続・大競争時代の宿題歴史から学ぶ新たな戦略観察力を見に付けるのは営業の基本

2011年3月23日

顧客は、常に情報を発信している。極端に言えば、顧客が話す言葉はすべて情報であろう。しかし、話している事実を情報として捕えられるのはほんの一部である。自分に役立つことや、自分が興味の持てることを選択するからである。もっとも、いつもいつも相手が話をしている事実のすべてを情報として捕えて、処理しようとしても能力的に無理である。だから自分に関係があると思われる事実や、何となく引っ掛かっている事実を情報として捕えて処理するようになる。 販売員にとって明らかに関係ある事実とは顧客が手掛ける仕事、つまり物件に販売員が売り込んでいる商品や得意としている商品が使われるという事実である。何となく引っ掛かっている事…