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流通商社「課題解決型」へ急変革、問われる「営業手法」

FA市場 回復の兆し 「モノ売り」から「コト売り」へ 2019年のFA制御市場は厳しい状況が続き、流通各社にとっても我慢の一年となったが、ここに来て回復の兆しが見えてきている。 東京オリンピック・パラリンピック開催や継続する人手不足・自動化需要、自動運転や5Gのインフラ整備など好材料もそろい、FA流通各社の反転攻勢からの躍進に期待がかかる。 ■関連記事「流通商社トップが語る2020」   20年市況上向き 19年度は米中貿易摩擦や中国の景気減速、半導体投資抑制などを背景に、工作機械や半導体製造装置、産業用ロボット、食品製造機械などの出荷額が2桁減となるなど、厳しい1年が続いた。 一方…


【流通商社トップが語る2020】FA流通各社インタビュー 目次アーカイブ

オートメーション新聞 新春恒例、各社トップインタビューの流通商社編です。 2020年1月29日付では16社のFA流通商社にご協力をいただき、2019年の実績や感想、販売・営業施策について、そして2020年の見通しや市場の動き、施策などを伺っています。   (50音順) ■ アール電子 「40周年を最高の業績で」 松本年生 代表取締役社長 ■ 因幡電機産業 「トータルソリューション提案」 北野明彦 取締役 産機カンパニー長 ■ 岡本無線電機 「全社を挙げて邁進する」 岡本弘 取締役社長 ■ サンセイテクノス 「『教養育成』で社員の成長を」 浦野俊明 代表取締役社長 ■ サンナイオートメ…


【流通商社トップが語る2020】因幡電機産業「トータルソリューション提案」北野明彦 取締役 産機カンパニー長

因幡電機産業 北野明彦 取締役 産機カンパニー長   2019年4月に、市場環境の変化に対応する迅速な意思決定と中長期的な成長を図ることを目的に組織改編を行い、各事業をカンパニー制とした。産機カンパニーは、スピーディーに生産現場の課題を解決すべく、トータルソリューション提案を命題として取り組んでいる。 19年度の全社業績は順調に推移しているが、産機カンパニーは半導体市場の減速や設備投資先送りから、制御機器及び電子部品の販売が減少し苦戦していた。その中でも着実に商談を重ねてきた見込み案件が第3四半期から少しずつ具体化し動き始め、業績は回復の兆しを見せ始めており、20年も順調に進行するこ…


【流通商社トップが語る2020】立花エレテック「M2Mビジネスさらに推進」山口均 取締役 専務執行役員

立花エレテック 山口均 取締役 専務執行役員   2019年は米中貿易摩擦の影響を受け、主力のFAシステム事業、半導体デバイス事業が前年を割り込んだ。FAシステムにおいては重電を中心に売り上げが伸びず厳しい状況であったものの、中長期経営計画「C.C.J2200」で重点機種として取り組んでいるロボット、センサを始めとしたM2Mビジネス商材が伸長した。エリアごとに機種責任者を置いてきめ細かくフォローするとともに、営業支援部署を設けて技術サポート展開した成果が表れた。 当社が強力に推進しているM2Mビジネスは、全産業の課題である『人手不足』『自動化』に大きく貢献できるビジネスであると確信し…


【流通商社トップが語る2020】サンワテクノス「SCMに磨きをかける」田中裕之 代表取締役社長

サンワテクノス 田中裕之 代表取締役社長   第10次中期経営計画「NEXT1800」3カ年の初年度2020年3月期は、売上高1400億円(前年度比3.7%減)、営業利益16億円(同53.1%減)を目指している。第1四半期は厳しかったが、第2四半期からはセットメーカーの在庫が適正化し、第3四半期ぐらいから半導体製造装置関係からの引き合いが出はじめており、現在第4四半期のラストスパートをかけている。 21年3月期は、過去最高の売り上げだった18年3月期を超えて1500億円ぐらいを考えているが、年明けの業界の動きを見ていると総じて明るさが感じられ期待している。 その中で重点取り組みとして…


