できる販売員は、ここで気に入ってもらうための自己主張はせず、引く時には引きながら相手は本当はどんな人なのかを見聞きしていく。もっとも、一度会ったくらいで、相手の性質が分かるわけではない。それでも、相手は本当はどんな人なのかを常時、見聞きする気持ちを優先していれば、おおよその見当がつく。
販売員が担当している顧客のＡ氏に対しても、最初に持ってしまった印象は初頭効果として残っているものだ。いつも事務的なやりとりに終始している間柄ではいつまで経ってもＡ氏に対して持っている印象を払拭することはできないが、ある時にこんな人だったのかと印象が変わる時がある。それは販売員が自信をもって新商品をアピールした時にＡ氏が反対や反論した時である。
反対すると、今まで表面に表れてこなかった性格がよく見える。反対で分かる性格は、その(1)は、すんなり販売員のいいなりになりたくない性格である。販売員の言動に対してやや非難めいた言葉やからかいの言葉を発するが最終的に受け入れる。その(2)は、買う気持ちがないのに買わないといえない性格であり提案や商品を分析して、あれこれ評論する。特に他メーカーや自分が知ってることを引き合いに出し、自分は何でも知っていることを匂わせる評論家タイプ。その(3)は、実際に本心から思って反対する生真面目な性格。評論家に似ているようだが、誠心誠意反対しても、誤解が解けたり、疑問が解消すれば受け入れる。その(4)は、反対の言い訳を考えているタイプであり、意外と優柔不断の性格に多い。
（次回は11月30日掲載）
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