機器部品営業 の検索結果

令和の販売員心得 黒川想介 (42)

 機器部品販売員の営業の基礎教育終了後に、一人一人感想を聞いてみた。一番多かった感想は、営業をする上でいかに人間関係構築の仕方が重要であるかを知りましたという事であった。それまでは、扱い商品全般を習得すれば営業は上達すると思っていたようだった。商品さえわかれば顧客と商談ができるし会話も弾むと思っているのが、現在の機器部品販売員である。他人との関係は一定の距離を取るように育ってきた若者達であるから、人間関係に関しては希薄である。しかし営業は人間関係が濃い仕事であるからそうは言っていられない。 機器部品営業でも、かつては人間関係が重要視されて先輩に人との付き合い方を学んだし、いい人脈を作っている販…


令和の販売員心得 黒川想介 (40)

現場が欲しがる商品を“吸収” 顧客に学ぶサクションセール 売り上げを上げるためにご提案営業がしたいと言う販売員に、具体的にどのような提案をするのかと聞いてみた。「価格の安いメーカー製を提案する」「機器の豊富さや寿命、精度の良さを提案する」などの答えが返ってくる。   中堅クラスの販売員は「アプリケーション提案や技術的にソリューションを提案する」という答えが多くなる。彼らの言っている事をよく聞いてみると、ご提案とは商品に関する問い合わせや依頼で動くのではなく、積極的に価格、機能、寿命、精度の優れた商品を紹介することであり、関係のありそうなアプリケーションの紹介や技術的なソリューションができるとい…


令和の販売員心得 黒川想介 (37)

夢を語って明日の目標を持つ 挑戦続ける人にあふれる魅力 機器部品の販売員に「君たちの夢は何ですか」と軽く問うてみた。ほとんどの販売員は「えー、夢ですか」と言って少し間をおいて、何だろうかと言う人、考えたこともないと言う人、それは仕事の夢ですか、それとも日常生活の夢ですか」と質問する人などさまざまであった。私の夢はうんぬんと、即座に語った販売員はいなかった。確かに唐突に「君たちの夢は何」と問われても、即座に答えにくいものかもしれない。それでも、常に夢を抱いて日常を過ごしていれば「私の夢はですね」と言って語れるものである。 やはり抽象的過ぎて答えにくかったのかなと思い直し、「それでは三年後の営業目…


令和の販売員心得 黒川想介 (34)

「百戦殆うからず」の営業術 「彼を知る」ための意思疎通 「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」とは、『孫子の兵法』に出てくるあまりにも有名なフレーズである。営業の世界にもまさにぴたりと当てはまる。孫子の兵法では有名な前述のフレーズに続けて「彼を知らずして己を知れば一勝一負す。彼を知らず己を知らざれば戦う毎に必ず殆し」と言っている。 営業では戦う度に全敗しては困るから、まず自分の売る商品に関することを知ってから営業に出る。機器部品を既に使っていることや、使ってくれる可能性があることを調べて売り込み活動をする。そのような状況では勝つ時もあるし負ける時もある。つまり「一勝一負す」ということになる。 し…


令和の販売員心得 黒川想介 (31)

「君はちっとも変わってない」 “コミュ力” を鍛えているか? あるアナウンサーがラジオ番組の中で言っていた。「アナウンサーという職業はコミュニケーションが鍛えられる職業である。自由闊達なコミュニケーションが上手になって、人生が楽しくなる」。 営業という職業も、人と接し商いをする職業であるから、コミュニケーションが鍛えられる職業である。営業活動を通してコミュニケーションが鍛えられていれば、数年来会っていなかった学生時代の友人とクラス会等で出会った時に「君は変わったね」と言われるであろう。 しかし機器部品の営業を経験してきた販売員は「君はちっとも変わっていないね」と言われるのではないか。もちろんこ…


令和の販売員心得 黒川想介 (30)

女性が活躍する感情の領域 新市場に攻め入る有効手段 颯爽と街を歩く若い女性たちは、大きめのバッグを肩にかけているのが目立つ。昭和の若い女性たちが颯爽と街を歩く時には、小さなハンドバッグを手に持ったり肩にかけたりしていた。その小さなハンドバッグの中には、周囲にみっともない姿をさらさないように身だしなみを整えるものとして、化粧道具や小物が入っていた。 現代の若い女性たちが持つ大きめのバッグの中には、身だしなみを整えるというよりは、オシャレを楽しんだり個性をアピールしたりするものとして、化粧道具や装身具他が入っているようだ。 男性の持ち歩くバッグも変わってきている。昨今は手に持つカバンより背負うバッ…


令和の販売員心得 黒川想介 (29)

コミュニケーションで主導権 興味示す話題と販促物を吟味 新規の見込み客へのアプローチは、売り込む商品や扱い商品に頼ってはいけないと再三言ってきた。初回のアプローチの段階では名刺交換が終わり、着席して簡単なこなしの会話の後、相手が黙ってしまうと販売員はなすすべがなく焦ってしまい、どうしても商品に頼らざるを得なくなる。まだ関係がうまくできてないのに焦って売り込んではいけない。平常心でいけと教えられても理屈通りにはいかない。 クラウゼヴィッツは戦場において、兵士が遭遇する大きな摩擦がいくつかあると言う。その一つは、初めて出た戦場で大砲の大きな音を耳にすると、足がすくんで前に進めなくなると言う。戦場に…


令和の販売員心得 黒川想介 (28)

見込み客には訪問準備が重要 相手を引き込む話題で勝負だ 機器部品営業は、市場の環境に応じて営業のやり方を変えてきた。これまで述べてきたように、黎明離陸期ではまだFA市場は未成熟であったから、市場を模索する市場探索型営業であった。 昭和の成長拡大期には、工場や現場の数が増え続けていたからその現場の隅々に、次々と発表された新商品を広めようとした商品PR型営業であった。平成では国内産業は成熟しデフレ停滞が長期間続いたため、部品機器は買い手市場から売り手市場となり大競走となった。そのため競合切り替え型営業であった。 いずれの時期においても、販売店が売り上げを伸ばすためにはその時期に合った営業のやり方が…


令和の販売員心得 黒川想介 (22)

ITや電子系用語の理解必要 次の担い手と談義を始めよう ネットの発達によって、技術者は販売員に頼らずとも必要な時にネットで済むと言われてきた。しかし、こういった技術者は製品開発技術者や製品設計技術者であり、製造関係の設備技術者、製造技術者、生産技術者のように製造現場関係の技術者は意外と簡単に販売員を頼る。ネットやカタログを見ればわかることも、わりと気軽に販売員を頼ってくる。そのようなこともあって、平成期の機器部品販売員は次々と発売される高機能化・多機能化する新商品をとにかく覚えようとしてきた。そして顧客からの問い合わせに丁寧に回答し、競合に取られないようにした。 しかし、忙しく動いている販売員…


令和の販売員心得 黒川想介 (21)

様変わりした社会インフラ 営業は競合切り替え型定着 平成も後期にはIT技術の実用化が進み、社会システムや社会インフラが大きく変わり始めた。産業設備を主力のマーケットにしている機器部品営業は、社会の変化の割にはその売り方に大きな変化は見られない。 世間で言われている失われた20年が、国内の製造業に与えた影響は大きかったからだ。海外への設備投資の活発さとは裏腹に国内への設備投資は小さかったため、現場の成熟化が長らく続いた。そのため競合が激しくなり、販売キャンペーンは競合打破のイメージが強く、そうした競合切り替え型営業が定着してしまった。 一方、商品の方も競合商品にない機能を加えたものがシリーズ品と…