分岐点

2012年7月18日

あるメーカーが商社の経営者と営業責任者に新規取引を依頼している場面に、たまたま同席して話を聞く機会があった。メーカーの担当者は、競合会社の製品と自社製品を比較しながら熱心に説明している。経営者もいろいろ質問し納得の様子で、アプリケーション例を求めた。 メーカーの担当者は会社案内、製品カタログは用意してきたが、アプリケーション集までは持参していない。一瞬、間をとってから、社内で事例を再整理する時間が欲しいと返答して話は終わった。経営者はアプリケーション集があれば、一緒に適切な顧客を抽出し拡販できるという。 市場が成熟した段階ではメーカーはシェアアップを第一に考え、ブランド力を強化する。価格競争だ…