混沌時代の販売情報力 まず自分を正しく伝える情報発信を

2010年9月8日

現代の生産工場で採用されている自動制御は成熟期にあるということに加えて、生産の海外移転の進行により、制御部品やコンポーネント営業は大競争に明け暮れている。顧客を取った、取られたと言って置き換え、切り替えに余念がない。

かつて自動制御という概念を発信していた時は、自動制御業界全体の拡大を目指していたのだ。

営業に取った、取られたはつきものであるが、そのことばかりが毎日の営業になっているのであれば業界全体の拡大に向かっていないことになり、新たな磁場をつくる発信力が生まれてこない。磁場ができるほどの発信力とは、受け取る技術者にとって魅力あるものであるはずだ。難しいが、少なくとも現存の商品を精鋭化することでないのは確かである。

当時の自動制御という概念が、技術者にとって魅力あるものになったのは社会事情の要請にもとづくものだったからだ。

したがって現代でも社会事情の要請に基づく内容を踏まえて、業界全体が拡大する情報発信力をつくっていく必要があるだろう。業界全体のことはともかくとして、混沌時代の販売員は技術者からの情報を入手するために、まず自分のことを正しく伝えなければならない。正しく伝えるには、情報発信が必要である。

顧客が販売員をどのように見ているかで、情報の質と量は変わってくるからだ。そのために(1)ワンフレーズで会社のPRをする。例えば接続機器全般をやろうとしている会社です、などのように(2)自分個人は何をしてきたか(3)自分は何ができるか(4)自分は何をしようとしているか、などの情報を発信することである。

その上で毎回訪問する度に発信してきた情報に基づき、小刻みに商品情報を提供していけばいい。
(次回は9月22日掲載)