- コラム・論説
- 2020年3月25日
令和の販売員心得 黒川想介 (19)「新市場」に導くパイロット 商談レベルへのアプローチ
1980年代に入ったばかりの頃は、機器や部品営業にとっては昭和の成長拡大期の真っ……
見込み客 2nd page
- コラム・論説
- 2020年3月11日
令和の販売員心得 黒川想介 (18)新規訪問お断りに窮しない 一歩突っ込んだ質問を準備
友達同士の会話で「今、何をしているの？」「今は営業をやっている」と気軽に受けて、……
- コラム・論説
- 2020年2月26日
令和の販売員心得 黒川想介 (17)平成期の販売員と違う印象 相手を引き込む口上で臨む
昭和期に活躍した機器や部品業界の販売員が、平成の頃によく言っていたことがある。「……
- コラム・論説
- 2020年2月12日
令和の販売員心得 黒川想介 (16)戦闘的から戦略的への転換 何度でも顧客に会う機会を
人は人と顔を合わせて話を交わす時に、それが短時間であっても相手を評価・判断する。……
- コラム・論説
- 2020年1月29日
令和の販売員心得 黒川想介 (15)相手に圧倒される「位負け」ワンパターンを脱出し克服
1960年代に制御機器や部品販売の教材となった小冊子があった。筆者はアメリカの墓……
- コラム・論説
- 2020年1月15日
令和の販売員心得 黒川想介 (14)「究極の売り方」などはない 販売員が自ら発見するもの
これが究極の売り方だ、なんていう売り方は機器部品の営業にはあり得ない。平成期の中……
- コラム・論説
- 2019年12月18日
令和の販売員心得 黒川想介 (13)現場の「やりとり」で覚えた昭和 平成は「顧客ありき」がベースに
営業部門に配属になる人は学卒の新人だけではなく、他部門から転属してくる人もいる。……
- コラム・論説
- 2019年12月4日
令和の販売員心得 黒川想介 (12)初回アプローチこそ丁寧に 感謝と尊敬の念を持って…
いつの時代も顧客を増やす新規開拓という営業活動は、販売員の重要な任務である。昭和……
- コラム・論説
- 2019年11月27日
令和の販売員心得 黒川想介 (11)窓口の資材購買担当後方の 開発技術者を知る事が肝要
機器部品の販売員が普段の訪問活動で面談の対象にしている人には二種類ある。資材購買……
- コラム・論説
- 2019年11月13日
令和の販売員心得 黒川想介 (10)顧客と見込み客の“違い”を 理解していないと失敗する
これまで述べてきたように、販売員にとって客という概念には二種類ある。少し詳しく考……
- コラム・論説
- 2019年10月30日
令和の販売員心得 黒川想介 (9)販売員も主役張る努力が必要 『名刺で5分』の会話スキルを
制御商品の販売員は販促ツールを携行している。特に新規見込み客開拓をする時は、念入……
- コラム・論説
- 2019年10月2日
令和の販売員心得 黒川想介 (8)最初の訪問はアピールでなく 2回目に繋がる雰囲気づくり
販売員が、見込み客への訪問にこぎつけて名刺交換をした後、どのような会話の流れにな……
- コラム・論説
- 2019年9月25日
令和の販売員心得 黒川想介 (7)顧客と見込み客の違い踏まえて ビジネス会話の糸口を探り出す
世に出ている人物伝やサクセスストーリーなどには、ある人の言葉で気付かされたり、人……
- コラム・論説
- 2019年9月11日
令和の販売員心得 黒川想介 (6)新しい時代の見込み客には欠かせない会話力のアップ
営業は「売れていくら」の前に「顧客をつくっていくら」の世界である。リピートの多い……
- コラム・論説
- 2019年8月21日
令和の販売員心得 黒川想介 (5)初めての販売員アプローチが 見込み客開拓の入り口となる
販売員が見込み客に初回訪問した時の一般的な情景は、丁寧な所作で名刺交換をした後に……
- コラム・論説
- 2019年7月31日
令和の販売員心得 黒川想介 (4)名刺交換で相手の警戒心を解く 見込み客への重要なアプローチ
お墓の販売で全米一と自負していたウィリー・ゲールの小冊子『心理販売術』には、最初……
- コラム・論説
- 2019年6月19日
令和の販売員心得 黒川想介 (2)成熟しているマーケットでは攻めより守りが勝る事を知れ
攻めるという行為は増やそうとする行為である。古来の戦は陣地を取り合って土地を増や……
