混沌時代の販売情報力黒川想介 顧客情報を少しずつ蓄積する

2012年8月8日

顧客ありきで営業活動しているルート営業の販売員は担当顧客に向かって、何か良い案件はありませんかと聞く。まだ取引のない見込み客と面会する時には、自社の特徴や扱い商品のアピールをしながら何か売れる物はないかと探りを入れる。 良い案件がないか、何か売れる物がないかと探ることが販売員にとって情報収集となっている。 つまり販売員にとって、情報と言えば売り上げを伴う情報のことであると理解している。何か良い情報はないかと尋ねる上司に対して、販売員からは特にありませんという答えが返ってくるのは売り上げになるテーマが情報と思っているからだ。 売り上げ意識の強い販売員にとっては当然のことと思うが、世間一般的に言え…