大国である日本はどこへ行ってしまったのか、などと囁かれだしてずいぶん経つ。物づくりの主流は新興国に移ったという印象があって、活気ある製造現場はいまや新興国だという風潮がある。もし販売員がそんな風潮に飲み込まれているなら、営業活動... -
分岐点
現場でヒントを得て、ちょっとした製品の改良でモノが売れ出す。ところが、意外に制御機器の機械への取り付け工事までは見ていないので、技術開発者は自己本位の開発になりがち。そこから抜け出した人は、現場を観察し工夫して売れる製品を開発する。▼ ド... -
分岐点
東京モーターショーは、新素材と先進の制御技術の披露式でもあった。安全運転支援システムや自動運転システム、災害時に１週間電気を供給する災害支援システムなど、自動車は人の運搬から地域社会へと役割が広がっている。ＦＡ業界に携わる人が見ても応用... -
混沌時代の販売情報力 黒川想介 新規需要を追いかけ内需要拡大
日本は９０年代には成熟社会に入っている。近代的、文化的生活をする上で、必要な物が一応そろっているのが成熟社会である。販売員達に「今度の賞与が予想より１０万円くらい多かったら何を購入したいか、または何がしたいか」と聞いてみると、大部分の販... -
分岐点
友人が交通事故を起こした。自動車を運転中、交差点で速度を落とし左折する際に、壁面に衝突したのだが、通行人がいなかったので、幸い人身事故に至らずに済んだ。事故現場で、ろれつが回らない様子から救急車が呼ばれ、病院に運ばれたが、原因は運転中に... -
混沌時代の販売情報力 黒川想介 顧客の全体像を把握し直す
販売員にとって、見込み客を探して飛び回っている時は疲れる上に精神的につらい時間である。しかし商談にたどりつき、打ち合わせが開始された時は疲れは吹っ飛び、うれしい時間となる。日本の産業が十分な生産力を備えるまでの成長期には、販売員にとって... -
分岐点
電気制御、計測、真空、ロボットに関する展示会が同時に東京ビッグサイトで先週催されたが、見応えがあった。これまでは各業界の専門展が個々に時期を選び開催してきたが、過去はそれでよかった。しかし２４時間自動化操業が必須の今日、それぞれの業界の... -
分岐点
昨年の今頃のＦＡ制御業界は、厳しい経営環境が続き、先行きも楽観できない見方が強かった。それから半年で明るい兆しを感じ、そして今では景気回復が確信に変わった。過去２０年は、山は小さく谷がより深かったが、今回は長期間上昇するとの声もある。 ▼... -
混沌時代の販売情報力 黒川 想介 現場歩き情報入手の感性磨く
情報は、営業の武器になることを販売員は知っている。だから顧客や見込み客を訪問する際にどんな情報を持って行ったらいいか考える。多くの販売員は、武器として使う情報を自分達が扱っている商品や立派な会社案内だと思って営業活動してきた。ベテラン販...
