メーカー営業 の検索結果

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (61)

新たな付加価値の創造 ICT草創期に躍進を 産業機器や部品を販売する販売店は商人である。商人とは、生産者と消費者の間に介在して再販業務を営む者となっている。 江戸時代に徳川幕府は武士のモチベーションであった戦いの代わりに儒教を取り入れて、儒教に基づく上下関係をつくった。今の官僚制度に近いものである。一般庶民と武士の間を厳しく区別した。儒教の祖である孔子は、商人は何もつくらないからと言って卑しんだ。 徳川幕府はそんな卑しい商人から税金を取ることを考えるのが嫌だったようだ。そのため商人は大きな資本の蓄積ができた。幕末には大商人となり、明治維新にも貢献した。商人は何の付加価値も生まないどころか、生産…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (54)

メーカーと販売店の会合体会議 3つの趣旨で意思統一を メーカーの営業会議と販売店の営業会議では、同じ営業という仕事でも内容はずいぶん違う。メーカーの営業には生産部門が深く関わってくるが、販売店営業ではメーカーの営業部門との関わりだから同じ者同士の会議になる。 メーカー営業は生産部門との関わりがあるため、より戦略的な内容の会議も頻繁に行う。販売店営業はメーカー営業との関わりが多いため、より戦術的な会議になる傾向がある。販売店の営業会議は昔も今も大きな変わりはないが、メーカーの営業会議はずいぶん変わってきた。商品別・業種別という専門性を取っているからだ。生産の各部門と営業の各部門が擦り合わせの会議…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (47)

IoTや超多様性の世界 第3次ローラー作戦必要 東京オリンピックが2年後に迫ってきた。競技施設・ホテル等の建設や交通インフラの整備で大きなお金が動いている。前回の東京オリンピックの時とは国の経済規模が違うため、動くお金が大きい割には当時のような東京中が好景気に沸き、騒がしい様子はない。 1964年の東京オリンピック時のGDPは30兆円弱しかなかったから、その影響力の大きさは明らかである。日本の高度成長が始まったのは50年頃からで、人口の流れは大都市へ向かい、大都市への人口集中が始まった。国はこれを是正するため62年に地方創生策を打ち出した。それが「新産業都市建設促進法」だった。税制が優遇されて…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (44)

メーカーと販売店営業 役割認識で最強チームに パソコンの出現で「ソフト」という言葉が使われるようになったが、近年ではスマホの出現で「アプリ」という言葉がよく使われている。制御機器や部品業界の営業マンは「アプリケーション」という言葉を使う。 製造業ではたくさんの機器や機械装置を使う。営業マンはこれらの機器や機械装置には入力部・コントロール部・出力部があることをまず習う。実際に製造の現場にはどんな機器や機械装置があるのか、それはどのように動くのかを営業マンは知ることによって部品や制御機器の売り込みをするのであるが、アプリケーションはその際に入力はどんな方法でやるのか、コントロール部はどんな機器を使…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (40)

市場見る視野の拡大を ニーズと付加価値 双方の強みを生かす アメリカの心理学者マズローが唱えた「マズローの欲求5段階説」はあまりにも有名である。人は欲求によって行動する。その欲求は5層のピラミッドのように構成されている。低階層の欲求が満たされると、より高階層の欲求を欲するというものである。人の欲求が低層から順に高層へと向かうかどうかは別にしても、人の欲求は経済活動と大いに関係を持つ。経済活動を先導していくようなマーケティングは、端的に言ってしまえば人が息づく市場(マーケット)とともに歩むと言うことができる。 国家が豊かになり成熟度を増せば増すほど、製品やサービスに対する個人的欲求は感情的充足か…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (39)

営業について深く考える 販売店支援が大きな役割 現在ではセールス活動のことを一般的に営業と言っている。時には販売と言うこともあるが、営業と販売を厳密に区別して使っているわけではない。 1980年代頃までは部品や機器を扱う業界でセールス部門は販売部とか販売事業部と言われていたし、セールスマンも通称は販売員で営業マンとは言われていなかった。 当時の販売員のイメージは商品カタログを持って客先へ売り込み訪問する人であった。一方、営業マンは総合商社で働くビジネスマンのようなイメージであった。 販売員が活躍していた当時では、日々の活動状況の中で「製販開」という言葉が使われていた。製造と販売と開発を詰めた言…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (32)

新時代の草創期 営業は顧客づくりの前面に メーカーはディーラーヘルプをなぜやるのかと言えば、当然、メーカーの商品売り上げを上げてほしいからである。 一般的には販売店の立場は弱い。販売店はどのメーカーの商品を売ってもよく自由であるのだが、販売店同士の競争やユーザーが特定メーカーの商品を要望することが多いため、販売店の立場は弱いものとなる。メーカーが商品を握っているからだ。 では、メーカーは販売店に対して絶対的に強い立場にあるかと言えば、そうはならない。メーカー同士の競争があるからだ。国際間の争いごとでも同盟国の存在は大きな助けになるように、メーカーにとって特約契約をした販売店の存在は大きい。 日…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (31)

“マーケティングの目”育成 D・Hチーム活用再考も 1990年代になってパソコンと通信がビジネスに深く入り込んできた。21世紀に入ると情報化の波はあっと言う間に情報化社会をつくってしまった。それ以前の工業化社会の進み方も速かったが、情報化社会になると、あらゆることのその変わり身の速さに驚くばかりである。 「セーの法則」というのがある。「あらゆる経済活動は物々交換にすぎない、だから生産物の総供給と総需要は一致する」というものである。ケインズはこのセーの法則を一歩進めて「供給は自ら需要を生み出す」と表現した。工業化社会は、まさにこのセーの法則が生きているような一般消費市場であった。つまり工場から生…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (30)

真の「顧客第一営業」を 時代に合わせ販売会議 判断に迷ったら顧客の所へ戻れとか、商品の付加価値は顧客が決めるものだ、などと言われて、顧客がいかに大事かという考えは今や常識である。 かつて需要の勢いが供給を上回っていた時には、顧客より生産力に焦点が当たっていた。生産力が需要に追いつくと、品質をつくり込む製造技術に焦点が当たった。やがて品質の良いモノができるようになると、販売力に焦点が当たるようになった。 販売は、品質良し・価格安価・機能充実を売り込んだ。やがて、競争を制する元は顧客側にあることがわかった。各社は顧客に焦点を当てることになり、現在はその過程にある。一般消費市場の消費者は、いらないモ…


ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (23)

伝わりにくくなった最前線情報 マーケティング部試練 企業が成長していくには、マーケティング活動はとても重要である。 日本の社会の成長期には、いろいろなことが拡大という方向を目指してきた。消費者は製品を欲しがり、製造業は製品という価値をつくり、販売は製造業でつくられた製品を欲しがっている潜在的消費者に売り込んだ。 一般消費財のマーケティングは、欧米から渡ってきた「4P」というフレームワークを用いて早くから始まった。どんな品質で、いくらの価格で、どんな販売チャネルを用いるのか、どんな広告宣伝をするか、という英語のプロダクト・プライス・プレイス・プロモーションの頭文字をとって「4P」というフレームワ…