見込み客 の検索結果

混沌時代の販売情報力黒川想介豊富な話題は見込み客開拓に必要

電気部品や制御コンポーネント販売員の究極の目的は、目標売り上げの達成であることは間違いない。どの業界の販売員も同様であろう。一般的に言えば、どの業界の販売員でも目標売り上げ達成のために第一優先でやらなければならないことは、見込み客を探して顧客を増やし続けることである。 顧客を増やし続けるために、さまざまな手段がとられている。商品PR訪問、コマーシャル、展示会、セミナー、DMアンケート、コンテンツの充実、紹介訪問などである。これまでの時代に合った多くの手段が考えられてきた。これらの手段はすべて、見込み客を見つけて顧客を増やし続け、目標を達成させようとするものである。つまり、売り上げ拡大イコール、…


令和の販売員心得 黒川想介 (32)

ボールの投げ合いは飽きない 女性のおしゃべりに秘訣あり 女性の長電話などといって揶揄された時代があった。昨今では一概に、男性は寡黙であり、女性はおしゃべりであるとはいえない。それでも女性の方が男性よりおしゃべり上手であるといえるだろう。 男性は主張の強い人が中心となっておしゃべりの会話をリードする傾向がある。女性の場合はおしゃべりが長くなる傾向がある。なぜ長くなるのかといえば会話中にお互いの興味ありそうな話題を見つけて次々に変えていくからである。 話題は一方に偏らず、お互いの話題に興ずるから飽きないし、楽しくコミュニケーションをしているのだ。自分の方から投げたボールを相手が返してよこすだけでな…


令和の販売員心得 黒川想介 (31)

「君はちっとも変わってない」 “コミュ力” を鍛えているか? あるアナウンサーがラジオ番組の中で言っていた。「アナウンサーという職業はコミュニケーションが鍛えられる職業である。自由闊達なコミュニケーションが上手になって、人生が楽しくなる」。 営業という職業も、人と接し商いをする職業であるから、コミュニケーションが鍛えられる職業である。営業活動を通してコミュニケーションが鍛えられていれば、数年来会っていなかった学生時代の友人とクラス会等で出会った時に「君は変わったね」と言われるであろう。 しかし機器部品の営業を経験してきた販売員は「君はちっとも変わっていないね」と言われるのではないか。もちろんこ…


令和の販売員心得 黒川想介 (30)

女性が活躍する感情の領域 新市場に攻め入る有効手段 颯爽と街を歩く若い女性たちは、大きめのバッグを肩にかけているのが目立つ。昭和の若い女性たちが颯爽と街を歩く時には、小さなハンドバッグを手に持ったり肩にかけたりしていた。その小さなハンドバッグの中には、周囲にみっともない姿をさらさないように身だしなみを整えるものとして、化粧道具や小物が入っていた。 現代の若い女性たちが持つ大きめのバッグの中には、身だしなみを整えるというよりは、オシャレを楽しんだり個性をアピールしたりするものとして、化粧道具や装身具他が入っているようだ。 男性の持ち歩くバッグも変わってきている。昨今は手に持つカバンより背負うバッ…


令和の販売員心得 黒川想介 (29)

コミュニケーションで主導権 興味示す話題と販促物を吟味 新規の見込み客へのアプローチは、売り込む商品や扱い商品に頼ってはいけないと再三言ってきた。初回のアプローチの段階では名刺交換が終わり、着席して簡単なこなしの会話の後、相手が黙ってしまうと販売員はなすすべがなく焦ってしまい、どうしても商品に頼らざるを得なくなる。まだ関係がうまくできてないのに焦って売り込んではいけない。平常心でいけと教えられても理屈通りにはいかない。 クラウゼヴィッツは戦場において、兵士が遭遇する大きな摩擦がいくつかあると言う。その一つは、初めて出た戦場で大砲の大きな音を耳にすると、足がすくんで前に進めなくなると言う。戦場に…


