混沌時代の販売情報力 顧客を知るための質問が大切

2011年9月14日

枠組みや骨組みのことをビジネス用語的に言えば、フレームワークということになる。営業の戦略を考える上で、3Cというフレームワークがよく使われる。カスタマーとコンペティターとカンパニーの頭文字をとって3Cという。フレームワークの3Cに沿って一つひとつ検討し、総合的に営業の戦略を策定している。3Cに関して、理解が深ければ深いほど成功する戦略が策定される。 つまり孫子の兵法にある「相手を知り、我を知らば百戦しても危ふからず」のことである。3Cは営業策定の場だけでなく、販売員が現場で活動する際に、常に念頭に置かなくてはならない重要なフレームワークである。販売員が知っているようで、一番知らないのは顧客のC…