黒川想介– tag –

FA販売員は、FAマーケットの最前線で活動をしている。だからマーケット状況をよく知る位置にいる。そうした販売員に「営業活動の状況はどうだ？何か変わった事はないか？」と聞くと、その回答は「景気が良い／悪い／まぁまぁです」等の売り上げに関するこ...

販売員は、日々の営業のため顧客訪問をする。顧客があるから売れるのは当たり前であるが、時として顧客を見失っているのに気づく。その時に「顧客の視点」「顧客の立場」が強調される。こうしたフレーズを多用する営業は規模の大きい企業に多い。というの...

少子高齢化という言葉が使われ始めたのは、1980年代後半のことである。今では販売店営業に若い人材が入社してこないという苦慮の声が方々から聞かれる。もともと業職として募集しても応募が少ないので、営業事務や一般事務で募集して入社後に営業に回す販...

時代には変わり目がある。と言っても、ある程度の年数が経ってからそれが見えるのである。今では隆々としているFA営業も、草創期以来、変化を遂げてきた。草創期にはどこに需要が発生するかを手探りで見つける営業であった。工場設備、業務機器、家電、イ...

今日では、キーワードさえわかれば一直線にそこへ行けるし、それが分かる。迷ったり、確かめたりしながら進まなくても、スマホさえあればなんでもすぐ分かる時代である。アンディッシュ・ハンセン著の「スマホ脳」が日本語版で刊行されたのが2019年で、令...

電気制御の知識や制御商品の技術的一面に明るいといっても、FA販売員はいっぱしの「商人」である。FA販売店営業にはセールスエンジニア的販売員をよしとする傾向がある。セールスエンジニアは、同じ方向や領域にあるマーケットでルートを広げていくには最...

いまや商品が最寄り化して型式で売買されている制御商品も、草創期や成長期には難しい商品と言われていた。FA業界の草創期、販売員は「セールスエンジニア」と自称し、単に商品を売るだけのセールスマンとは一線を画していた。大半の制御商品が最寄り化し...

日本経済がバブルを経験した昭和後期に、「産機ルネサンス」というスローガン的な言葉がFA営業の間でささやかれた。ルネサンスと言えば、14世紀にイタリアのフィレンツェから始まり、「古典文芸復興」運動のこととされている。中世の西欧はキリスト教の力...

FA販売店営業は、昭和期に誕生して急成長し、平成期を無難に乗り切ってきた。FA営業が令和期にさらなる成長路線を歩いていくためには、平成期の営業との違いを明確にした成長戦略を打ち出さなくてはならない。　以前、平成期の営業を総括したが、そこで特...

前回、平成期のFA営業の総括をしたが、改めて箇条書きに記してみると、①売り上げ市場主義、②顧客満足営業が始まり流行したが、まちまちの実態、③営業戦略・戦法の単純化、④上策に課題解決ソリューションを置く、⑤受注ルートの固定化　以上の5点を詳しく考...

単年度や中期の営業計画を立てる時、前年度や前期の総括をする。前期の成果と反省を総括して次期の営業計画に反映させるのだから、総括は欠かせないものであり、オブラートに包むようなことがあってはならない。昭和期、平成期を通して大きな市場となり、...

時は待ってくれない。令和の新しい時代が始まったと言っていたが、もう8年目に入る。社会の各所ではデジタル化がすごい勢いで進展している。アナログ色の強い営業関係でも、SFA (営業支援）、CRM(顧客管理）、MA(マーケティング、オートメーション）のよう...

営業間で聞かれなくなった慣用句に「営業は断られた時から始まる」と言うのがある。営業職は相手が必要と思っていないものを売らなければならないし、全くの新規客を訪問しなければならない。こういう局面では最初からすんなりと行くのは稀であることを言...

一般的に情報力があるといえば、前回述べたように「①相手に自分の力を誇示して物事を有利に運ぶ力」「②相手のことを根こそぎ知ることによって物事を有利に運ぶ力」の2通りの意味合いがある。では、FA営業の場合はどうだろうか。実際に販売員が行う情報活動...

FA営業は、製造機械や工場設備の自動制御分野をマーケットにしてきた。したがってFA販売店営業は自動制御分野の機器や部品に精通し、 品揃えをぬかりなくやってきた。製造業とともに急成長した制御マーケットを見ると、業界の別なく制御技術の浸透や新商品...

電気制御商品を扱う工業会で、通称「NECA」の名称が「日本電気制御機器工業会」から「日本電気制御技術工業会」に変わった。その狙いは、制御機器単体で顧客に貢献するだけでなく、制御技術で顧客の持続的成長の推進力となり、社会に貢献すると言うもので...

IT技術の進展によって便利な世の中になった。しかし、便利になれば、何かを失う。昨今、AIという言葉が普通に使われるようになった。人が五感を研ぎすまさなくても目の前に欲しい情報が現れる。その現れた情報を活用して、さらにその奥を追求することがで...

FA商品が通称「制御部品」とか「オートメパーツ」言われていた時代には、現在のように製造工場の機械設備需要で大きなマーケットを作るという見通しがあったわけではない。 FAとは「ファクトリーオートメーション」の略であるが、当時はFのついているオー...

昭和期のFA販売員は商品のアプリケーション事例が見つかると、それは嬉しかった。新規客を訪問するためのツールが一つ増えたからである。生産の仕組みや機械、工場設備などがよく分からない状態で、当時まだ少なかった制御商品のカタログを持って訪問して...

西暦は時代の区分を「世紀」で表現する。日本には「元号」があるから、世紀と元号の両方を使って時代を区分できる。世紀や元号が変わったからといって時代の様相が急に変わるわけではない。技術の蓄積による価値観の変化が後になって比較できるようになり...