続・大競争時代の宿題歴史から学ぶ新たな戦略  情報収集は意識的な観察を

2011年4月13日

現場感覚が大事なことは、論を待たないと思う。現場を知らないで、営業企画をやる人が増えたようだとか、現場を知らないで営業指導をするなどと、営業現場にまつわる話題は絶えない。営業は毎日、市場と向き合い顧客に対応している。その積み重ねが現場感覚をつくっていく。そして、営業が数々の判断や決心をする時に、その現場感覚を作用させている。クラウゼヴィッツは「戦争論」の中で、戦場で起きる様々な情報をできる限りの方法で入手したとしても、欲しい情報や正しい情報の25%ぐらいしか入手できない。75%は藪の中であると言っている。指揮官は、その25%以下の情報で判断を迫られることになる。 その際、指揮官は心の強さと知性…