- 2018年7月25日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (41)
販売店にも戦略目標必要 一年先、三年先…高揚感を持って 国の経済的規模を計る指標にGDPがある。GDPは国内総生産と訳され、2017年度の日本は550兆円台となっており、世界の経済強国である。 国内総生産は一年間にどれだけのモノ・サービスが生産された […]
販売店にも戦略目標必要 一年先、三年先…高揚感を持って 国の経済的規模を計る指標にGDPがある。GDPは国内総生産と訳され、2017年度の日本は550兆円台となっており、世界の経済強国である。 国内総生産は一年間にどれだけのモノ・サービスが生産された […]
営業について深く考える 販売店支援が大きな役割 現在ではセールス活動のことを一般的に営業と言っている。時には販売と言うこともあるが、営業と販売を厳密に区別して使っているわけではない。 1980年代頃までは部品や機器を扱う業界でセールス部門は販売部とか […]
マーケティング営業導入 ディーラーヘルプチームの役割再考も マーケティングという概念は経営全般に関わるだけに、わかりにくいものである。そこで、営業に関わるマーケティングをセリング(販売)と対比しながら考察してみる。 販売員が目標とするものは当期・当月 […]
マーケティングという概念の導入 営業の三新運動が原点 人は知らない言葉を使わない。とはいえ、知っているつもりで使っているが実はよくわかっていない言葉をよく使う。それでも会話が成り立つのは、互いにその言葉の理解にずれがあっても前後の文脈で話が進むからで […]
ディーラーヘルプもひとつのチーム キーワード見つけ時間かけ醸成 どのような職業にもスランプはあるし迷うことがある。そんな時に出てくる言葉は「原点に戻れ」や「基本に戻ろう」、あるいは近年流行している言葉でいえば「顧客ファースト」などがある。 誰しもが入 […]
互いの信頼関係構築 根幹理解した研修を 営業とスポーツは似ているところが多い。その最たるところは、営業もスポーツも知識を詰め込むだけではうまくならず、実践を通してうまくなっていくことである。だから他の仕事に比べ年季を入れなければならない。 販売店では […]
キャンペーンは非日常 ここ一番でチーム力発揮を 機械文明を知らなかった江戸期の日本が米艦隊のペリー提督に恫喝されてから15年後に明治維新が成立し、その後わずか40年足らずで世界の列強国の仲間入りを果たした。その契機となったのが日露戦争であった。 当時 […]
中央、地方、分散・集中で変化 見えない市場へ新たな打ち手 東京一極集中を是正し、地方の活力を取り戻し、日本全体の活力を上げることを目的とした一連の政策は、地方創生と言われている。戦後、華やいだアメリカ文化がやって来て東京へ根を下ろした。情報が未発達の […]
現場感性で市場変化を把握 実態ある攻めの営業が重要 販売員各位に「ディーラーヘルプとはどんなことですか」と問えば、ほとんどの販売員は販売店支援と答える。一般消費者市場に関するものであればその通りである。しかし業務用や産業用の商品市場では、その市場が一 […]
「支援する」概念超える チームとして理解すべき 古来、強いと言われた軍団はたゆまぬ訓練で鍛え上げられた軍律の厳しい強靭な軍団であった。しかし厳しい訓練だけでは勝利する強い軍団にはならない。ドイツ帝国の母体となったのはヨーロッパの小さな王国プロイセンで […]
販売戦力の基本が大事 営業教育オンリーはダメ 立身出世を求めて戦いに明け暮れた戦国の世では、武士が活躍する時代であった。戦国の世も徳川家によって天下統一が成り、平和な世の中が続くと、一攫千金を求めて商人が活躍する時代になって次々と大商人が誕生した。そ […]
販売店、顧客拡大へ回帰 成長期-成熟期 基本戦略が変遷 部品や機器商品メーカーの営業と生産工場の間の風通しは、同じ企業内のことであっても、私たちが思っているほど良くはない。メーカー営業部内と販売店の間は、会社が違うこともあって、昨今では事務的色彩が濃 […]
薄れゆくパートナー 販売店との関係に変化 部品や機器商品を作るメーカーは、作り出す商品を熱心に拡販してくれる販売店が必要である。メーカーと熱心に拡販してくれる販売店との関係は、歴史をたどると、その時代時代によって双方それぞれの思いに関係している。 部 […]
優秀な兵士より斥候に 顧客の内情を見逃すな 戦場の勝敗で運を天にまかせる司令官はいない。孫子の兵法書の最終篇にある「用間篇」では間諜、つまり、スパイを用いることの重要性について述べている。合戦ではもろもろの準備に要する時間やお金は莫大なものである。そ […]
産業界に部品やコンポ商品を販売する営業戦線は、時代によって本質的に変化してきた。草創期では「顧客の人脈や個人の身上を知らないで物なんか売れるか〓」の時代を経て「商品の技術的側面を知らないで物なんか売れるか〓」となり、「顧客のことを知らなくて物なんか売 […]
サンワテクノス(山本勢社長)は、今年度が第8次中期経営計画「JUMP1200」の最終年度に当たることから、営業体制の強化へ営業本部中心に組織の新設・統合を行っている。 具体的には、エンジニアリング事業強化へ「産業ソリューション統括部」と「エンジニアリ […]
販売員は、顧客や新規に会う見込客から何か情報を取ろうとして質問をする。その際の能動的質問は、何をつくっているか、どんな仕事をしているかを知ろうとするところから始める。 面会している相手は大雑把に何々をつくっている、何々を主にしている、という回答をする […]
オムロンの関東地区の電子部品販売店19社で組織している「オムロンスイッチ友の会」の販売員と、オムロンスイッチアンドデバイスの劉エリック部長をはじめオムロン関係者は、11月21、22日の両日、日本の福祉工場の発祥の地である大分県にあるオムロン太陽、ホン […]
かつては漢字の社名の会社が多かった。最近では圧倒的にカタカナを社名にする会社が多くなっている。漢字で社名を表していた時代には社名を見て、何をつくっているか、だいたいの予想がついた。しかし、最近のカタカナの社名からは何をしている会社か、何をつくっている […]
販売員が担当している顧客には様々な業態がある。一般的に業態と言えば小売業や外食産業などの商業関係で用いられる区分のことを指している。例えば、コンビニ、スーパー、デパート、ドラッグストアなどのように顧客の欲求に合わせた商品の仕入れ、価格、立地、規模など […]