混沌時代の販売情報力 次につながる質問を考えて訪問する

戦略と言えば、経営戦略をはじめとして営業戦略・商品戦略・物流戦略などのように競争社会でビジネス用語としてよく使われる。社会生活上のあらゆる分野でも、日常の用語として多々使われているが、戦略という言葉のイメージはそれぞれ異なっている。 戦略という言葉は元来、軍事用語であり勝利に関して使われる用語である。競争社会で用いる戦略というビジネス用語を定義してみると『所定の目的を達成するために、あらゆる手段や活動を考えて準備する行為』となる。一般的には、そのような定義を意識せずに「戦略的にやったらどうなる」などのように各分野で幅広く使われている。 もう一つの軍事用語に戦術がある。この用語は単独ではあまり使…


分岐点

最近、あいさつ代わりに、放射能に汚染された藁を食べた牛から基準値以上の放射性セシウムが検出されたのを話題にしているが、酪農家にとっては死活問題である。米も野菜も水も遠く離れた産地の物を選ぶ傾向がある。国内の意識がそうなのだから、海外では「MADE IN JAPAN」の信用まで薄れている。 先日会った韓国企業の経営者は、工業用・産業用製品で「MADE IN KOREA」が通用すると語った。その会社は日本企業からの受託生産で年商32億円であるが、もっと伸びるという。その訳は、日本から海外に輸出すると関税が掛かるが、韓国で生産し「MADE IN KOREA」として直接輸出すればコスト競争に勝てる。 …


混沌時代の販売情報力 建設的な質問を心掛ける

営業活動していると、相手に質問することの大切さがわかる。情報をとるには質問しなければならないからだが、それよりも相手と話がすぐ途切れてしまうのが恐いと思う販売員も多いのではないか。営業活動には質問がとても大切であると認識していても、相手に質問することは簡単ではない。特に、まだ注文がもらえない見込み客の段階では、些細なことにも気をつかって面談しなければならない。当然質問するには、十分な注意が必要である。 前2回にわたって質問する時の心得を述べてきた。一つ目は、「枕詞のような前置きの言葉を使え」ということであり、質問にソフトさを演出するものであった。二つ目は「根掘り葉掘り質問する時は親しみを込める…


分岐点

京都議定書が2005年に発効して6年が経つ。12年には先進国全体のCO₂排出量を90年比6%削減する目標である。最近の日本ではどこかに雲隠れしてしまった感があるが、東日本大震災を機に日本全体の構造改革論が出てきている今こそ、新しい社会生活システム、生産システム構想を示す時ではなかろうか。 オートメーション業界の「生産現場の単純な労働を解放し、人は創造性豊かな分野で活躍する」という理念は脈々と引き継がれ現代では社会システムにまで広がっている。もはや、オートメーションは「時代を創る仕組みであり、新時代を支える仕組み」でもある。制御機器、配電制御システムはその舞台を演出する道具である。 この近未来時…


分岐点

NECは、東北大学と家電製品などの待機電力をゼロにできる技術を世界で初めて開発した。“節電"という面ではすばらしいが半面、待機電力をゼロにしなくても、家電製品自身が何かを付加することで自己発電する方法があるのではなかろうかとも感じた。▼ 友人は東日本大震災で4日間停電したとき、太陽光発電パネルのスイッチを切り替え、照明を点灯し、テレビも見ることができたそうだ。単純な素人発想で、家単位の自立型発電が可能なのだから、テレビ、パソコン、ステレオに限らず冷蔵庫、洗濯機なども自分で発電する機能を持てば良いと思った。▼ 冬の間、室内に置いていた観葉樹は葉が落ち、萎れた表情で哀れみさえ感じた。枯れ木になるこ…


混沌時代の販売情報力 親しみの目で質問する努力

「目は口ほどに物を言い」というフレーズがある。相手の目をみれば、自分のことが好きか嫌いかがわかるという意味でよく使われる。営業は人を相手にする仕事であるから、販売員は見込み客や顧客の顔色を伺って行動する。実際には、顔色そのものというより目を見ている。目は、その人の感情の状態を如実に物語る。 販売員は、見込み客を訪問する時に、普段会っている顧客と違って緊張するから相手の目をよく見ないで判断する。慣れない販売員は、優しそうな目以外のすべての目は自分を嫌がっているように見えてしまう。そこで、自分を嫌がらないように一生懸命に自己宣伝をするものの、優しそうな目には見えないので、更に自己宣伝を強化してしま…


分岐点

友人からEV船に乗せるから来ないかと誘われた。東京海洋大学を中心に民間企業と共同で建造した急速充電対応型電池推進漁船「らいちょうS」が桟橋で待っていた。インバータモータ駆動のウオータージェット推進で静か。受ける風もさわやかなので、これなら働く人を快適にする。▼ 18ノットの推進力も問題ないと思いながら、別の方向に考えが飛んだ。国家の推進力である。半導体で圧倒的なシェアを誇った日本が、あっという間に他国に抜かされた苦い経験がある。携帯電話、液晶テレビも世界市場では半導体と同様の軌跡を辿っている。太陽光発電、風力発電も兆候が表れ心配になってきた。▼ 親しい工学博士は「このままでは日本は鎖国に追い込…


分岐点

企業における「人・物・金」の動きを管理、コンピュータで情報統合し、経営を支援するERPは魅力的ではあるが、高額なので大手企業の採用にとどまっていた。ところが、クラウドの普及でERPが中堅企業でも導入できるようになったという。確かめたくなり、NTTデータウェーブが中堅企業対象に開いた「低コストERPによる業務改善」セミナーに参加した。▼ ERP導入費用は5億円とも10億円ともいわれていたが、クラウドの利用により会計パックで2500万円、販売管理・会計パックで5000万円から可能だそうだ。売り上げ増加、業務コスト削減、システム性能の信頼性向上、情報活用度の向上、顧客サービスの質的向上などを評価する…


混沌時代の販売情報力 人間関係を円滑にするビジネス枕詞

獅子文六作品に「夫婦百景」という小説がある。昔から映画やテレビで放映されてきた。一般の人が考える夫婦というものの枠を越えた、いろいろな夫婦の在り方があって面白い作品である。夫婦にもいろいろあるように、人も十人十色、百人百色と言われるように千差万別である。だから人付き合いは難しい。 昨今は、特に人間関係の苦手な時代だ。外国に行きたがらない若者が増えたという話題が横行するように、内向きな時代の風潮がみえる。内向きとは、自分と同じ考えや価値観を持つ人との会話はするが、異なる人との会話は極力したくないということであろう。もっと砕いて言うと親しい人とは冗舌に話すのだが、あまり親しくない人とは話をしたがら…


分岐点

神奈川県の中小溶接機メーカーを訪問した。最終検査を終えたスポット溶接機数台が出荷を待っていたが、工場内では制御盤の納期遅れで未完成の装置が並んでいる。制御盤委託先の配電制御システムメーカーに催促してもPLCなど制御機器が入らないから造れないとの返事だそうだ。▼ 制御機器メーカーは代替品の採用を通知しているが、小口需要家には声が届いていないのかもしれない。顧客も使ってきた機種への、かっこ良く言えば愛着、勘ぐれば設計変更の面倒くささで、別機種採用に二の足を踏んでいる面もある。人が介在するので、よほど信頼し合える営業を行わないと切り替えは難しい。▼ 制御機器業界は販売の7割を商社が担っている。業界の…