黒川想介– tag –

大切なコミュニケーション力 有効な教育や指導の開発が必要 販売店は顧客次第で大きくもなれるし、沈みもする。販売店は当初から顧客が多数あったわけではない。販売店にも創業期があった。 創業期の営業は、とにかく顧客をつくるのに腐心した。一軒一軒と...

販売店は役割見直しを 顧客実体情報をメーカーに発信 電気部品や制御機器を扱う営業では、「源流企業」という言葉をかつてよく使ったことがあった。源流企業とは業界のトップクラスの企業のことを言った。 電気部品や制御機器の草創期から成長期にかけて、...

IoTや超多様性の世界 第3次ローラー作戦必要 東京オリンピックが2年後に迫ってきた。競技施設・ホテル等の建設や交通インフラの整備で大きなお金が動いている。前回の東京オリンピックの時とは国の経済規模が違うため、動くお金が大きい割には当時のような...

対人スキル向上の研修を 付加価値アップ目指して成長 「巨人の肩の上に立つ」という言葉は、科学者アイザック・ニュートンがある書簡の中で例えに用いたことで有名になったと言われる。その意味するところは、偉大な先人たちの業績を巨人に例えて、自分が...

「岡目八目的」に見れば… 顧客は生命でなく市場 事の当事者よりも第三者の方が情勢を正しく判断できることを「岡目八目」と言う。 ひと昔前に日本の社会は工業化社会と言われていた。工業化社会と言われていた1970年代に電気や機械技術の発達によっていろ...

メーカーと販売店営業 役割認識で最強チームに パソコンの出現で「ソフト」という言葉が使われるようになったが、近年ではスマホの出現で「アプリ」という言葉がよく使われている。制御機器や部品業界の営業マンは「アプリケーション」という言葉を使う。 ...

現場情報が付加価値に IoTが改善以上の効果 「背に腹はかえられない」という言葉がある。 1960年頃の東京・隅田川の水は真っ黒で異臭が漂っていた。工場排水、生活排水が垂れ流し状態であった。当時の人々が文化的な生活をするには隅田川の水がどうなろう...

若き営業マンの育成 実践トレも一つの手法 昔から営業には経験が必要だと言われてきた。どんな仕事でも経験は必要なのだが、特に営業という職業が経験を重視しているのは営業の相手は人だからである。 営業の本分は情報を取ることである。その情報を元にし...

販売店にも戦略目標必要 一年先、三年先…高揚感を持って 国の経済的規模を計る指標にGDPがある。GDPは国内総生産と訳され、2017年度の日本は550兆円台となっており、世界の経済強国である。 国内総生産は一年間にどれだけのモノ・サービスが生産されたかを...

市場見る視野の拡大を ニーズと付加価値 双方の強みを生かす アメリカの心理学者マズローが唱えた「マズローの欲求5段階説」はあまりにも有名である。人は欲求によって行動する。その欲求は5層のピラミッドのように構成されている。低階層の欲求が満たされ...

営業について深く考える 販売店支援が大きな役割 現在ではセールス活動のことを一般的に営業と言っている。時には販売と言うこともあるが、営業と販売を厳密に区別して使っているわけではない。 1980年代頃までは部品や機器を扱う業界でセールス部門は販売...

アピール前に攻勢態勢 技術者の心を営業へ リーマンショックは米国の住宅バブル崩壊が起こした金融危機だった。米国金融のウォール街から端を発した金融危機は、世界中を経済危機に陥れた。ウォール街のエリートたちはハーバードビジネススクール出身者が...

自分を売って攻めの営業 日々の研鑽が最も重要 かつて営業では上司から営業の心得を訓示されていた。その中に「営業たる者は営業をする際にまず自分を売って、次に会社を売って、最後に商品を売るんだ」というのがあった。時代が違う、そんな悠長な時代じ...

製造に役立つ情報を コンパクトライン念頭に あればいいなあという製品ができても価格が問題である。その程度なら買おうという価格であれば購買欲は出る。価格と購買欲がてんびんにかけられて売れていく。量産に値する製品になれば競争が生まれて、量産技...

新しい需要の発掘を コンパクトな生産手法活用 地理や気候がそこに住む民族の気質に与える影響は少なくない。海に囲まれた島国であることが日本民族の気質に影響を与えたことは否めない。地理上に関する地政学はそのことをよく説明している。 しかし、同じ...

IoT導入時の条件 カギは技術者の職場への愛着 「第4次産業革命」という言葉が使われるようになって数年がたっている。製造業でよく使うようになったのは2015年にドイツが発信したハノーバーメッセからであったようだ。当初「インダストリ4.0」というドイツ...

付加価値追求する時代〜万能でないロボット 現場に適切な情報を アメリカのヒーローがスーパーマンであった時代に、日本のヒーローは鉄腕アトムだった。アトムは人型ロボットである。 ロボットの語源をたどれば20世紀初頭の、ある小説の中で登場したという...

新時代の草創期 営業は顧客づくりの前面に メーカーはディーラーヘルプをなぜやるのかと言えば、当然、メーカーの商品売り上げを上げてほしいからである。 一般的には販売店の立場は弱い。販売店はどのメーカーの商品を売ってもよく自由であるのだが、販売...

“マーケティングの目”育成 D・Hチーム活用再考も 1990年代になってパソコンと通信がビジネスに深く入り込んできた。21世紀に入ると情報化の波はあっと言う間に情報化社会をつくってしまった。それ以前の工業化社会の進み方も速かったが、情報化社会になる...

真の「顧客第一営業」を 時代に合わせ販売会議 判断に迷ったら顧客の所へ戻れとか、商品の付加価値は顧客が決めるものだ、などと言われて、顧客がいかに大事かという考えは今や常識である。 かつて需要の勢いが供給を上回っていた時には、顧客より生産力に...