人は社会生活をする上でコミュニケーションを必要とする。その良し悪しによっても人生の彩りは変わるものだ。 販売員にとって、コミュニケーションの上手・下手は本来、売り上げを左右することにもなる。社会に出て間もない機器部品販売員は配属後、営業というものに慣れないから、相手とどのようにコミュニケーションをすればいいか戸惑ってオロオロする。顧客を担当するようになると、顧客から用件を依頼され、それをこなしていくうちに顧客との付き合い方を覚える。しかしコミュニケーションの上達はかなり遅い。感受性の強い子供の頃から知らない人と話をするなと戒められてきたから、関係のできていない人との接触の仕方に手間取ってしまう…
現場技術者の期待に応えて にじみ出し市場を捕捉せよ 販売員にとってコミュニケーション力はとても大事である。特に、従来の成熟市場からにじみ出してくる市場の見込み客と関係を構築していくためには、コミュニケーションなしでは成功しない。にじみ出しの市場は、令和時代の経過とともにますます盛況になっていく。 したがって、新たな見込み客はにじみ出し市場の中で増えていく。だからにじみ出し市場の見込み客を、令和の見込み客と位置付けて積極的に開拓していかなければ後れを取ってしまう。にじみ出し市場は従来の市場と接点を持っているが、違った市場である。だから従来市場での新規開拓とは違ったアプローチにしなければならない。…
「君はちっとも変わってない」 “コミュ力” を鍛えているか？ あるアナウンサーがラジオ番組の中で言っていた。「アナウンサーという職業はコミュニケーションが鍛えられる職業である。自由闊達なコミュニケーションが上手になって、人生が楽しくなる」。 営業という職業も、人と接し商いをする職業であるから、コミュニケーションが鍛えられる職業である。営業活動を通してコミュニケーションが鍛えられていれば、数年来会っていなかった学生時代の友人とクラス会等で出会った時に「君は変わったね」と言われるであろう。 しかし機器部品の営業を経験してきた販売員は「君はちっとも変わっていないね」と言われるのではないか。もちろんこ…
コミュニケーションで主導権 興味示す話題と販促物を吟味 新規の見込み客へのアプローチは、売り込む商品や扱い商品に頼ってはいけないと再三言ってきた。初回のアプローチの段階では名刺交換が終わり、着席して簡単なこなしの会話の後、相手が黙ってしまうと販売員はなすすべがなく焦ってしまい、どうしても商品に頼らざるを得なくなる。まだ関係がうまくできてないのに焦って売り込んではいけない。平常心でいけと教えられても理屈通りにはいかない。 クラウゼヴィッツは戦場において、兵士が遭遇する大きな摩擦がいくつかあると言う。その一つは、初めて出た戦場で大砲の大きな音を耳にすると、足がすくんで前に進めなくなると言う。戦場に…
見込み客には訪問準備が重要 相手を引き込む話題で勝負だ 機器部品営業は、市場の環境に応じて営業のやり方を変えてきた。これまで述べてきたように、黎明離陸期ではまだFA市場は未成熟であったから、市場を模索する市場探索型営業であった。 昭和の成長拡大期には、工場や現場の数が増え続けていたからその現場の隅々に、次々と発表された新商品を広めようとした商品PR型営業であった。平成では国内産業は成熟しデフレ停滞が長期間続いたため、部品機器は買い手市場から売り手市場となり大競走となった。そのため競合切り替え型営業であった。 いずれの時期においても、販売店が売り上げを伸ばすためにはその時期に合った営業のやり方が…
気持ちを落ち着かせて第一声 人間性を見せる短時間で勝負 人間社会は太古の昔から、変化を続けて歴史を作ってきた。社会の変化にはモノが伴う。モノそのものやモノの造り方も変化してきた。変化すれば新しい需要は生まれる。機器部品の営業は、モノやモノ造りに関係あるマーケットが戦場である。その戦場で活動している経験の浅い販売員に聞いてみた。 「君たちはどのような営業をしたいのか。いろいろあると思うが、特に重要だと思っている営業活動とは一体何だと思うか」のように問いかけてみると、10人中8、9人は顧客満足に関することである。例えば、顧客の課題解決がしたい、かゆいところに手が届く営業がしたい、商品PRして商談を…
商品スキルの営業力は通じず 名刺交換で始まる新たな戦い 成長拡大期であった1980年代後半に、販売員が持ち歩く営業カバンが重くなったという論議があった。もちろんカバン自体が重くなったわけではなかった。業界の黎明離陸期には当然、商品の種類は少なくて、カタログを全部入れてもカバンは重くなかった。 生産設備やラインの成長発展に伴い、機器部品の種類は増え続けた。販売員は、自動化の進む設備やラインを前にして、カタログをめくり返しながら、この機器・部品を使ってこんな回路にすればいいのではとか、その治具にはこの機器が使えそうだなどと言って商談を進めていたので、総合カタログは絶対に持ち歩かねばならなかった…
儀礼的名刺交換は会話続かず 相手の気を引く表現を添える テレビコマーシャルで有名になったクラウド名刺管理サービスという事業があるように、ビジネスの社会では名刺は欠かせないものである。受け取った名刺の枚数が多いということは、それだけ多くの人に会ってきたということになる。 機器部品業界の黎明期や離陸期には販売員の名刺が無くなるのが早かった。100枚単位の名刺が無くなる頃を見計らったかのように、補佐の女性スタッフが「名刺は大丈夫か」と聞いてきた。名刺を切らせば営業に出られなくなる。当時の販売員はほぼ毎日のように、新規の見込み客や新規の人に会うのが仕事であった。それに名刺は印刷屋に注文してから数日…
平成期の販売員と違う印象 相手を引き込む口上で臨む 昭和期に活躍した機器や部品業界の販売員が、平成の頃によく言っていたことがある。「最近の販売員は新規開拓ができなくなった。我々の若い頃は工場と見れば飛び込んで、新規開拓をしたもんだ」。 今となっては飛び込み訪問などというのは化石のような古い話である。しかしいつの時代でも手段こそ変われ、新規開拓をしなければいつかは後れをとってしまう。だから新規開拓という四文字は販売店にとっては欠かせない営業活動なのである。 しかし、威勢のいい昭和期の販売員に指導された平成の販売員がやった新規開拓は、あまりうまくいかなかった。理由はいくつかあるが根本的なことは、昭…
相手に圧倒される「位負け」 ワンパターンを脱出し克服 1960年代に制御機器や部品販売の教材となった小冊子があった。筆者はアメリカの墓売りセールスマン、ウィリー・ゲールであり、タイトルは『販売心理術』であった。墓売りの彼が墓の商談に持ち込むためにまずやらねばならないことは、相手の素性を知ることであった。 訪問するにあたっては、一応紹介者からざっと素性を聞いてはいるが、商材が墓だけにそのような通り一遍のことでは役に立たない。彼は見込み客を白紙に見立てた。白紙の上に見込み客に関して知りたい多くの「？」マークを書き記した。そして、その「？」マークを一つずつ塗りつぶそうとの思いで勇んで面会した。 会っ…