ＦＡ制御機器各社は、国内市場においては市場占有率のアップを最優先に販売強化に乗り出している。ロボット、開閉制御装置、工作機械、半導体製造装置、運搬加工機械など主要ユーザー層は中小企業の比率が高い業種が多い。受注も小口化していることから、商社経由の販売を強化する。
日本の産業構造は中小企業が９割を占める。ＦＡ制御機器市場構成も同様な形態にあり、中小製造業の開拓が市場占有率アップに不可欠となっている。
送電・配電用・産業用電気機械器具製造業は５６００社あるといわれるが、中小企業が５５００社を占める。一般産業用機械・装置製造業は５７００社、そのうち中小企業が５６００社、金属加工機械製造業は６０００社、そのうち中小企業が５９００社、精密機械器具製造業は３５００社、そのうち中小企業が３４００社、建設機械・鉱山機械製造業も１０００社のうち９５０社が中小企業である。各業界とも中小企業が97％前後を占めており、ＦＡ制御機器メーカーにとって、中小製造業まで販売をカバーするのは至難である。
また、量産型製造業が生産を海外に移す傾向が強まる中で、工場立地も長期低迷している。今年１～６月の工場立地件数は３５２件で前年同期比17・８％減となった。工場立地面積も５００ｈａで同19・７％減。
量産型製造業の海外生産シフトで、ＦＡ制御機器の需要も車載用関連など一部業種を除き小口化に拍車がかかっている。
こうした市場動向に合わせ、ＦＡ制御機器メーカーは営業比重をシステムから機器販売に移し、機器単位の市場獲得に再度力を入れ出している。
受注の小口化傾向に対し、機器販売を得意とする商社と連携を深め、市場占有率を高める方針である。
そのため、各社とも昨年から商社対策に注力しており、経営幹部が率先して販売代理店との情報交換を行うなどしている。今年に入って、数社が代理店に対し方針説明会を開き、「機器でシェアトップを目指す」と協力を要請する力の入れようである。商社サイドでも淘汰の時代であるとの危機感を持っており、メーカーとの連携で顧客開拓を望む意向が強まっている。
商社ルート販売の比率は下降気味であったが、再び上昇期を迎え、製販蜜月に入ったといえる。
（関連特集４～８面）
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