混沌時代の販売情報力 黒川想介 顧客情報把握こそ勝利の戦術

2010年4月28日

情報というのは、案件や商談テーマと同義語ではない。しかし、制御部品や電子部品のような部品の営業では、「何か良い情報はないか」という問いに対して、案件や商談テーマを意味するものとして答えている。営業一般はそうであるが、特に部品営業の目標は商談発掘よりも、まず売り上げ額ありきである。したがって日頃の販売員間の仕事上の話題は、売り上げ目標に対してどうなっているかであり、営業会議の主題も売り上げ額の確保である。 そのため日頃から上司と部下の間や、メーカーと販売店の間で使われる情報ということになると、売り上げに直結する案件や商談テーマのことになってしまう。孫子は「己を知り、相手を知れば百戦して危うからず…