黒川想介– tag –

令和になって7年も経ってくると、前の時代と比較ができる位の変化が見えてくる。平成は昭和の経済バブル崩壊から始まり、時代を通してデフレ基調を過ごした時期であった。あまりにも長い間デフレ状況で過ごしてきたために、令和に入ってインフレ基調の流れ...

昭和期のFA営業では、種まき論が盛んであった。「種をまかなければ収穫はできない」という喩えを販売員に徹底した。受注の締め切り日に一喜一憂をした時代だったが、次月や時期の受注、売り上げ達成をするためにも、先々に手を打っておかねばならなかった...

制御機器や制御部品は一度の購入で取引が終わると言うものではなく、リピート性のある商品である。したがって商品売買を一定期間続けていれば顧客になってルートができる。FA営業は出来上がっているルートに乗っかって売り上げの拡大を目指す。これまで景...

FA販売店営業の売り上げは、大別すると、①通称「セットメーカー」といわれる電気機器機械設備を作っているメーカーと、②それらの設備を使って製品と言うものづくりをする、通称「エンドユーザー」に分けられる。①セットメーカーと②エンドユーザーは業態が...

デジタル化が進み、通信営業形態の売り上げがますますウェイトの多くを占めてきている。訪問型販売員を抱える営業には難しい時代である。FA販売店営業も例外ではなく、難しい時代に入っている。難しいと言ってもすぐに訪問型営業を主力とするFA販売店営業...

1980年代の半ば頃は、日本が半導体生産で世界一を誇っていた。この時期、電子機構部品の販売店は東京・秋葉原に集結していた。定かではないが、1人営業の販売店を含めると、秋葉原には1000以上の販売店があったようで、埃っぽく騒々しい街だった。半導体を...

「灯台下暗し」と言うフレーズを耳にする。これは身近な物事には意外に気づかないという意味で使われる。FAマーケットが照らす需要は企業の設備投資に影響を受ける。どの企業も成長を目指しているから何らかの設備投資をする。だからFA業界は他業界に比べ...

FA営業が売り上げを上げるには、顧客深耕、競合商品の切り替え、新商品拡販等の活動をテーマ化して進捗管理をする施策が一般的に普及している。しかしこれまで述べてきたように、これらの活動だけでは持続的成長は望めない。だから営業にとって一番重要な...

前回述べた通り、営業の基本的な機能には「①新規の顧客を作る」「②商談を発掘する」「③商談を決着する」「④継続受注するための関係づくりをする」この4つである。この4つの機能をバランス良くどれだけ果たすかが営業力の尺度である。つまり営業力があれば...

FA販売員の基本的な活動と言えば、「①顧客を作る」「②商談を見つける」「③商談を決める」「④継続受注をするための関係構築」の4つの実践である。昭和のFAマーケットが成長し続けている時には、この4つの活動がバランスよく実践されていた。現状は「③商談を...

世間は日に日に変わっているわけだが、個人的な感覚では日々の変化を実感できない。ある程度の期間が経って振り返ってみれば、その変化の様子に気づく。FA商品は文字通り、工場設備のオートメーション化をマーケットとして発展した。昭和期のFA販売員は、...

「基本に戻れ」「原点に帰れ」という慣用句は、スランプに陥った時や困った時に使われる。FA営業にとっての基本や原点とはどういうことを指すのだろうか。営業をやっていれば悩みは多い。試行錯誤を繰り返して悩みを解決し、経験を積む。その解決の根本に...

FAマーケットが成長しようとしていた頃、FA営業の販売員教育は確立されていなかった。そのため販売員教育は保険や耐久消費財の営業教育を取り入れてFA営業の基本動作とした。その原点にある営業活動は「顧客開拓」であった。保険や耐久消費財はいったん案...

人には環境に合わせて自然に変わっていく順応性があり、外的刺激に応じる適応性もある。考えなければならない環境に置かれれば真剣に考える人が出てくる。戦後、落ち着きを取り戻した昭和の子供たちの遊びはいい例である。遊び盛りの子供たちは、ものが十...

営業の成果は売上額で表される。売上を上げるのに営業力が試される。営業力と営業スキルは同義語であるが、FA営業ではニュアンスが少し違う。一般的な営業力とは、手短に言えば「営業経験の豊富さで人を惹きつけること」を意味する。しかしFA 営業では「電...

機械は何らかの信号が入ってこない限り、同じことを正確に繰り返してくれる。したがって、同じ品質の量産に適している。一方、人の作業は間違いをするが、臨機応変の行動が取れる。したがって、多様な作業工程に向いている。工場では自動機がたくさん稼働...

FAマーケットが発展する過程で、1970年代前半の頃、FA機器メーカーは省力化の店というチャネルを作った。それは制御機器を売る販売チャネルではなく、省力化設備や治具を製作する小規模ベンダーだった。 当時、中規模程度の工場には数種類の工作機械があっ...

FAマーケットの黎明期にはFA営業にとって盤メーカーは大きな存在であった。当初は受配電盤、分電盤、動力盤が主であり、制御盤はわずかなものであった。その制御盤用モーターを入切するプランジャーのマグネットスイッチ型リレーで制御回路が組まれていた...

オートメーションという言葉や概念は製造現場の機械設備自動化だという理解から始まっている。製造現場のオートメーションによって国内経済が成長しオフィスの近代化が始まった。オフィスの生産性向上から多くの事務機器が生まれた。各種の事務機器を装備...

一九五六年はオートメーション元年と言われている。この年に日本で初めて現在のセンサーに相当する繰り返し精度の高いマイクロスイッチの生産が開始された。その後FAマーケットは急速に広がった。 　7年後にはメーカーの直販では対応ができなくなり、有数...