令和の販売員心得　黒川想介 （113）

FA販売店の営業は顧客の案件に動かされ、顧客からの用件に走る。その一方で取扱いメーカーの強い影響を受ける。FAメーカーは商品の機能を高めて生産設備、生産システムの高度化に対応できるFA商品を開発し販売する。FA営業がそれらの機器をを売るためには技術的な面での勉強をして商品を理解しなければならない。こうした努力を重ねてFA営業は電気制御を売る力をつけてきた。FA店営業の全てがそんな力をつけているわけではないがメーカーの影響が弱い販売店営業でも一定程度の技術面の知識を蓄積して顧客の案件や種々の用件に応えている。機器部品営業は主たる顧客が製造業関係である。歴然とした区別があるわけではないがFA店の他に機械工具店、電子部品店、計測機器店、電設資材店などがある。それぞれの店の販売員にはそれぞれの特徴がある。

電子部品営業では意外に技術面での知識が蓄積されない。というよりも電子部品営業は専ら資材購買を訪問しているからである。本来電子部品を選定する製品設計者に会って商品を売り込みたいのであるが設計者は気軽に設計室から出て来てくれない。理由は幾つかある。まず第一に製品開発設計は企業の顔を作るようなポジションであるから、とにかく忙しい。それに製品を構成する電気部品は新規に設計する場合でもそれまで使ってきた部品を使うし、手軽にネット検索をする。したがって余程の事がない限り販売店営業を当てにしない。販売員の方も設計者に会い難い空気を感じるようになって商品紹介も専ら資材購買にしている。だから販売員は電気的要素が鍛えられない。中には親しくなった設計者がいて商品紹介を兼ねて訪問することもあるが極端に少ない。その様な状況であるから電子部品営業の顧客は資材購買なのだ。FA店の営業の場合は製造技術部門が顧客となる。したがって会話するのは技術者であり、日々の営業活動時に電気用語や現場の技術用語が使われる。それらの用語を理解していないと顧客がやろうとする事がわからない。わからないまま営業活動をする販売員は技術者に対しても御用聞き営業に終始するから次第に売上は先細る。

そうならないようにFA営業は各メーカーの商品研修に熱心になる。身につけた商品知識で顧客と対話しながら電気的知識や現場の技術用語を学んでいく。製造工場に出入りするFA以外の機器部品営業も同様に製造技術者や製造関係者を訪問しているが販売する商品の性質上、FA営業の市場に比べアプリケーションがやや限定的である。したがって電気用語や現場の技術用語もFA市場よりは限定的になる。しかしその分、販売密着度やスピード感のある営業をするから商人感覚の強さが磨かれる。一方FA営業は制御技術を習得し次々と案件や課題をこなして顧客の心証をよくしてきた。だから商品の技術的知識やエンジニアリング力えお重要視する傾向がある。この様なエンジニアリング指向が40年近く続いてきたため現在のFA営業は商人的感覚がだいぶ疎くなっている。と言うのも新規客に向う時にも商品力や経験してきた制御や電気の知をアピールして心証をよくしようとする。商人ならばずるい程、相手を見ようとする所から入る.。なのに相手をよく見る前にそれをやってしまう。戦略の原則に「敵の最小予期線を突け」というのがある。少ない守りで守っている所を突破せよという意味である。とにかく、口が難く、守りが難い人や部門を突破しようとするのでなく自分の実力でも会ってくれる人や部門を見つけ頭を下げて関係づくりから入り込んでいくのが商人である。