大手制御機器商社の鳥居電業（東京都千代田区外神田２―10―９、TEL０３―３２５３―７５７１）は、４月１日から梶原茂樹社長が会長に就任し、池田茂常務・営業本部長が社長に昇格した。また、鳥居和久常務取締役・営業推進本部長が専務に、池井裕之取締役・管理本部長が常務にそれぞれ昇格し、新たな経営体制を実質的にスタートさせている。
池田新社長に今後の経営方針などを聞いた。池田社長は「海外に顧客がシフトする中で、営業も点から線で展開していく必要がある。商品もコンポだけでなくカスタム化、ユニット化などにより、価格以外での付加価値を高めていきたい」などと語った。
―新社長としてどのような経営を考えていますか。
「今、装置メーカーなどのお客さんが地産地消で中国へ生産を移管しており、この結果、国内市場は減少しつつある。したがって営業の方法も、今まで点で売っていたものを線で売っていくしかない。ＦＰＤ（フラットパネルディスプレイ）、２次電池、素材といった産業の川上から川下までのサプライチェーン全体を見ながらシステム製品を販売していくことが重要である。
また、コンポーネントも汎用品だけでなく、カスタム化、ユニット化、集積化を進めた提案でお客さんと一体となったパートナー化で進めていく」
―医療機器分野向けに強みがありますが。
「医療機器、分析機器関係の顧客の売り上げは全体の30％近くを占める。これをさらに伸ばすために昨年会長の指示で設けた『システム技術課』などと連携し、画像系領域の拡大を図る」
―販売競争が激しい中での勝ち残り策は何でしょうか。
「商社は社員一人ひとりの力で支えられており、その能力を高めることが重要だと思う。そのために新入社員も含め社員教育をさらに一歩も二歩も進め、継続して行っていく。教育を通じて、社員一人ひとりがボクシングの世界チャンピオンのタイトルへ挑戦をするようなつもりで、各人が何に挑戦するかを考え、同じ方向を向いて能力を高める取り組みを貫いていくことが必要だ」
―中国市場への対応はいかがですか。
「上海の現地法人も売り上げが急速に伸びている。日系企業の地産地消の動きが強まっているためで、前期はもう少しで黒字を確保できるところまできた。今後も日本から海外へ出て行く顧客が増えるだろうが、中国でのエリア営業を強めてフォローしていきたい。また、将来的には中国での拠点増設も検討していく。同時に、中国から日本に製品を持ってきて販売するような流れも考えられる。日本にもいろいろなユーザーがあり、中国レベルを求めるニーズも多いと思う」
―東日本大震災の影響は。
「２０１０年３月期の売り上げは約70億円となった。11年３月期は震災の影響を考慮し75億円に設定している。しかし、会社の無駄なぜい肉は落としており経営的にはまったく心配はない。今のところ受注が大きく増えているが、製品が思うように入ってこないので、社内教育などを進め、製品がそろえばすぐに取り組めるようにしておく」
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