福西電機は2026年度に創業80周年を迎え、時代に合わせた構造改革を進めながら持続的成長を続けている。FAをはじめ産業機器分野を牽引する産機営業本部も、顧客の多様化するニーズや市場環境の変化に対応すべく、新たな戦略を推進中。生産材の販売だけでなく、制御盤等の受託製造やサイバーセキュリティといったサービスにも事業を展開。また製造業の顧客とつながりが多いことから、脱炭素やソリューション、建物や設備更新といった部門横断的な新提案のフロントとしても存在感を増している。
そんな福西電機 産機営業本部の現在の取り組みについて、取締役 産機担当／ソリューション営業本部長／東京担当の橋本 英晃 氏と執行役員 産機営業本部長の植松 淳 氏に話を聞いた。
全社挙げて取り組む5つの強化施策
ーー2026年度に取り組んでいるトピックスや経営テーマについて教えてください
当社は2026年度に創業80周年を迎え、パナソニック電材京都と中谷電気との合併を経て、全社売上高1,000億円超を目指す新たな体制へと舵を切りました。全社として「革新と共創」を経営テーマに掲げ、「営業DXによる生産性向上」「エンジニアリング部門の強化」「SCMの強化」「本部横断型ビジネスの推進」「個人力の強化」という5つの強化施策に取り組んでいます。3社合併の初年度として、しっかりと売上目標を達成できるよう進めています。
エンジニアリング部門の強化は、同業他社との差別化として重要度は高く、2024年1月に脱炭素社会へのアプローチとして「ZEBプランナー」の登録を行い、昨年12月には自社のエンジニアリング本部主導で本社ビルのZEB化改修工事を実施し「ZEB Ready」を取得しました。現在はエンジニアリング本部を中心にこの本社ビルをお客様に見学していただき、ZEB化の提案活動に活用し、産機営業本部でもメーカーの工場やオフィス等のZEB化に対する提案を進めています。昨年度はJECA FAIRへの出展や脱炭素をテーマにしたセミナー開催なども実施しました。
また、営業DXや本部横断型ビジネスの推進としても、産機営業本部は工場や本社ビルを持つ製造業のお客様をたくさん抱えており、人脈も豊富なことから、ソリューション営業本部とエンジニアリング本部と連携しながら、建屋や設備のリニューアルやZEB化に向けたソリューション提案を共同で進めています。これまで産機営業本部は生産材の提案が主で、設備提案はソリューション営業本部という形で組織が縦割りだったところを部門の垣根を越えて協力し、お互いに効率的な営業活動を行っています。
産機部門の市場環境も上向きに
ーー産機営業本部の前期と今期の状況はいかがですか
事業ビジョンとして「環境変化に適応し、結果を出し続ける強い組織」を掲げて取り組んでいます。
事業基盤としては上昇傾向にあり、コロナ明けの2022年度に受注・売上が急増した反動やストックの消費期間があり、ここ数年は横ばいから停滞期が続いていました。しかし今年度に入ってからは半導体製造装置やエネルギー、インフラ分野などを中心に上昇傾向へ転じています。
特に現在、産業用パソコン関連が非常に活況です。従来PLCで制御していた部分を産業用PCへ置き換える動きなどがあり、コントローラー部分での採用が伸びています。それを活かすためにも、周辺の駆動系（モーション）やセンサー類などのトータル提案をさらに強化していく必要があります。
その反面、原材料調達難に伴う納期の長期化や価格改定の頻発による現場営業の疲弊が課題となっています。ネット通販の普及や海外の政治的・地政学的リスク（中国市場の動向など）がお客様の出荷にダイレクトに影響を与えるケースも増えています。
制御盤の受託製造やサイバーセキュリティのビジネスを強化
ーーそうした環境変化に対する施策は
今年度は、これまで出展していた大規模な展示会への出展を一休みし、そのリソースを主力のお得意先様へ出向いて行う「持ち込みミニ展示会（プライベート展）」へシフトしています。すでに第1四半期だけで14件ほど実施しており、営業だけでなく事業企画も一体となって密な対話と提案を行っています。
また、制御盤の受託製造などEMSビジネスの再強化も進めています。以前は部門売上高の20％から30%をEMSで稼いでいましたが、現在は13%くらいまで低下しており、制御盤や基板アセンブリを含めて底上げにも着手しています。
ーー昨年度から注力されているサイバーセキュリティ領域について
装置メーカーが欧州へ出荷する際の法規制や、国内におけるセキュリティ規格（JC-STAR等）への対応など、サイバーレジリエンス対策は不可欠なテーマとなっています。サイバーセキュリティのプロジェクトチームを立ち上げ、単にセキュリティ機器を販売するだけでなく、一部コンサルティング的な要素も含めた提案を行い、装置メーカーや工場向けの事業拡大を目指しています。今年7月にはグランフロント大阪でサイバーセキュリティセミナーを開催し、今後はオンラインセミナーなども積極的に開催していく予定です。
2030年までの事業部売上の過去最高更新を目指す
ーー今後に向けて
組織としては、これまでの地域ごとのエリア展開をベースとしつつも、RFID（ICタグ）の半導体製造装置への展開やサイバーセキュリティ対策といった「商材軸」「業界軸」での専門組織・アプローチを強化していきます。営業DXを活用した顧客情報の蓄積とAI利用の準備、そして「常に今以上で全員活躍」のスローガンのもと、従業員のエンゲージメント向上にも注力します。
中期的には、当社の産機事業が50周年を迎える2028年度、そしてその先の2030年に向けて、明確なターゲットを描いています。
現在の産機営業本部の売上規模は150億〜160億円規模で推移していますが、かつて太陽光発電向けの商材が好調だった時期は、単体で年間206億円という過去最高の売上を記録したことがあります。2030年までには産機部門としての過去最高売上の更新を目指し、事業の基盤固めと新たな提案領域の開拓に全力を尽くしていきます。
