混沌時代の販売情報力黒川想介具体的情報求める質問を

2010年10月27日

販売員が売り上げを上げていくには、顧客との会話は欠かせない。顧客から話を持ちかけられて販売員が答えたり、問い返したりする会話の応酬ではなく、主導的会話が必要なのだ。主導的会話をするには、質問をしなければならない。質問も大きく分けると、幾つかの種類がある。 種類の一つ目は、顧客から具体的情報を求める質問である。これは販売員が好む質問であり、売り上げに直結する質問が多い。そこでの注意点は、直接的な質問が念頭にあるために本質的な質問ができなくなってしまう点である。より効果的な情報を聞きだすためには、顧客の持っているありのままの情報を聞きださなければならない。それにはテーマ発掘や商品売り上げを気負って…