混沌時代の販売情報力 建設的な質問を心掛ける

2011年7月27日

営業活動していると、相手に質問することの大切さがわかる。情報をとるには質問しなければならないからだが、それよりも相手と話がすぐ途切れてしまうのが恐いと思う販売員も多いのではないか。営業活動には質問がとても大切であると認識していても、相手に質問することは簡単ではない。特に、まだ注文がもらえない見込み客の段階では、些細なことにも気をつかって面談しなければならない。当然質問するには、十分な注意が必要である。 前2回にわたって質問する時の心得を述べてきた。一つ目は、「枕詞のような前置きの言葉を使え」ということであり、質問にソフトさを演出するものであった。二つ目は「根掘り葉掘り質問する時は親しみを込める…