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擬似的組織体を捉える 案件情報　一報は販売店から 時代を経るに従っていろいろなことが複雑になる。技術が発達し、人口が増加すれば、人口で構成される社会は複雑さを増す。グローバル社会である現代では、その複雑さは止まるところを知らない。 社会がつ...

キャンペーンは非日常 ここ一番でチーム力発揮を 機械文明を知らなかった江戸期の日本が米艦隊のペリー提督に恫喝されてから15年後に明治維新が成立し、その後わずか40年足らずで世界の列強国の仲間入りを果たした。その契機となったのが日露戦争であった...

戦闘的な販売戦力づくり 変わり行くメーカー支援の概念 遠い平安時代の昔、現在の関東は京の都からは遠い遠いへき地であった。この時代に藤原孝標女が書いた更級日記の中に、父の地方官職が解かれて、京の都へ上る様子が書かれている。当時、地方官の地位...

中央、地方、分散・集中で変化 見えない市場へ新たな打ち手 東京一極集中を是正し、地方の活力を取り戻し、日本全体の活力を上げることを目的とした一連の政策は、地方創生と言われている。戦後、華やいだアメリカ文化がやって来て東京へ根を下ろした。情...

見えない動きを察知する リーダーの作戦遂行力重要 営業活動は戦いのように激しいものである。だから戦争用語が使われてきた。その中でもよく知られ、営業でよく使われている用語は、戦略・戦術・作戦・○○部隊、あるいはキャンペーンなどがある。かつて使...

連合艦隊的行動で成果を DHの概念超える概念持つ 「天気晴朗なれども浪高し」。ロシア・バルチック艦隊との日本海海戦で、作戦参謀秋山真之が東京の大本営に打電した一文である。バルチック艦隊は日本海を通ってウラジオストックに入るのか、太平洋を通り...

現場感性で市場変化を把握　実態ある攻めの営業が重要 販売員各位に「ディーラーヘルプとはどんなことですか」と問えば、ほとんどの販売員は販売店支援と答える。一般消費者市場に関するものであればその通りである。しかし業務用や産業用の商品市場では、...

「支援する」概念超える チームとして理解すべき 古来、強いと言われた軍団はたゆまぬ訓練で鍛え上げられた軍律の厳しい強靭な軍団であった。しかし厳しい訓練だけでは勝利する強い軍団にはならない。ドイツ帝国の母体となったのはヨーロッパの小さな王国...

販売戦力の基本が大事 営業教育オンリーはダメ 立身出世を求めて戦いに明け暮れた戦国の世では、武士が活躍する時代であった。戦国の世も徳川家によって天下統一が成り、平和な世の中が続くと、一攫千金を求めて商人が活躍する時代になって次々と大商人が...

成長時代と違う“姿”メーカー理解へ努力必要 ディーラーヘルプが形骸化しているように思うのは、その根幹をなしている2通りの基本が崩れているからである。 その一つ目が、お互いの信頼関係の問題である。信頼関係を保つには、たゆまぬ努力が必要なのだ。ビ...

メーカーと販売店の戦略統合 本音出し合う環境づくりを 「仏作って魂入れず」「画竜点睛を欠く」という言葉がある。両方とも同じ意味で使われ、見た目は完成しているのだが、最も大事な部分が抜けているため、全体が台無しになっているという意味である。...