販売店営業 の検索結果

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (61)

新たな付加価値の創造 ICT草創期に躍進を 産業機器や部品を販売する販売店は商人である。商人とは、生産者と消費者の間に介在して再販業務を営む者となっている。 江戸時代に徳川幕府は武士のモチベーションであった戦いの代わりに儒教を取り入れて、儒教に基づく上下関係をつくった。今の官僚制度に近いものである。一般庶民と武士の間を厳しく区別した。儒教の祖である孔子は、商人は何もつくらないからと言って卑しんだ。 徳川幕府はそんな卑しい商人から税金を取ることを考えるのが嫌だったようだ。そのため商人は大きな資本の蓄積ができた。幕末には大商人となり、明治維新にも貢献した。商人は何の付加価値も生まないどころか、生産…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (60)

思い込みを捨て顧客を知る 見込み客増やしてこそ一流 販売店の営業は、自分が担当している顧客であっても、普段会っていない設計技術にはなかなかアポイントが取れない。ましてやまだ口座すらない見込客の設計技術には、会えないと言った方がいい。 昨今、積極的に見込客開拓をする販売店営業は少なくなった。担当顧客であっても新たな設計技術の開拓を試みようとしなくなっている。理由はいくつかあるだろうが、その中でも一番の理由は、機器・部品営業のマーケットが草創期を脱して成長期を走っていた時のように、設計技術が関心や興味をもって手に取ってくれるような商品は次々と生まれてこないことである。 よく、ちまたで言われているよ…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (54)

メーカーと販売店の会合体会議 3つの趣旨で意思統一を メーカーの営業会議と販売店の営業会議では、同じ営業という仕事でも内容はずいぶん違う。メーカーの営業には生産部門が深く関わってくるが、販売店営業ではメーカーの営業部門との関わりだから同じ者同士の会議になる。 メーカー営業は生産部門との関わりがあるため、より戦略的な内容の会議も頻繁に行う。販売店営業はメーカー営業との関わりが多いため、より戦術的な会議になる傾向がある。販売店の営業会議は昔も今も大きな変わりはないが、メーカーの営業会議はずいぶん変わってきた。商品別・業種別という専門性を取っているからだ。生産の各部門と営業の各部門が擦り合わせの会議…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (47)

IoTや超多様性の世界 第3次ローラー作戦必要 東京オリンピックが2年後に迫ってきた。競技施設・ホテル等の建設や交通インフラの整備で大きなお金が動いている。前回の東京オリンピックの時とは国の経済規模が違うため、動くお金が大きい割には当時のような東京中が好景気に沸き、騒がしい様子はない。 1964年の東京オリンピック時のGDPは30兆円弱しかなかったから、その影響力の大きさは明らかである。日本の高度成長が始まったのは50年頃からで、人口の流れは大都市へ向かい、大都市への人口集中が始まった。国はこれを是正するため62年に地方創生策を打ち出した。それが「新産業都市建設促進法」だった。税制が優遇されて…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (46)

対人スキル向上の研修を 付加価値アップ目指して成長 「巨人の肩の上に立つ」という言葉は、科学者アイザック・ニュートンがある書簡の中で例えに用いたことで有名になったと言われる。その意味するところは、偉大な先人たちの業績を巨人に例えて、自分が新たな発見や遠くを見ることができたのは巨人の肩の上(つまり、ひとえに先人たちの研究や業績の積み重ねの上)に立って見たからだということである。 科学技術の分野では発見・発明を動かしがたい事実として学び、その事実を土台にしてさらに研究を重ねて新たな発見・発明ということを繰り返して現在の科学文明社会をつくってきた。 営業の分野はどうだろうか。営業は科学技術のように積…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (44)

メーカーと販売店営業 役割認識で最強チームに パソコンの出現で「ソフト」という言葉が使われるようになったが、近年ではスマホの出現で「アプリ」という言葉がよく使われている。制御機器や部品業界の営業マンは「アプリケーション」という言葉を使う。 製造業ではたくさんの機器や機械装置を使う。営業マンはこれらの機器や機械装置には入力部・コントロール部・出力部があることをまず習う。実際に製造の現場にはどんな機器や機械装置があるのか、それはどのように動くのかを営業マンは知ることによって部品や制御機器の売り込みをするのであるが、アプリケーションはその際に入力はどんな方法でやるのか、コントロール部はどんな機器を使…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (43)

現場情報が付加価値に IoTが改善以上の効果 「背に腹はかえられない」という言葉がある。 1960年頃の東京・隅田川の水は真っ黒で異臭が漂っていた。工場排水、生活排水が垂れ流し状態であった。当時の人々が文化的な生活をするには隅田川の水がどうなろうが背に腹はかえられなかった。文化的生活が定着してくると、法律により垂れ流しの規制が始まった。技術的コストを払ってこの法律に挑戦し、克服して隅田川の水は奇麗になった。 90年頃から北極の氷やヒマラヤの氷河が溶けている映像が人々の目に入り出した。94年にはリオ・デ・ジャネイロで先進国による第一回気候変動枠組条約が締結された。日本がこれを強く意識したのは97…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (40)

市場見る視野の拡大を ニーズと付加価値 双方の強みを生かす アメリカの心理学者マズローが唱えた「マズローの欲求5段階説」はあまりにも有名である。人は欲求によって行動する。その欲求は5層のピラミッドのように構成されている。低階層の欲求が満たされると、より高階層の欲求を欲するというものである。人の欲求が低層から順に高層へと向かうかどうかは別にしても、人の欲求は経済活動と大いに関係を持つ。経済活動を先導していくようなマーケティングは、端的に言ってしまえば人が息づく市場(マーケット)とともに歩むと言うことができる。 国家が豊かになり成熟度を増せば増すほど、製品やサービスに対する個人的欲求は感情的充足か…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (38)

アピール前に攻勢態勢 技術者の心を営業へ リーマンショックは米国の住宅バブル崩壊が起こした金融危機だった。米国金融のウォール街から端を発した金融危機は、世界中を経済危機に陥れた。ウォール街のエリートたちはハーバードビジネススクール出身者が多い。リーマンショックの一端はわれわれにあるという反省を踏まえ、これまでのような研究・研鑽で、物事や社会システムを創り出す方向からの転換を計っていると言われている。 その方向とは人の心に寄り添って、そこから自分を見つめてみる。その上で自分自身が発する何かを見極めるという研究が盛んであると言われている。 何かビジネスと言うより哲学的であるが、現代社会ではこのよう…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (32)

新時代の草創期 営業は顧客づくりの前面に メーカーはディーラーヘルプをなぜやるのかと言えば、当然、メーカーの商品売り上げを上げてほしいからである。 一般的には販売店の立場は弱い。販売店はどのメーカーの商品を売ってもよく自由であるのだが、販売店同士の競争やユーザーが特定メーカーの商品を要望することが多いため、販売店の立場は弱いものとなる。メーカーが商品を握っているからだ。 では、メーカーは販売店に対して絶対的に強い立場にあるかと言えば、そうはならない。メーカー同士の競争があるからだ。国際間の争いごとでも同盟国の存在は大きな助けになるように、メーカーにとって特約契約をした販売店の存在は大きい。 日…