若き営業マンの育成 実践トレも一つの手法 昔から営業には経験が必要だと言われてきた。どんな仕事でも経験は必要なのだが、特に営業という職業が経験を重視しているのは営業の相手は人だからである。 営業の本分は情報を取ることである。その情報を元にして物やサービスを売っていくのが営業である。情報を入手する相手は人であり、人は千差万別である。どのようにアプローチしたら、どのように話を持っていったら情報が取れるのかというマニュアルはつくれない。と言って若き営業マンを野放しにして経験を積ませることは、現在の状況では無謀である。 そこでこれまでの営業の先人たちの経験を集めて教材をつくり、営業研修の一助にしてきた…
販売店にも戦略目標必要 一年先、三年先…高揚感を持って 国の経済的規模を計る指標にGDPがある。GDPは国内総生産と訳され、2017年度の日本は550兆円台となっており、世界の経済強国である。 国内総生産は一年間にどれだけのモノ・サービスが生産されたかを示すものであるが、一般的には一年間にどれだけ支出されたかでGDPを見る場合が多い。経済の三面等価の原則から、生産と支出と所得は同じになるからであって、景気を見るのに分かりやすいのだ。 支出面からGDPの内訳を見ると、個人消費・政府系支出・投資・純輸出の4部で構成されている。このうち個人消費が60％強を占めているから、ちまたで言われる景気が良い・…
市場見る視野の拡大を ニーズと付加価値 双方の強みを生かす アメリカの心理学者マズローが唱えた「マズローの欲求5段階説」はあまりにも有名である。人は欲求によって行動する。その欲求は5層のピラミッドのように構成されている。低階層の欲求が満たされると、より高階層の欲求を欲するというものである。人の欲求が低層から順に高層へと向かうかどうかは別にしても、人の欲求は経済活動と大いに関係を持つ。経済活動を先導していくようなマーケティングは、端的に言ってしまえば人が息づく市場（マーケット）とともに歩むと言うことができる。 国家が豊かになり成熟度を増せば増すほど、製品やサービスに対する個人的欲求は感情的充足か…
営業について深く考える 販売店支援が大きな役割 現在ではセールス活動のことを一般的に営業と言っている。時には販売と言うこともあるが、営業と販売を厳密に区別して使っているわけではない。 1980年代頃までは部品や機器を扱う業界でセールス部門は販売部とか販売事業部と言われていたし、セールスマンも通称は販売員で営業マンとは言われていなかった。 当時の販売員のイメージは商品カタログを持って客先へ売り込み訪問する人であった。一方、営業マンは総合商社で働くビジネスマンのようなイメージであった。 販売員が活躍していた当時では、日々の活動状況の中で「製販開」という言葉が使われていた。製造と販売と開発を詰めた言…
アピール前に攻勢態勢 技術者の心を営業へ リーマンショックは米国の住宅バブル崩壊が起こした金融危機だった。米国金融のウォール街から端を発した金融危機は、世界中を経済危機に陥れた。ウォール街のエリートたちはハーバードビジネススクール出身者が多い。リーマンショックの一端はわれわれにあるという反省を踏まえ、これまでのような研究・研鑽で、物事や社会システムを創り出す方向からの転換を計っていると言われている。 その方向とは人の心に寄り添って、そこから自分を見つめてみる。その上で自分自身が発する何かを見極めるという研究が盛んであると言われている。 何かビジネスと言うより哲学的であるが、現代社会ではこのよう…
自分を売って攻めの営業 日々の研鑽が最も重要 かつて営業では上司から営業の心得を訓示されていた。その中に「営業たる者は営業をする際にまず自分を売って、次に会社を売って、最後に商品を売るんだ」というのがあった。時代が違う、そんな悠長な時代じゃない、と言うかもしれないが、これは営業の本質を突いている。 営業は押し売りと思われていた時代に、営業マンを避けようとする意識が一般の人にあった。そんな背景があって、業務産業向けの営業でも前述のような訓示がなされたのだと思う。 現代でも通りにいるキャッチセールスは誰でも避けようとする。欲しくない物だからという理由が多いと思うが、仮に興味を少し感じるものであって…
製造に役立つ情報を コンパクトライン念頭に あればいいなあという製品ができても価格が問題である。その程度なら買おうという価格であれば購買欲は出る。価格と購買欲がてんびんにかけられて売れていく。量産に値する製品になれば競争が生まれて、量産技術が発展してきた。その一方で、量産で付加価値を得てきたことによって、意外にも設備を大味にしてしまっていることに気づかないことがある。 1970年代、小集団によるQC（Quality Control：品質管理）活動が全盛の時には、設備を一つ造るにもきめの細かさがあった。その後、量産技術でぐいぐい押してきた時代を通っている間に、あのきめの細かなコスト意識が見られな…
新しい需要の発掘を コンパクトな生産手法活用 地理や気候がそこに住む民族の気質に与える影響は少なくない。海に囲まれた島国であることが日本民族の気質に影響を与えたことは否めない。地理上に関する地政学はそのことをよく説明している。 しかし、同じ領土面積を持つ英国も島国であるが、日本民族とはかなり違う気質を持っている。地政的影響のほかに気候が英国民族の気質に強い影響を与えたと言える。英国は北緯50度近辺にあり、厳しい環境である。北緯35度近辺にあり、温暖湿潤の日本とはかなり気候が違う。それがドライで合理的な判断をする英国と、ウェットで判官贔屓（びいき）、合理性よりは話し合いを好む日本との違いをつくっ…
IoT導入時の条件 カギは技術者の職場への愛着 「第4次産業革命」という言葉が使われるようになって数年がたっている。製造業でよく使うようになったのは2015年にドイツが発信したハノーバーメッセからであったようだ。当初「インダストリ4.0」というドイツ生まれの生産方式は、量に関係なく効率的な生産ができるという触れ込みで製造関係者に広がった。 インダストリ4.0と並行して「IoT」という言葉がはやり出した。こちらの方はインターネットの世界と通じるものがあったのか、今では何かにつけIoTという言葉が多用されている。製造業の現場でもIoTという言葉が飛び交うようになった。製造業におけるIoTは生産効率…
付加価値追求する時代〜万能でないロボット 現場に適切な情報を アメリカのヒーローがスーパーマンであった時代に、日本のヒーローは鉄腕アトムだった。アトムは人型ロボットである。 ロボットの語源をたどれば20世紀初頭の、ある小説の中で登場したという。そのロボットは機械ではなく、化学の合成でつくられた人間の姿をしたものであって、人の命令によって労働をする都合のいいものだった。 日本にロボットという概念が入ってきたのは戦後であった。漫画の世界の中で登場した鉄腕アトムは精密な機械でつくられた優秀な頭脳をもつ人型ロボットであり、人間としてスーパーマンの働きをするロボットであった。アトム効果と言ってもいいのだ…