黒川想介 の検索結果

令和の販売員心得 黒川想介 (8)

最初の訪問はアピールでなく 2回目に繋がる雰囲気づくり 販売員が、見込み客への訪問にこぎつけて名刺交換をした後、どのような会話の流れになるかを販売員に聞いてみると、ほとんどが自社の案内から入ると答えている。次に多いのが、今、売り出しの戦略商品や新商品が人気なので紹介しに参りましたというように商品紹介から入るという事だった。 かつて言われていた名言がある。「営業はまず自分を売って、次に会社を売って、最後に商品を売れ」というのである。自分を売るというのは良いことずくめをアピールするのではない。自分の人柄が信頼に足るものということが相手に伝わるように言葉と態度で示すことである。そしてその上で自分は何…


令和の販売員心得 黒川想介 (7)

顧客と見込み客の違い踏まえて ビジネス会話の糸口を探り出す 世に出ている人物伝やサクセスストーリーなどには、ある人の言葉で気付かされたり、人生が変わったという記述が必ずと言っていいくらいに出てくる。また日本人は言霊信仰のようなものを持っているから、言葉をおろそかにすることはない。それほどに言葉は大切に思っている。 人と接触する販売員にとって言葉は大切なものであり、その言葉を使った会話の良しあしで営業の業績が左右される。だから、販売員にとって会話は宝である。会話のできる販売員とは、言葉巧みに口八丁手八丁で商品を売る販売員ではない。口八丁手八丁と言うと、相手を丸め込んで商品を売る不誠実さを連想して…


令和の販売員心得 黒川想介 (6)

新しい時代の見込み客には欠かせない会話力のアップ 営業は「売れていくら」の前に「顧客をつくっていくら」の世界である。リピートの多い制御機器や部品の販売員はこの事を忘れている。顧客からのリピート受注や、成長期からずっとやってきた新商品や戦略商品の売り込み活動、あるいは昨今よく言われているエンジニアリング営業やソリューション営業の陰に隠れてしまっているために、見込み客を顧客化していく時も「売れていくら」の方法を取ってしまう。つまり顧客化する方法と売り込み活動は全く別物ということをすっかり忘れているのだ。 顧客からの継続的な売り上げがない業界にとっては当たり前のことが、顧客ありきで営業活動してきた制…


令和の販売員心得 黒川想介 (5)

初めての販売員アプローチが 見込み客開拓の入り口となる 販売員が見込み客に初回訪問した時の一般的な情景は、丁寧な所作で名刺交換をした後に着席する。ここから二つに分かれる。 一例は、販売員が先に口火を切る。内容は自社の案内であるか、その時に力を入れている商品のことである。つまり商品やサービスに関することであり、いかに見込み客にとって役に立つかを強調することである。 二例目は、見込み客の方が先に口火を切ることである。見込み客は、本日はどういう用事で訪問されたのかと先制攻撃をかける。販売員は一例目と同様のことを得々と話す。要するに一例目は相手の威圧に負けて先走り、二例目は相手に主導権を取られて、販売…


令和の販売員心得 黒川想介 (4)

名刺交換で相手の警戒心を解く 見込み客への重要なアプローチ お墓の販売で全米一と自負していたウィリー・ゲールの小冊子『心理販売術』には、最初からカタログを活用して見込み客の歓心を買ったとは記されていない。商材が墓であるから当然といえば当然だ。知り合いの紹介で見込み客を訪問することが多かった。だから会うことは会ってくれる。しかし、最初からカタログを広げていかに上手に説明しても、興味がなければ物が物だけに、話を聞くという義務感から早く解放されたいだろうと彼は感じた。 そこでまず相手のことを知るために、相手は大きな白紙であると見立てて会うことにした。見込み客の人生や人生観、取り巻く環境や信条、その他…


令和の販売員心得 黒川想介 (3)

敵陣攻略の第一歩は「名刺交換」 良い関係づくりのための表現を 好意を表す表現の一つに握手がある。もともとは、私はあなたに敵意はありません、この通り何の武器も手にしていないので安心してください、という“敵意なし宣言”であったところからきている。遠い昔から、人は知らない人をそれほど怖がっていたのだ。現代でも程度の差こそあれ、やはり知らない人に対して不安が先立つものだ。 販売員が見込み客を訪問して最初にやる行為は名刺交換である。これは、敵意なし宣言の握手の現代版なのである。販売員は相手の見込み客にむげにされないかと不安を覚える。見込み客も、この販売員は何をしに来たのか、むちゃなことされないかと不安が…


令和の販売員心得 黒川想介 (2)

成熟しているマーケットでは攻めより守りが勝る事を知れ 攻めるという行為は増やそうとする行為である。古来の戦は陣地を取り合って土地を増やすために起こっている。陣地取りや土地を増やすためには相手に攻め込まなければならない。攻め込んで相手の陣地を奪い、土地を増やすことが勝ち戦であった。 現代の営業では毎日の奮闘で、毎期目標売り上げの達成が勝利である。昨今のような業界成熟下で右肩上がりの売り上げを達成するには、やはり陣地や土地に相当する顧客や新たなマーケットを増やすことである。そのためには開拓営業、つまり攻めの営業をしなければならない。 成熟している業界のマーケットで顧客を増やすのは難しい。それでも現…


令和の販売員心得 黒川想介 (1)

見込み客に最寄化商品を新たに売り込む秘策は… 令和の時代に入り、目に見えていろいろなことが変わっていくことだろう。制御機器や電気、電子部品を主として商う営業も例外ではない。ますます戦略的営業を心掛けていかなければならなくなる。平成時代を過ごしてきた販売員が身につけた営業戦法や、目指してきた営業は大きく分けると次の三点になる。 一つ目は、顧客のお困りごと解決。そのための商品知識の会得。二つ目は競合を意識した商品の売り込み。そのために差別化された商品知識の会得。三つ目はエンジニアリング力やシステム力、ソリューション。そのための複雑な商品知識の会得。以上のようにレベルの差はあるが、商品知識を会得する…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (61)

新たな付加価値の創造 ICT草創期に躍進を 産業機器や部品を販売する販売店は商人である。商人とは、生産者と消費者の間に介在して再販業務を営む者となっている。 江戸時代に徳川幕府は武士のモチベーションであった戦いの代わりに儒教を取り入れて、儒教に基づく上下関係をつくった。今の官僚制度に近いものである。一般庶民と武士の間を厳しく区別した。儒教の祖である孔子は、商人は何もつくらないからと言って卑しんだ。 徳川幕府はそんな卑しい商人から税金を取ることを考えるのが嫌だったようだ。そのため商人は大きな資本の蓄積ができた。幕末には大商人となり、明治維新にも貢献した。商人は何の付加価値も生まないどころか、生産…


ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (60)

思い込みを捨て顧客を知る 見込み客増やしてこそ一流 販売店の営業は、自分が担当している顧客であっても、普段会っていない設計技術にはなかなかアポイントが取れない。ましてやまだ口座すらない見込客の設計技術には、会えないと言った方がいい。 昨今、積極的に見込客開拓をする販売店営業は少なくなった。担当顧客であっても新たな設計技術の開拓を試みようとしなくなっている。理由はいくつかあるだろうが、その中でも一番の理由は、機器・部品営業のマーケットが草創期を脱して成長期を走っていた時のように、設計技術が関心や興味をもって手に取ってくれるような商品は次々と生まれてこないことである。 よく、ちまたで言われているよ…