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令和の販売員心得

令和の販売員心得　黒川想介 (6)新しい時代の見込み客には欠かせない会話力のアップ

営業は「売れていくら」の前に「顧客をつくっていくら」の世界である。リピートの多い制御機器や部品の販売員はこの事を忘れている。顧客からのリピート受注や、成長期からずっとやってきた新商品や戦略商品の売り込み活動、あるいは昨今よく言われているエンジニアリン […]

販売員が見込み客に初回訪問した時の一般的な情景は、丁寧な所作で名刺交換をした後に着席する。ここから二つに分かれる。一例は、販売員が先に口火を切る。内容は自社の案内であるか、その時に力を入れている商品のことである。つまり商品やサービスに関することであ […]

お墓の販売で全米一と自負していたウィリー・ゲールの小冊子『心理販売術』には、最初からカタログを活用して見込み客の歓心を買ったとは記されていない。商材が墓であるから当然といえば当然だ。知り合いの紹介で見込み客を訪問することが多かった。だから会うことは会 […]

好意を表す表現の一つに握手がある。もともとは、私はあなたに敵意はありません、この通り何の武器も手にしていないので安心してください、という“敵意なし宣言”であったところからきている。遠い昔から、人は知らない人をそれほど怖がっていたのだ。現代でも程度の差 […]

攻めるという行為は増やそうとする行為である。古来の戦は陣地を取り合って土地を増やすために起こっている。陣地取りや土地を増やすためには相手に攻め込まなければならない。攻め込んで相手の陣地を奪い、土地を増やすことが勝ち戦であった。現代の営業では毎日の奮 […]

令和の時代に入り、目に見えていろいろなことが変わっていくことだろう。制御機器や電気、電子部品を主として商う営業も例外ではない。ますます戦略的営業を心掛けていかなければならなくなる。平成時代を過ごしてきた販売員が身につけた営業戦法や、目指してきた営業は […]

オートメーション新聞では6月5日発行号から、黒川想介氏の新連載「令和の販売員心得」を開始します。 5月から新たな元号「令和」がスタートしました。産業界を取り巻く環境は、昭和、平成の時代を経て、現在は、ITCを中核としながら激変しようとしており、それに […]

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