混沌時代の販売情報力 顧客の現場がわかる人間関係を

2010年8月25日

電気部品や制御コンポーネントがオートメーションパーツとして売られていた時代には、販売員の営業活動は単純簡潔で分かりやすかった。自動制御に興味のある人を探して、売り上げを確保すればよかったからである。電気技術者や機械技術者、それにベンチャー的な製品を作ろうとしている人達が見込み客となっていた。

経済の規模が大きくなり、自動制御技術も高度に発展してきたが、特に製造工場の自動制御はFAと呼ばれるほどの規模となり、一つの市場を形成した。自動制御技術は大いに発展し、多くの部品やコンポーネントが生まれた。経済社会の規模が大きくなり社会のシステムも高度に複雑になってくると、社会の要請に応じて次々と様々な物が作られて、様々な産業が構成されるようになった。

FAという製造業の自動制御発展過程で生まれた部品やコンポーネントは、FA市場のみならずFA市場以外の様々な産業で使われ始めており、したがってFA用の部品やコンポーネントの売り先は広範囲になっているし、今後もますます拡大していくだろう。

今日の制御関連の部品やコンポーネントの営業は、複雑になっていく市場で売っていかなければならないから見込み客発見には、販売員もマーケティング的営業の心得が必要だ。リーマンショック以降の売り上げのダウンにより、ともすればFA市場の中で顧客を固定し、急速な売り上げ回復を狙って白兵戦をやりたくなる。そうなれば、更に品質、納期、価格競争が激しくなる。

一面から見れば、FA市場に供給する部品やコンポーネントの完成度があがっていくので歓迎されるかもしれない。しかし、部品やコンポーネントから見たFA市場は、十分に成熟してしまっている。