不連続戦線に異状なし 黒川想介 (41)

2016年3月30日

■現場に合った営業の型 将能にして君御せざる者は勝つ 業務用や産業用向けに電機部品や機構部品、機器商品を販売している営業マンは、荒っぽい言い方をすれば、90%以上の売り上げを顧客が勝手に発注してくる製品や、リピート品でまかなっている。顧客が勝手に発注してくるまでには販売会社の長い歴史が関わっているのであって、一朝一夕にできたわけではない。新商品が世に出るたびにカタログやサンプルを見せてアピールし続けてきた効果が、現在の売り上げの90%以上を占めているのである。 もちろん納期やクレーム処理やもろもろのサービスを長い間かけてやってきたこともある。しかし勝手に発注してくる商品の種類は、過去からの担当…