令和の販売員心得– tag –

西暦は時代の区分を「世紀」で表現する。日本には「元号」があるから、世紀と元号の両方を使って時代を区分できる。世紀や元号が変わったからといって時代の様相が急に変わるわけではない。技術の蓄積による価値観の変化が後になって比較できるようになり...

令和になって7年も経ってくると、前の時代と比較ができる位の変化が見えてくる。平成は昭和の経済バブル崩壊から始まり、時代を通してデフレ基調を過ごした時期であった。あまりにも長い間デフレ状況で過ごしてきたために、令和に入ってインフレ基調の流れ...

昭和期のFA営業では、種まき論が盛んであった。「種をまかなければ収穫はできない」という喩えを販売員に徹底した。受注の締め切り日に一喜一憂をした時代だったが、次月や時期の受注、売り上げ達成をするためにも、先々に手を打っておかねばならなかった...

制御機器や制御部品は一度の購入で取引が終わると言うものではなく、リピート性のある商品である。したがって商品売買を一定期間続けていれば顧客になってルートができる。FA営業は出来上がっているルートに乗っかって売り上げの拡大を目指す。これまで景...

FA販売店営業の売り上げは、大別すると、①通称「セットメーカー」といわれる電気機器機械設備を作っているメーカーと、②それらの設備を使って製品と言うものづくりをする、通称「エンドユーザー」に分けられる。①セットメーカーと②エンドユーザーは業態が...

デジタル化が進み、通信営業形態の売り上げがますますウェイトの多くを占めてきている。訪問型販売員を抱える営業には難しい時代である。FA販売店営業も例外ではなく、難しい時代に入っている。難しいと言ってもすぐに訪問型営業を主力とするFA販売店営業...

1980年代の半ば頃は、日本が半導体生産で世界一を誇っていた。この時期、電子機構部品の販売店は東京・秋葉原に集結していた。定かではないが、1人営業の販売店を含めると、秋葉原には1000以上の販売店があったようで、埃っぽく騒々しい街だった。半導体を...

「灯台下暗し」と言うフレーズを耳にする。これは身近な物事には意外に気づかないという意味で使われる。FAマーケットが照らす需要は企業の設備投資に影響を受ける。どの企業も成長を目指しているから何らかの設備投資をする。だからFA業界は他業界に比べ...

FA営業が売り上げを上げるには、顧客深耕、競合商品の切り替え、新商品拡販等の活動をテーマ化して進捗管理をする施策が一般的に普及している。しかしこれまで述べてきたように、これらの活動だけでは持続的成長は望めない。だから営業にとって一番重要な...

販売員は、得てして「コミュニケーション力」を気に留めていないが、それは決してないがしろにはできない営業スキルである。特に令和期には重要な営業スキルになる。FA販売店営業が扱う制御商品は人手不足の折には必要になるため、制御マーケットは安定し...

営業が売り上げを持続的に右肩上がりにしていくには、4つの基本的な機能を果たさなければならない。そのなかでも1番重要と思われるのは「新規顧客を作る」機能である。新しい考え方やITのような新しい技術で製造工場は変わろうとしているのが令和である。...

前回述べた通り、営業の基本的な機能には「①新規の顧客を作る」「②商談を発掘する」「③商談を決着する」「④継続受注するための関係づくりをする」この4つである。この4つの機能をバランス良くどれだけ果たすかが営業力の尺度である。つまり営業力があれば...

若手の販売員を育てる過程で、全米ナンバーワンの墓売り営業と豪語したウィリーゲールの話をすることがある。まだ営業本のなかった1960年代半ばの頃、日本語訳で「販売心理術」というタイトルで発売された小冊子があった。これは米国でウィリーゲールとい...

世間は日に日に変わっているわけだが、個人的な感覚では日々の変化を実感できない。ある程度の期間が経って振り返ってみれば、その変化の様子に気づく。FA商品は文字通り、工場設備のオートメーション化をマーケットとして発展した。昭和期のFA販売員は、...

FA販売員が、まだ馴染みのない顧客を訪問した際、再び訪問したい旨を伝えるとよく言われるのが「何か面白い情報があれば持ってきて欲しい」という言葉だ。これを真面目に考えて、次回の訪問のアポが取れた時にどんな商品を紹介すればいいのか、と悩むFA販...

人には環境に合わせて自然に変わっていく順応性があり、外的刺激に応じる適応性もある。考えなければならない環境に置かれれば真剣に考える人が出てくる。戦後、落ち着きを取り戻した昭和の子供たちの遊びはいい例である。遊び盛りの子供たちは、ものが十...

営業の成果は売上額で表される。売上を上げるのに営業力が試される。営業力と営業スキルは同義語であるが、FA営業ではニュアンスが少し違う。一般的な営業力とは、手短に言えば「営業経験の豊富さで人を惹きつけること」を意味する。しかしFA 営業では「電...

機械は何らかの信号が入ってこない限り、同じことを正確に繰り返してくれる。したがって、同じ品質の量産に適している。一方、人の作業は間違いをするが、臨機応変の行動が取れる。したがって、多様な作業工程に向いている。工場では自動機がたくさん稼働...

平成で足踏み状況にあった国内総生産は、令和に入ってから少しずつ上昇し、ようやく 600兆円の大台を超えた。 日本の高度成長が始まっていた前回の東京オリンピックの頃は国内総生産は 30兆円の規模であり、日本企業の大半は中小企業であった。 その頃の電...

FAマーケットの黎明期にはFA営業にとって盤メーカーは大きな存在であった。当初は受配電盤、分電盤、動力盤が主であり、制御盤はわずかなものであった。その制御盤用モーターを入切するプランジャーのマグネットスイッチ型リレーで制御回路が組まれていた...