混沌時代の販売情報力、黒川想介(100)

2014年2月26日

「爵禄百金を惜しみて、敵の情を知らざるは不仁の至りなり」と孫子の用間篇にある。スパイにかかる微々たる費用を出し惜しみ、スパイを使って敵の実情を知ろうとしないのは、国の民や兵に対して思いやりがないと孫子は言うのである。それほど敵の実情を知ることは大事なことであり、勝利への最短の道ということができる。 このフレーズを現代の販売員に当てはめて解釈すると、売り上げにあまり関係ないからといって、顧客に関する情報収集にわずかな時間も割かないで、顧客から提供される案件の処理に多大な時間を費やし、競合打破のための商品PRに飛び回ってばかりでは真の販売員とは言えないということになる。 特に現代は、業界も成熟し混…