販売員心得– tag –

人は誰でも心身ともに健康でいられるように願っている。身体には気を使って不調をさとったらすぐ対応するが、精神的不調にはそれほど敏感ではなく、予防処置は後回しになる。精神的不調はストレスと関係することが知られている。それでストレスは一般的に...

脳科学によれば人間の脳にはミラーニューロンという神経細胞がある。ミラーは鏡であるし、ニューロンは脳の神経細胞である。ミラーニューロンは他者をまねて学習する脳の領域であり更に他者の態度や表情等の情報によってどう感じているかを理解する領域だ...

営業を２〜３年経験しているが同期と比べて、上達しないと悩み、周囲にも営業に向いていないかなと思われている販売員がいる。一方では２〜３年の経験で顧客の対応が良く、周囲には営業向きだと思われている販売員がいる。前者は営業に不向きで後者は営業...

何気ない会話からおもしろい事を思いついたり、アイディアが生まれたりする事がある。その様な事はまったく頭の片隅にもないのに突然思いついたり、アイディアが生まれたりするのではない。普段から考えている事が人と会話している最中にポコッと出てくる...

物事を成す時にPLAN・DO・SEEを回すという言葉をよく聞く。まず計画を立てる。そして実行し、その結果を検討するというやり方である。販売店や営業部門が計画を立てる時に①顧客や市場の情報を収集して、分析検討を行う。②それを基にして計画を立てる。③計...

墓売りのウィーリーゲールは苦労の末に全米で屈指の販売員になった。その苦闘の経験を体系的にまとめて小冊子にした。その小冊子が日本語に訳されて紹介されたのはちょうど日本の産業が立ち上がろうとしていた60年代であった。墓売りとというきつい販売の...

拙速という言葉がある。できはいまいちの案でもすぐ動くという意味だ。一般的に使用される同類語に即断即決や朝令暮改がある。あまり考えないですぐ決めて、すぐやるとか朝に決めた事を夕には変更するという事であって思虜の足りないさまの表現に使う事が...

墓売りのウィリーゲールは苦労の末に全米で指折りの販売員になった。彼は苦闘から学んだ墓売りのコツを紐解いて、「心理販売術」という小冊子にまとめた。商材が墓だけに墓に興味を持ってくれる人を探すのに手当り次第、当たってみるわけにもいかなかった...

日本の製造業は現場が強いと言われてきた。品質向上、生産性向上を目指して現場は創意工夫を発揮して日本ブランドという高品質のものをつくった。会社という組織が動くにはトップダウンとボトムアップの方法がある。現場が特に強かった昭和時代にはボトム...

営業の仕事は、他の職種と比べると多くの情報に接して多くの業務を遂行する仕事である。その中でも営業が胸を張って活動する営業の機能は四つである。①顧客開拓や発掘をする機能。②商談テーマを見つけ出す機能。③見つけた商談テーマを受注まで持っていく機...

機器部品の販売員が顧客を訪問して普段に会っている人は資材系の人か製造現場の設備系の人である。あるいは親しくなった生産技術や設計の人である。それ以外の人に会う機会は何かの用件で顧客側から呼び出しされた場合であり、そのような機会以外に販売員...

営業は企業の経済活動の最前線にいる。第一次大戦を舞台にした小説に「西部戦線異常なし」という名著がある。ドイツ軍対英仏連合軍の戦場小説である。題名からは平穏な戦場であるかのようなイメージを受ける。 しかし内容は膠着した塹壕戦で、くる日もくる...

製造や製品設計の現場に出入りしている機器部品の販売店は、扱う商品に応じていろいろな特色を持つ店になっている。一般的に区分すれば、電設資材店、機械工具店、制御機器店、計測機器店、電子部品店などの名称で商いをしている。 しかし近年は、この様な...

かつて昭和40年代頃に機器部品メーカーから営業に出張してき工場の技術者が「営業は人にモノを売るのが仕事だから経験を積まないと難しい」としみじみ話していた。工場で働く人だって経験が必要なことに変わりはないはずなのに、なぜそういう話をするのか...

かつて営業と言えば、訪問販売のイメージがあった。訪問販売とは客先を１軒１軒回って、商品を売り込むことである。自動車などの耐久商品や複合機などの業務用商品も訪問販売で売られた。今やこれらの商品は集客や宣伝広告による販売促進型営業になってい...

　「彼は引き出しが多いからね」と言う表現がある。引き出しとは、家具などに取り付けて抜き差しできる箱である。隠れ持っている多様な知識や経験が詰まった箱を引き出しに例えている。つまり、引き出しの多い人というのは、時と場合に応じて隠し持ってい...

現在の機器部品販売員が顧客や見込み客を訪問する時に面会する相手は概ね、電気系の技術者であり、メカ系技術者は少ない。前回の東京オリンピックが終わった１９６０年代半ばの製造現場は、機械課とモータやボイラーなどの扱う動力課が製造技術を担当して...

グローバル時代に突入する以前の国内需要は旺盛であった。当時の製造現場では生産効率よりも生産力をどのようにして挙げていくかという課題に取り組んでいた。そんな活気のある現倍に出入りしていた機器部品販売店の売り上げは堅調だった。好調不調の波を...

中小の販売店は、販売員の不足を嘆いている。手をこまねいているわけではない。職種を営業として募集すると、まず応募してくる人は少ないので、職種を業務一般として募集するという。そして入社した社員が会社に十分慣れた頃に、営業をやってみないかと説...