令和の販売員心得 黒川想介 (28)

見込み客には訪問準備が重要 相手を引き込む話題で勝負だ 機器部品営業は、市場の環境に応じて営業のやり方を変えてきた。これまで述べてきたように、黎明離陸期ではまだFA市場は未成熟であったから、市場を模索する市場探索型営業であった。 昭和の成長拡大期には、工場や現場の数が増え続けていたからその現場の隅々に、次々と発表された新商品を広めようとした商品PR型営業であった。平成では国内産業は成熟しデフレ停滞が長期間続いたため、部品機器は買い手市場から売り手市場となり大競走となった。そのため競合切り替え型営業であった。 いずれの時期においても、販売店が売り上げを伸ばすためにはその時期に合った営業のやり方が…


令和の販売員心得 黒川想介 (27)

合格点狙い前のめりにならず 素直な気持ちで興味を示そう 大手の販売店は資金が割に潤沢であり、マーケティングスタッフを抱えることができる。したがって、戦略的に種々の手を打って令和時代の成長路線を進めることができる。 しかし、大半の販売店はマーケティングスタッフを抱える余裕はなく、販売員の営業力強化や多少の販売戦術の妙で、売り上げの拡大を目指すことになる。その際にこれまでやってきた平成の営業である競合切り替え型営業を強化してしまう懸念がある。つまり自社扱いの商品の良さをアピールして、顧客が使用している競合商品を切り替えてもらう営業の強化である。 競合切り替え営業はいつの時代でも売り上げを増やす常套…


令和の販売員心得 黒川想介 (26)

気持ちを落ち着かせて第一声 人間性を見せる短時間で勝負 人間社会は太古の昔から、変化を続けて歴史を作ってきた。社会の変化にはモノが伴う。モノそのものやモノの造り方も変化してきた。変化すれば新しい需要は生まれる。機器部品の営業は、モノやモノ造りに関係あるマーケットが戦場である。その戦場で活動している経験の浅い販売員に聞いてみた。 「君たちはどのような営業をしたいのか。いろいろあると思うが、特に重要だと思っている営業活動とは一体何だと思うか」のように問いかけてみると、10人中8、9人は顧客満足に関することである。例えば、顧客の課題解決がしたい、かゆいところに手が届く営業がしたい、商品PRして商談を…


令和の販売員心得 黒川想介 (24)

儀礼的名刺交換は会話続かず 相手の気を引く表現を添える テレビコマーシャルで有名になったクラウド名刺管理サービスという事業があるように、ビジネスの社会では名刺は欠かせないものである。受け取った名刺の枚数が多いということは、それだけ多くの人に会ってきたということになる。   機器部品業界の黎明期や離陸期には販売員の名刺が無くなるのが早かった。100枚単位の名刺が無くなる頃を見計らったかのように、補佐の女性スタッフが「名刺は大丈夫か」と聞いてきた。名刺を切らせば営業に出られなくなる。当時の販売員はほぼ毎日のように、新規の見込み客や新規の人に会うのが仕事であった。それに名刺は印刷屋に注文してから数日…


令和の販売員心得 黒川想介 (23)

見込み客に“売り急ぎ”は禁物 初回アプローチ三カ条とは? 昭和の拡大成長期に「愛のフットワーク作戦」という拡販活動があった。これまで述べてきたように、昭和の拡大成長期は、工場が増えて新しい機械装置やそれらを使った生産ラインが次々と誕生すると、それらに使う新しい機器や部品の種類も増えた時代だった。   そのような現場環境の中から「愛のフットワーク作戦」が生まれた。この作戦の骨子は、増えていく全ての顧客に、新しい商品のカタログを敷き詰めていこうというものであった。 メールやネットのない時代、担当エリアに新しくできた工場を含め全ての現場に、次々と生まれる機器や部品のカタログをフットワークよく手渡した…