【流通商社トップが語る2020】明治電機工業「100年の信頼で発展に貢献」林正弘 代表取締役社長

明治電機工業 林正弘 代表取締役社長   昨今、ものづくりの世界では、AIやIoT、5Gなどを活用したスマートファクトリーの実現に向けた取り組みが進んでおり、ものづくりは大きな変化点を迎えようとしている。当社においてもこの変化点をしっかりと見極め、お客様のニーズに迅速かつ的確に対応できるよう人材づくり、体制づくりに努めていきたいと考えている。 そのような環境の中、当社は20020年度に創立100周年を迎え、第10次中期経営計画がスタートする。 今年度を最終年度とする第9次中期経営計画(18年4月~20年3月)では、エンジニアリング力の強化、グローバルビジネスの拡大、コンポ販売の領域拡…


【流通商社トップが語る2020】岡本無線電機「全社を挙げて邁進する」岡本弘 取締役社長

岡本無線電機 岡本弘 取締役社長   2019年度上期は、18年度下期からの減速が影響し、目標の業績に至らなかった。下期も半導体関連は回復せず、上期同様の状況が続いている。 中期経営計画に基づき、自動車・医療・エネルギー市場に注力した。各分野に専任者を就けての活動は継続しており、徐々にではあるが商談が増えてきている。 また、LPWA「Sigfox」をはじめとする通信商材やセンサを軸としてソフトウェア開発まで対応できるトータルサポート体制、機能提案を目指してきた結果、通信商材に関連する商談も多く出てきた。各業界で回復の兆しの声は聞こえてきており、今後は半導体製造装置向けや自動車関連の回…


【流通商社トップが語る2020】サンセイテクノス「『教養育成』で社員の成長を」浦野俊明 代表取締役社長

サンセイテクノス 浦野俊明 代表取締役社長   2020年3月期の上期売り上げは前年同期比102%の115億円で、前年度に続き半期としては過去最高ペースで推移している。足下の市場を取り巻く環境は業種・業界ごとにまだら模様で厳しいが、その中でもお客様ごとのニーズにしっかりと応えた取りこぼしのない取り組みの積み重ねが数字となってきている。 特に技術部門は好調で、フル稼働状態で業績を牽引している。今年は東京オリンピック・パラリンピックが開催され、その後には大阪万博なども控えているが、景気の見通しは不透明であり、けっして楽観することなく、厳しく見て取り組んでいく。当面の業績をどう上げていくか…


【流通商社トップが語る2020】高木商会「OTとITの融合提案」中山広幸 代表取締役社長

高木商会 中山広幸 代表取締役社長   2020年3月期の売り上げはいまのところ、前年同期比ややマイナスで推移しているが、残りを追い上げて何とか前年度並で着地したいと考えている。 今期は半導体関連が停滞しているが、交通・鉄道、医療機器、社会インフラ、映像・放送関係向けは伸長しており、2桁増となっている分野もある。製品でも、産業コンピュータやバーコード、無線は2桁の伸びになっているほか、EMI/EMC、防爆、駆動系も堅調に拡大している。 5G時代を迎えるなかで、今年はOTとITとの融合を提案できる商社としての活動を強める。 上位のクラウドに繋げるために、エッジコンピュター、HMI、セン…


【流通商社トップが語る2020】ライト電業「社員の成長へ教育継続」岡本典久 代表取締役社長

ライト電業 岡本典久 代表取締役社長   2019年7月期の売り上げは177億円で前年度比2.4%減となったが、営業利益は過去最高であった。20年7月期は5%アップの売上計画を立てて取り組んでいるが、現在のところ10%減で推移している。 こうした中で、ライト電業のポジションを上げるために、5年、10年先を考えながら、お客様からパートナーとして見ていただけるような関係づくり実現に向けて、社員教育を重視し継続的に行っている。社員個々の成長が企業の成長につながるからだ。 技術商社として販売は、営業部とシステム案件を扱うSB(ソリューションビジネス)部に大きく分けているが、営業部の技術的底上…