【各社トップが語る2019】アイ・ビー・エス・ジャパン、ワイヤレスの専門集団へ

代表取締役社長 望月 綾子

2018年度は、顧客がいま本当に必要としている製品を提案できるソリューション営業を実現するために営業体制を整備し、新たに「営業戦略室」を設けた。18年12月には1カ月あたりの売上高で過去最高の数字を達成し、成果が出はじめている。

WEB等で獲得したリードを外勤の営業担当に回し、エンドユーザーの客先に訪問する行動量が多くなった。エンドユーザーとの接点が増え、「なぜ?」と深く話を聞くことで小さな案件を大きくできるようになってきた。しかし理想の形まではまだまだ。ソリューションの提案をするなかで、今の当社でできること、できないことがはっきりしてきた。技術の習得や他の企業との協業などできることを少しずつ増やしている。

当社は産業用EthernetのMoxaをはじめ、ネットワーク機器を多く扱い、最近は無線に関する問い合わせが多い。産業界の無線へのニーズは今後ますます高まるなか、「ワイヤレスのIBSジャパン」と言われる無線のエキスパートを目指す。

IoTに関しても、当社が狙うのは小回りを効かせたIoT。現場から小さくステップアップするようなものを通じて、当社なりのIoTとの付き合い方をしていきたい。

また、電力自由化で、国内の電力関連企業も競争力を高める必要があり、今後はIEC61850といった国際規格の採用が進むと思われる。

当社は、エンドユーザーのみならず、市場を作っている上流の顧客に向け、メーカと協力しながらハイタッチセールスを展開していくことで、電力や鉄道といった社会インフラのIT化に寄与していきたい。

11月には東京・新宿にショールームをオープンし、遠隔監視のソリューションを構築したデモ機を設置した。ここをソリューション提案とセミナーで積極的に活用していく。

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