令和の販売員心得 黒川想介 (115)見込み客に対し攻めの営業は顧客の実態把握し親近感醸す

城は守りのために作られた。いくら堅固に作ってもいつかは破られる。それでも城は敵にとって抑止力となり、味方にとっては誇りであり、士気を高める存在になる。せっかく大金を投じて作った城である。城が抑止力にならないくらい強大な敵であっても守り抜いて勝たねばならない。それには援軍が必ず駆けつけるという確信がなければならない。幕末成長戦争で会津の名城鶴ヶ城は薩長軍による50門の大砲で一日二千発の砲弾を浴びながら一か月籠城できたのは白虎隊に見る士気の高さと奥羽同盟軍の諸藩から援軍が来るという確信があったからだ。しかし友軍であった山形米沢藩の武士が攻め手の中にいる事で知り白旗を挙げたのだ。これとは反対に西南戦争の西郷隆盛軍が熊本城を攻めた時、熊本城が50日籠城して勝てたのは攻城戦の数日後に新政府軍の援軍が到着して西郷軍を田原坂方面に引き寄せたからである。城が守って勝つには援軍と援軍が来るまでの士気の持続がいる。その間の守り手は大変な苦業であるが攻め手も容易ではない。というのも正攻法で城攻めするには相手の何倍もの戦力が必要になる。

その戦略を作るには日々血の滲むような富国強兵の努力がいる。守って勝つにしても攻めて勝つにしてもどちらも厳しい世界であるが勝敗を決する戦いなら攻めた方が気持ちの上では楽である。FA業界はどうであろうか。販売員は日々戦いの中にいる。販売員の攻めの営業と言えば①顧客が抱えている案件に参画する。②FAメーカーからの要請で戦略商品の拡販活動をする。③新規客開拓の号令がかかって奔走する事である。①②の営業活動はFA国内マーケットの成長期には有効な攻めの営業だった。今では①②の営業を強化しても売上は右肩上りを継続できない。①②の営業は既に攻めではなく守りの営業になっているのだ。成長期には①②の営業を懸命にやっていれば援軍が駆けつけてくれたため売上は持続して伸びた。この時の援軍というのは新らたなFA需要を作ってくれる新しい技術のある新しい商品のことである。その新しい商品を使えばそれまでは技術的にも、コスト的にも無理だった省力自動化需要を広げることができたのだ。しかしその成長期も疾うに過ぎて今や安定期である。つまり商品は性能アップや機能の複合化商品が多くなっているため新しいアプリケーション向きの商品はなかなか出て来ない。中小販売店が取引きしている多くの顧客の新らたな需要を喚起する商品は少ないということになる。①②の営業は既に守りの営業になっている。強化しても援軍が来ない状態なので成長軌道に乗らない。だから③の新規客開拓の号令をかけて、攻めの営業に転じてなければならない。しかし安定したFAマーケットの中で続けてきた顧客相手の営業から新規の見込客を攻める営業に転じてもすぐにはうまく行かない。顧客と同じ営業をやってしまうからだ。例えば新規の見込客の訪問の場合にも新商品や戦略商品の優れた機能や特徴を紹介した後に「現状ではどの様な商品を使っているか」「課題や困り事はないか」等と言ってスキあらば食い込もうという営業はまさに顧客を訪問している時と同じなのだ。攻めるのは簡単ではない。相手の何倍もの戦力がいるのだから日々富国強兵にむけた訓練が必要だ。FA営業の場合に販売員は日常的に製造技術に会って打合せや商品の紹介を行っているが実際に顧客の実態はよくわかっていない。わかっているつもりで付き合っているのだ。顧客の自体がわかればそれを見込客とのコミュニケーションツールに使って親近感を醸し出せる。攻めはその辺りから始めるのが有効なのだ。

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