混沌時代の販売情報力 質問は対象を意識した内容に

2011年9月28日

現代の販売員は、相手の質問を待っている。そしてスラスラと答えるのに長じている。見事に答える販売員は、高評価を受けている。相手の反撃を阻止したのだから当然である。しかし、初めから質問する顧客や取り立てて必要を感じる顧客は多くはないし、時間に余裕があったら別だが、あまり興味の湧かない商材やPR紙の紹介程度では質問する熱意も出ない顧客が多いのが現状だ。 それなら反撃を想定して待つ訓練よりも、反撃がない場合や軽いジャブ程度の反撃が終わったら主導権を取って攻め込む訓練が必要になるはずだ。主導権を取るということは、販売員の方から質問することである。つまり質問によって情報を収集し、多くの情報によって有利に話…