分岐点

ある会社での会話。「君の行動を見ているとエネルギーを抑制し過ぎる」「そんなことはありません。仕事を目一杯しています。エネルギーを効率的に使っているから、手抜きに見えるのです」。二人ともエネルギーを浪費していると思いつつ、いつもの癖でエネルギーと制御機器業界を関連付けてしまう▼電気制御機器業界は成熟産業といわれる。確かに、企業数の推移や販売価格動向から察すると成熟しているが、再度成長段階へ構造転換することも可能であろう。日本電気制御機器工業会が提言する「制電」の視点から、事業を組み替える。市場をもっと広く捉えられれば、今以上に活気が出る▼本紙10月27日付け「ドイツのグリーン化への取り組み」を読…


混沌時代の販売情報力黒川想介豊富な話題は見込み客開拓に必要

電気部品や制御コンポーネント販売員の究極の目的は、目標売り上げの達成であることは間違いない。どの業界の販売員も同様であろう。一般的に言えば、どの業界の販売員でも目標売り上げ達成のために第一優先でやらなければならないことは、見込み客を探して顧客を増やし続けることである。 顧客を増やし続けるために、さまざまな手段がとられている。商品PR訪問、コマーシャル、展示会、セミナー、DMアンケート、コンテンツの充実、紹介訪問などである。これまでの時代に合った多くの手段が考えられてきた。これらの手段はすべて、見込み客を見つけて顧客を増やし続け、目標を達成させようとするものである。つまり、売り上げ拡大イコール、…


分岐点

デフレ脱却国民会議が立ち上がった。設立趣意書には「人々はモノよりお金に執着してモノが売れず企業業績が悪化、失業者が増える」現状から抜け出すことを宣言している。デフレは買い手市場である。衣類なども新興国からの商品が出回り、驚くほど安い▼制御機器業界も価格の下落現象が起こっているのだろうか、気になり03年と09年の単価を調べてみた。検出用スイッチ58・6%、PLC30%、「その他の制御リレー」27・7%とそれぞれ下落している。電磁開閉器はほぼ横ばい。単価アップもある。保護継電器が2・5倍、操作用スイッチ30・2%上昇、電磁リレー13・7%上昇などである▼製品機能の向上などを加味しなければならず、単…


混沌時代の販売情報力黒川想介具体的情報求める質問を

販売員が売り上げを上げていくには、顧客との会話は欠かせない。顧客から話を持ちかけられて販売員が答えたり、問い返したりする会話の応酬ではなく、主導的会話が必要なのだ。主導的会話をするには、質問をしなければならない。質問も大きく分けると、幾つかの種類がある。 種類の一つ目は、顧客から具体的情報を求める質問である。これは販売員が好む質問であり、売り上げに直結する質問が多い。そこでの注意点は、直接的な質問が念頭にあるために本質的な質問ができなくなってしまう点である。より効果的な情報を聞きだすためには、顧客の持っているありのままの情報を聞きださなければならない。それにはテーマ発掘や商品売り上げを気負って…


分岐点

タイ、マレーシアを訪れたとき、大地に種をまく光景に出会った。肩に下げた籠から歩きながら種を無造作に、まるで鳩に餌をやるような仕草で放っている。それで十分に育つそうである。米も二期作、三期作である。四季のある日本との風土の違いを感じる一方で、米国の大型機械による生産を思い浮かべた▼日本は今では機械化され、腰を屈め指先に土の感触を確かめながら一粒ずつ丁寧に種をまく人は見られなくなったが、それでも農作物の生育に細心の注意を払う。自然の動きを時計に、季節を活かし、土の肥沃に手数を掛けている。「生きる作物に対する感謝と食する人の笑顔」が何よりの収穫であると農家の主人に聞いた▼先日、職工さんから同じような…


