続・大競争時代の宿題 歴史から学ぶ新たな戦略 黒川想介 商品カタログは販売員ツール

2011年1月26日

電気部品や制御機器の販売員が、顧客を訪問する時に携帯する大事なツールは商品カタログである。ベテランの販売員でも、まだ一度か二度ぐらいしか会っていない技術者にどんな商品カタログを持って行けばいいのか多少考え悩む。新商品であれば、何でもいいというわけにはいかないからだ。これが既に顧客となっている技術者であれば、一応話のネタに新商品を紹介すればよいので、新商品が発売になればとにかく紹介がてらの訪問ができる。商品カタログは、販売員にとって大事なツールであるように顧客や見込み客にとっても知りたい情報である。 売り手側、買い手側が双方ともに見せたい、見たいという利害が合致しているなら訪問営業は心理的に楽で…