- 2019年3月6日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (56)
MAの考え方を参考に 独自の見込客創出、育成を 現在、制御系の部品やFA機器を販売している関係者の間では「オートメーション」という言葉はあまり聞かれなくなった。この業界の草創期には製造業で購入していた資材は、動力周辺の資材や受配電系の電設資材が主なも […]
MAの考え方を参考に 独自の見込客創出、育成を 現在、制御系の部品やFA機器を販売している関係者の間では「オートメーション」という言葉はあまり聞かれなくなった。この業界の草創期には製造業で購入していた資材は、動力周辺の資材や受配電系の電設資材が主なも […]
大切なコミュニケーション力 有効な教育や指導の開発が必要 販売店は顧客次第で大きくもなれるし、沈みもする。販売店は当初から顧客が多数あったわけではない。販売店にも創業期があった。 創業期の営業は、とにかく顧客をつくるのに腐心した。一軒一軒と顧客ができ […]
メーカーと販売店営業 役割認識で最強チームに パソコンの出現で「ソフト」という言葉が使われるようになったが、近年ではスマホの出現で「アプリ」という言葉がよく使われている。制御機器や部品業界の営業マンは「アプリケーション」という言葉を使う。 製造業では […]
若き営業マンの育成 実践トレも一つの手法 昔から営業には経験が必要だと言われてきた。どんな仕事でも経験は必要なのだが、特に営業という職業が経験を重視しているのは営業の相手は人だからである。 営業の本分は情報を取ることである。その情報を元にして物やサー […]
自分を売って攻めの営業 日々の研鑽が最も重要 かつて営業では上司から営業の心得を訓示されていた。その中に「営業たる者は営業をする際にまず自分を売って、次に会社を売って、最後に商品を売るんだ」というのがあった。時代が違う、そんな悠長な時代じゃない、と言 […]
連休前の4月末にドイツのハノーバーメッセに行き、先週は東京ビッグサイトで行われていたIoT・M2M展を回った。ドイツと日本、土地と人と商習慣が変わると、こんなに展示会の様子が変わるものかと驚きつつ、その違いを楽しむことができた。 ▼ハノーバーメッセは […]
新時代の草創期 営業は顧客づくりの前面に メーカーはディーラーヘルプをなぜやるのかと言えば、当然、メーカーの商品売り上げを上げてほしいからである。 一般的には販売店の立場は弱い。販売店はどのメーカーの商品を売ってもよく自由であるのだが、販売店同士の競 […]
現場感性で市場変化を把握 実態ある攻めの営業が重要 販売員各位に「ディーラーヘルプとはどんなことですか」と問えば、ほとんどの販売員は販売店支援と答える。一般消費者市場に関するものであればその通りである。しかし業務用や産業用の商品市場では、その市場が一 […]
販売店、顧客拡大へ回帰 成長期-成熟期 基本戦略が変遷 部品や機器商品メーカーの営業と生産工場の間の風通しは、同じ企業内のことであっても、私たちが思っているほど良くはない。メーカー営業部内と販売店の間は、会社が違うこともあって、昨今では事務的色彩が濃 […]
■現場に合った営業の型 将能にして君御せざる者は勝つ 業務用や産業用向けに電機部品や機構部品、機器商品を販売している営業マンは、荒っぽい言い方をすれば、90%以上の売り上げを顧客が勝手に発注してくる製品や、リピート品でまかなっている。顧客が勝手に発注 […]
■虞をもって不虞を待つ 見込み客全体を俯瞰し準備 人は出勤の時であれ、遊びに行く時であれ、何か忘れ物はないかと一応チェックする。初めての出勤や、久しぶりの旅行などの場合は、念入りにチェックする。慣れてくると緊張感がなくなり、ついつい忘れ物をするのは人 […]
■今こそ衆寡の用を知る 現状打破する弱者の戦略 孫子の兵法書に「勝と知るに五あり」というのがある。この「勝」は戦場における勝利の条件という意味で記してある。 その1は、前回述べた「もって戦うべきと、もって戦うべからざる者は勝つ」であり、しごくもっとも […]
「近頃の営業マンは現場に行かなくなった」などという声がよく聞こえてくる。 現場という概念は人によっても違うし、立場によってもさまざまである。顧客や見込み客を指して現場という場合もあるだろうし、顧客の中のそれぞれの部署を指す場合もある。立場によっては機 […]
孫子の兵法書は現代の企業経営にとって大いに参考になるところがあり、多くのビジネスマンの人気の書になっている。この本は、紀元前中国の春秋戦国時代に書かれたと言われているので、二千数百年前のものである。それが現代でも通用するのだから単なるハウツー本ではな […]
産業系マーケットにおいて小口の客を制する者は業界のマーケットを制すと一般的に言われている。電気部品やコンポ商品においても然(しか)りと言える。これまでは小口客層に電気部品やコンポ商品を供給しているのは主として地域にある販売店である。販売店では右から左 […]
部品や機器の営業は、見込み客から商品資料や見積もりの依頼を受けて、初めて訪問する時に問い合わせ事項の準備と会社案内を持って出かける。問い合わせの用件が終わって、自社の会社案内を済ませた後に、見込み客は何をつくっている会社なのか、面会している技術者は何 […]
一般個人向けの商品を販売している営業と、産業系の部品やコンポ商品を販売している営業に本質的な違いはないが、大きく違う点がある。例えば、保険関係を扱う営業マンと商談に入り保険契約が済んだ後にどなたか紹介してもらえたら幸せです、などと紹介依頼をするケース […]
現在は情報化社会といわれ、メディアやネットを通じて次々と情報が入ってくるし、いつでも必要な情報をアクセスできる時代になった。情報化時代に入る前には自分にしか知り得ない情報が結構あったから、情報という言葉に秘密性が感じられた。だからちょっとした情報でも […]
部品やコンポ商品営業では、横展開をするというフレーズをよく使う。メーカーが部品やコンポ商品をつくる時にどういった個所に使用してもらうのかを意図してつくるのであるが、つくった時の意図とは違う使い方や、違う個所に使われていることが往々にしてある。思いもよ […]
いまどきの若者は云々という言葉を使う時に、あまり言いたくはないが、という前置きをする。このフレーズは太古の昔からよく使われていたというが、何となく古く思われたくないという意識が働くからだろう。時代を経るにつれ技術が発達し、人口が増加すれば社会の制度や […]