混沌時代の販売情報力 黒川想介 “三新運動”で新需要を模索

2013年1月30日

情報の入手は早ければ早いほど価値があるもの。現在のような競争の激しい時代は先を争って、販売員は受注を得ようとする。客先はできるだけ安く購入したい。同じ客先に数社の販売員が同じ商品を見積もるケースが多々発生し競争になる。供給メーカーはどのルートで客先に供給するか決定しなければならなくなる。成熟時代では、このようなことは日常茶飯事に起こるので供給メーカーはいくつかの裁定基準をつくることになる。販売地域、客先のテリトリー制や情報を早く入手したルートで商品を流すという情報優先制を取っている供給メーカーが多い。 前者のテリトリー制は黄金時代の半導体業界のように顧客への安定供給を責務としているため、販売員…