ディーラーヘルプを考える の検索結果

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (58)

時代に則した戦略が必要 報われぬ成長期の営業踏襲 FA機器や電子機構部品の販売店は、日本の製造業の発展と共に歩んできた。製造業は1973年の第一次オイルショックと79年の第二次オイルショックを省エネ技術で乗り越えて、自動制御技術を大いに発展させた。この時期に工場に出入りする多くの販売店が誕生した。 80年代には半導体、電子部品の発展によって電子化した商品が大量に生まれ、電気、電子産業が日本の産業の中核となり、製造業はバブル期を迎えた。この時は東京・秋葉原を中心に再び多くの販売店が誕生している。 日本の製造業の興隆期に誕生してきた販売店には栄枯盛衰があり現在に至っている。成長、横ばい、消えていっ…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (57)

営業スキルより営業センス 経験的能力の磨きが大事 和語と言われる日本語の文字には、ひらがなとカタカナがある。カタカナは外来語に使われるためにつくられたものではないが、現在では一般的に、外来語はカタカナが使われている。明治に外来語が入ってきた時には、意味を理解して日本語に直していた。リバティは「自ら由(自由)」としたように。昭和になってもデパートメントストアは百貨店であったし、日本になかったコーヒーも珈琲という字をあてた。 戦後、英語がちまたにあふれるようになると、意味を確かめて日本語表記に直すことはあまりしなくなり、英語の発音をカタカナにして表記するようになった。コンビニエンスストアを便利店と…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (56)

MAの考え方を参考に 独自の見込客創出、育成を 現在、制御系の部品やFA機器を販売している関係者の間では「オートメーション」という言葉はあまり聞かれなくなった。この業界の草創期には製造業で購入していた資材は、動力周辺の資材や受配電系の電設資材が主なものであった。その資材に混じって制御系の部品があって、電設資材とは区別されて「オートメーションパーツ」、通称「オートメパーツ」と呼ばれた。 オートメパーツは製造業の発展、業務用製品の増加によって種類は増えていった。半導体や電子部品の品質向上、制御技術の急速な進歩によって、モジュール化された制御商品が多数生まれた。それらの商品は制御コンポーネント、通称…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (55)

研究開発・製品設計・情報技術… 攻めの営業でニーズを把握 オートメーションと言えば、自動制御技術を用いて自動化することである。一般的に人が操作しなくても、機械が自動的に動いて作業することを指して言う。 工場の機械や生産工程が高度で複雑でなかった時代には、オートメーションという言葉が頻繁に使われた。当初は工場内で使われる設備の自動化をオートメーションと言っていた。 経済が発展し社会が豊かになると、オフィスの自動化や住居の自動化が進められた。それぞれオフィスオートメーション、ホームオートメーションと言う語句が使われだしたために、工場の生産設備の自動化はファクトリーオートメーションと言われるようにな…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (54)

メーカーと販売店の会合体会議 3つの趣旨で意思統一を メーカーの営業会議と販売店の営業会議では、同じ営業という仕事でも内容はずいぶん違う。メーカーの営業には生産部門が深く関わってくるが、販売店営業ではメーカーの営業部門との関わりだから同じ者同士の会議になる。 メーカー営業は生産部門との関わりがあるため、より戦略的な内容の会議も頻繁に行う。販売店営業はメーカー営業との関わりが多いため、より戦術的な会議になる傾向がある。販売店の営業会議は昔も今も大きな変わりはないが、メーカーの営業会議はずいぶん変わってきた。商品別・業種別という専門性を取っているからだ。生産の各部門と営業の各部門が擦り合わせの会議…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (53)

幅広い情報や違った視点 技術者とコミュニケーションこそ王道 ICT技術とFA技術をつなぐインターフェース層のことがクローズアップされたのは2015年、ドイツ発第四次産業革命と仰々しく宣伝された頃からである。今後のものづくりはドイツの提唱したインダストリー4.0のシステムになってしまうのではないか。日本は後れを取ってしまったのではと、業界はざわめいていた。 中小の製造現場では、ともかくIoTに着手しなければという方針にとまどいながら、データを取ってみよう、IoTには無線技術も有りだから無線でつなごうなどと言って、従来の改善活動から、やや目をそらした仕事をしている現場が散見された。2015年に急に…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (52)

「変化のないところに成長はない」 自社の顧客の見直しから 言うまでもなく、日本は鉱物資源が少なく、加工貿易で財を確保して資本を形成してきた。戦後は資金不足で原料を輸入するのもままならなかった。そのため、日本の山々に少量ずつ眠っている様々な鉱物を、至る所で採掘していたほどである。その少ない鉱物を加工し、付加価値を付けて輸出し、資本をつくってきた。そのためには技術がいる。技術を一丸となって磨いてきたことが高度成長の要因となった。 当時は、世界の資本が現在ほど潤沢でなかった中で、かなりの速さで工業化を成し遂げることができたのは技術力のおかげだ。1964年の東京オリンピックの頃の付加価値の統計であるG…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (51)

戦略性のある時間配分を 守りより攻めの営業が重要 営業マンが携帯電話を持つのが常識になったのは、日本のGDPが500兆円を達成した頃である。携帯電話は、営業効率に多大な貢献をしている。便利なものは、得てして当初は嫌われる。 例えば19世紀の英国では、機械が労働者の仕事を奪うと言って、ラッダイト運動(機械破壊運動)が起きたことや、この業界でもシーケンサーが発表されたばかりの70年代には制御盤製作をなりわいにしている業者の人たちの間では、配線工数をお金にできなくなるという理由で嫌う傾向にあったことなどは、現在の便利さを考えると驚きである。 携帯電話より少し前にポケベルの時代があった。営業マンはひと…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (50)

サービスも戦略性が必要 営業マンの時間過剰は要注意 日本では、おもてなしという言葉が流布していることでもわかるように、サービスの文化をつくってきた。この文化は日本人の真面目さや勤勉さの表れであると言われている。 昨今、この真面目さや勤勉さがあだとなって、サービス過剰になってしまうというケースが多々みられる。「衣食住足りて礼節を知る」という故事があるが、足り過ぎると副作用が起こるらしい。 競争社会の中では、サービスは一つの勝ち抜く手段である。先手を取った企業は余裕をもって、サービスを充実させる。業界が成長すれば参入社は増える。参入社は、低サービスだが低価格でシェアを奪いにくる。シェアの減少を防ぐ…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (49)

大切なコミュニケーション力 有効な教育や指導の開発が必要 販売店は顧客次第で大きくもなれるし、沈みもする。販売店は当初から顧客が多数あったわけではない。販売店にも創業期があった。 創業期の営業は、とにかく顧客をつくるのに腐心した。一軒一軒と顧客ができる度に喜びを感じた。そのような時代の営業は、顧客満足営業や課題解決営業に力を入れるという考えはなく、ひたすら顧客開拓営業に邁進した。 現在、創業40年、50年といわれている部品・機器の販売店の創業時代は荒々しい時代であって、顧客開拓はもっぱら飛び込み訪問が有力な手段であった。現在ではアポイントなしの訪問が嫌われるため、新規の顧客開拓にはほとんど効果…