分岐点

朝の通勤電車、昼のデパート、夜の居酒屋で外国人を良く見かけるが、国際色豊かになった程度の受け止め方をしていた。取材でも「グローバル化」という言葉を頻繁に使っているが、あくまで感覚でその匂いを嗅ぎ取っていただけで、体感までは至っていなかった。が、それは感性が鈍いためだと気付いた。▼制御機器業界を見渡すと、先行の欧米企業に加え近年は、数は少ないが台湾、韓国、さらに中国企業が日本市場の開拓に乗り出している。5、6年前はアジア製の無印製品を見かけたが、現在は自社ブランドでの進出である。海外製品の市場占有率はまだ小さく、特定の顧客向けが主であるが地殻変動は起こっている。▼日本メーカーも韓国、中国、フィリ…


混沌時代の販売情報力黒川想介 事例集を活用し、顧客情報を聞き出す

制御部品やコンポーネントの販売員に、担当顧客が何を作っているかと問えば、殆どの販売員は答えてくれる。しかし、詳しく聞こうとしても顧客のホームページに載っている内容程度のことしか聞けない。更に顧客の製品はどのようにして作られているかと問えば、殆ど自信のない答えが返ってくる。 工場内に入れない昨今、当然のように思っているが、制御部品やコンポーネント営業にとって、顧客情報の多さが有利な販売につながっていくのは今も昔も変わりない。 1980年代前半くらいまでは、工場内に販売員が入れた。工場の現場に、生産技術者や装置設計技術者がいる事務室があった。販売員は、製造工程に並ぶ装置や機械類の横を通り抜けて技術…


分岐点

朝の通勤電車、昼のデパート、夜の居酒屋で外国人を良く見かけるが、国際色豊かになった程度の受け止め方をしていた。取材でも「グローバル化」という言葉を頻繁に使っているが、あくまで感覚でその匂いを嗅ぎ取っていただけで、体感までは至っていなかった。が、それは感性が鈍いためだと気付いた▼制御機器業界を見渡すと、先行の欧米企業に加え近年は、数は少ないが台湾、韓国、さらに中国企業が日本市場の開拓に乗り出している。5、6年前はアジア製の無印製品を見かけたが、現在は自社ブランドでの進出である。海外製品の市場占有率はまだ小さく、特定の顧客向けが主であるが地殻変動は起こっている▼日本メーカーも韓国、中国、フィリピン…


混沌時代の反ビア情報力黒川想介 事例集を活用し、顧客情報を聞き出す

制御部品やコンポーネントの販売員に、担当顧客が何を作っているかと問えば、殆どの販売員は答えてくれる。しかし、詳しく聞こうとしても顧客のホームページに載っている内容程度のことしか聞けない。更に顧客の製品はどのようにして作られているかと問えば、殆ど自信のない答えが返ってくる。 工場内に入れない昨今、当然のように思っているが、制御部品やコンポーネント営業にとって、顧客情報の多さが有利な販売につながっていくのは今も昔も変わりない。 1980年代前半くらいまでは、工場内に販売員が入れた。工場の現場に、生産技術者や装置設計技術者がいる事務室があった。販売員は、製造工程に並ぶ装置や機械類の横を通り抜けて技術…


分岐点

茨城空港から上海まで片道4000円、羽田空港からマレーシアまで片道5000円。誰もが気軽に他国を見聞できる時代が来た。「外から日本を眺めなさい」と先輩から言われたが、その国の文化、生活、歴史を知り、日本と比較検討して今後の糧にする意味合いである。▼現在は、その目的意識が薄れている気がする。単に、飛行機に乗って他国の地を踏んだだけで、日本にいてもまとめられる稚拙な内容の海外出張レポートに出会い、愕然とすることがある。ただ海外に行った証を得たい欲求なのだろう、本来は感じてはいけない優越感や劣等感さえ持ち帰れない。▼1960年代、制御機器業界は必死の思いで欧米から最新技術情報を入手し、工夫を重ねてき…