コラム・論説– category –

営業に関して言えば、話し上手な販売員と聞き上手な販売員とを見比べてみたら、一体どちらの販売員が営業に向いていると言えるだろうか。なかなか難しい問題だ。一概に向き、不向きを論ずることはできない。 営業で話し上手と言えば、口から泡を飛ばしてし...

高度情報社会に反比例するかのように欲求の向上が希薄化している。情報媒介の進化に、心が追い付かないのが原因だが、人の意欲が湧き出てくるまで待つとしたら、新製品の開発が停滞し製造業自体が縮小してしまう。情報過多が製造業の市場を縮める遠因とも...

案件という言葉を辞書で調べると「問題となっている事柄」とか「審議しなければならない事柄」と載っている。昨今、営業では、案件という言葉がよく使われる。販売会議の席上で飛び交う案件という言葉は、売り上げになるかもしれない客先情報として使われ...

１４日に発表された２０１０年の国内総生産（ＧＤＰ）によると、日本は米国に続く世界２位の地位から３位に転落したことがわかった。４２年間掲げてきた「世界第２の経済大国」の看板をついに中国に持っていかれたわけだが、この事実はある意味仕方がない...

生産技術の指導を外部委託している従業員２００人規模の工場を訪問した。工場は量産ラインとセル生産が同じ建物の中にある。自動化ラインはほとんど自社で工夫した専用機である。レイアウトが生産規模に合わせて変更できる自由度の高いものであった。セル...

日本電気制御機器工業会商社委員会が昨年実施した顧客満足度調査によると、「営業に期待する能力」について、顧客は「コストダウンの提案」「最新技術情報の提供」「生産性向上への提案」を求めていることがわかった。これらの要望は、多数の仕入先と幅広...

子供の頃に知らない人と話をしてはいけませんと教えられて育ったせいか、成長しても隣にいる人に話かけたり、かけられたりすることに慣れていない人が増えているようだ。それでも人は孤独を求めず、マズローの５段階の欲求が示すように、人は生存や安全の...

国内総生産で世界２位の座を中国に奪われ、大騒ぎになっている。中国の経済力に対し脅威論さえ出ているが、ところが研究者の数ではとっくに追い抜かれている。研究者の数はその国の経済力を支えるひとつの指標として捉えることができるので、研究者や技術...

電気部品や制御機器の販売員が、顧客を訪問する時に携帯する大事なツールは商品カタログである。ベテランの販売員でも、まだ一度か二度ぐらいしか会っていない技術者にどんな商品カタログを持って行けばいいのか多少考え悩む。新商品であれば、何でもいい...

仕事柄、多くの経営者の経営理念や信条を聞く機会がある。 それは経営者によって様々であり、その内容がいかようであれ、総じて言えるのはどれも個人の生き様があり、机上の理論でないということである。評論家でなく実践家の話は力強く、現実的で、いつも...

御屠蘇を飲んでそのまま寝入ってしまい、真夜中に寒さで目が覚めた。気温は氷点下近い、あわてて電気暖房を点けた。布団にもぐりこみながら、電気の有り難さをつくづく感じているうち、世の中は何もかもがオール電化になることを確信し、再び起きて備忘録...

中国では悠久４０００年の歴史は、夏王朝から始するとされている。考古学的に実在が確認されているのは、紀元前17世紀の殷王朝からである。文献によれば殷王朝は紀元前21世紀に成立した夏王朝を倒したことになっているが、日本では夏王朝を伝説の王朝とし...

昨年は、２００８年の世界同時不況を引き摺って幕を開けた。１月に米国でオバマ大統領が誕生し、日本では８月に民主党が政権を手中にした。産業界では世界最大の自動車メーカーＧＭが破綻、日本では環境・省資源・省エネルギー・代替素材に一斉に目が向け...

己を知り、相手を知って戦えば百戦しても負けることはないと言ったのは孫子の兵法書である。日々営業戦線で戦っている電気部品やコンポーネント販売員も確実に成果をあげるには、同様に己を知り、相手を知らなければならない。己の力量がどのぐらいあるの...

３年前、上海浦東国際空港駅と龍陽路駅間のリニアモーターカーに乗った。社内電光表示板の数値がぐんぐん上昇する。期待していた時速４００キロを超えたときは快感であった。初めて４００キロの速さで見る窓外の景色の流れは、動体視力が追いつかないほど...

制御部品やコンポーネント営業が力を入れてきた売り方は、時代とともに変遷してきた。商品ＰＲ営業時代、アプリケーション営業時代、芋づる営業時代、商品技術習得営業時代、提案営業や課題解決営業時代を過ぎ、21世紀に入ると顧客満足営業を標榜する時代...

「Ｆａ機器専門メーカーとして決断をいたしました。会社の継続性を考え、対象市場をアジアに広げることにしました。金も人も少なく、有るのは技術と商品だけの当社が世界中の企業と競い合うには、どうしても皆さんのお力を借りるしかありません。国内すべ...

先日、金属加工機械大手のアマダの元役員に会い、よもやま話をしたが、そのときに聞いたアマダの経営方針が耳を離れない。顧客に対し倒産させない方針で臨んだと言う。経営不安の顧客には、仕事を提供し救済した。納入工作機械を引き上げたところで二束三...

18世紀の後半から始まったとされる産業革命は、西洋から始まり「燎原（りょうげん）の火の如く」広まり、それまでの社会構造を世界的規模で変えていった。革命的変化を引き起こしたものは、新たな動力の発明と機械技術であった。更に電気の発明・発見によ...

新潟県出身の経営者から新潟産の新米をいただいた。炊き上がった炊飯器の中を覗くと、湯気で幾重にも屈折した光りを放っており、艶のある米粒が立っている。崩れない。塩を塗して頬張ると、歯ごたえを感じる。日本の貿易自由化を拒んできたのは農業保護と...