混沌時代の販売情報力黒川想介具体的情報求める質問を

販売員が売り上げを上げていくには、顧客との会話は欠かせない。顧客から話を持ちかけられて販売員が答えたり、問い返したりする会話の応酬ではなく、主導的会話が必要なのだ。主導的会話をするには、質問をしなければならない。質問も大きく分けると、幾つかの種類がある。 種類の一つ目は、顧客から具体的情報を求める質問である。これは販売員が好む質問であり、売り上げに直結する質問が多い。そこでの注意点は、直接的な質問が念頭にあるために本質的な質問ができなくなってしまう点である。より効果的な情報を聞きだすためには、顧客の持っているありのままの情報を聞きださなければならない。それにはテーマ発掘や商品売り上げを気負って…


分岐点

タイ、マレーシアを訪れたとき、大地に種をまく光景に出会った。肩に下げた籠から歩きながら種を無造作に、まるで鳩に餌をやるような仕草で放っている。それで十分に育つそうである。米も二期作、三期作である。四季のある日本との風土の違いを感じる一方で、米国の大型機械による生産を思い浮かべた▼日本は今では機械化され、腰を屈め指先に土の感触を確かめながら一粒ずつ丁寧に種をまく人は見られなくなったが、それでも農作物の生育に細心の注意を払う。自然の動きを時計に、季節を活かし、土の肥沃に手数を掛けている。「生きる作物に対する感謝と食する人の笑顔」が何よりの収穫であると農家の主人に聞いた▼先日、職工さんから同じような…


分岐点

朝の通勤電車、昼のデパート、夜の居酒屋で外国人を良く見かけるが、国際色豊かになった程度の受け止め方をしていた。取材でも「グローバル化」という言葉を頻繁に使っているが、あくまで感覚でその匂いを嗅ぎ取っていただけで、体感までは至っていなかった。が、それは感性が鈍いためだと気付いた。▼制御機器業界を見渡すと、先行の欧米企業に加え近年は、数は少ないが台湾、韓国、さらに中国企業が日本市場の開拓に乗り出している。5、6年前はアジア製の無印製品を見かけたが、現在は自社ブランドでの進出である。海外製品の市場占有率はまだ小さく、特定の顧客向けが主であるが地殻変動は起こっている。▼日本メーカーも韓国、中国、フィリ…


混沌時代の販売情報力黒川想介 事例集を活用し、顧客情報を聞き出す

制御部品やコンポーネントの販売員に、担当顧客が何を作っているかと問えば、殆どの販売員は答えてくれる。しかし、詳しく聞こうとしても顧客のホームページに載っている内容程度のことしか聞けない。更に顧客の製品はどのようにして作られているかと問えば、殆ど自信のない答えが返ってくる。 工場内に入れない昨今、当然のように思っているが、制御部品やコンポーネント営業にとって、顧客情報の多さが有利な販売につながっていくのは今も昔も変わりない。 1980年代前半くらいまでは、工場内に販売員が入れた。工場の現場に、生産技術者や装置設計技術者がいる事務室があった。販売員は、製造工程に並ぶ装置や機械類の横を通り抜けて技術…


分岐点

朝の通勤電車、昼のデパート、夜の居酒屋で外国人を良く見かけるが、国際色豊かになった程度の受け止め方をしていた。取材でも「グローバル化」という言葉を頻繁に使っているが、あくまで感覚でその匂いを嗅ぎ取っていただけで、体感までは至っていなかった。が、それは感性が鈍いためだと気付いた▼制御機器業界を見渡すと、先行の欧米企業に加え近年は、数は少ないが台湾、韓国、さらに中国企業が日本市場の開拓に乗り出している。5、6年前はアジア製の無印製品を見かけたが、現在は自社ブランドでの進出である。海外製品の市場占有率はまだ小さく、特定の顧客向けが主であるが地殻変動は起こっている▼日本メーカーも韓国、中国、フィリピン…


混沌時代の反ビア情報力黒川想介 事例集を活用し、顧客情報を聞き出す

制御部品やコンポーネントの販売員に、担当顧客が何を作っているかと問えば、殆どの販売員は答えてくれる。しかし、詳しく聞こうとしても顧客のホームページに載っている内容程度のことしか聞けない。更に顧客の製品はどのようにして作られているかと問えば、殆ど自信のない答えが返ってくる。 工場内に入れない昨今、当然のように思っているが、制御部品やコンポーネント営業にとって、顧客情報の多さが有利な販売につながっていくのは今も昔も変わりない。 1980年代前半くらいまでは、工場内に販売員が入れた。工場の現場に、生産技術者や装置設計技術者がいる事務室があった。販売員は、製造工程に並ぶ装置や機械類の横を通り抜けて技術…


分岐点

茨城空港から上海まで片道4000円、羽田空港からマレーシアまで片道5000円。誰もが気軽に他国を見聞できる時代が来た。「外から日本を眺めなさい」と先輩から言われたが、その国の文化、生活、歴史を知り、日本と比較検討して今後の糧にする意味合いである。▼現在は、その目的意識が薄れている気がする。単に、飛行機に乗って他国の地を踏んだだけで、日本にいてもまとめられる稚拙な内容の海外出張レポートに出会い、愕然とすることがある。ただ海外に行った証を得たい欲求なのだろう、本来は感じてはいけない優越感や劣等感さえ持ち帰れない。▼1960年代、制御機器業界は必死の思いで欧米から最新技術情報を入手し、工夫を重ねてき…


分岐点

グローバル市場で海外企業とも競争せざるを得ない状況下で、先週開催の国際物流総合展、製造業環境・エネルギー対策展、自動認識総合展の出展社は一様にトータルソリューションを提唱していた。生産効率化やCO2削減対策のうえで、もはや部分的な対策では効果が薄く工場全体を捉えて解決する方向が窺えた。▼各社は制御・センシングの要素技術に加え、業界固有のハード・ソフトノウハウの集大成による効能をあげている。そして、例年のごとく、設備の稼働高速化、環境の自動計測・集中監視、トレーサビリティなどの実例を提示している。展示会だから最先端技術を訴求せざるを得ないが、「きつい・汚い・危険」の3K分野の省力化ニーズも強いは…


混沌時代の販売情報力黒川想介 顧客をもっと知ろうとする努力

われわれは起きている間はいろいろな物を見、いろいろなことを聞いている。しかし、「心ここにあらず」と言う言葉が示すように漫然と見たり、聞いたりしても心や記憶に止まることはない。自分の住んでいる街の通りを普段歩いているのに友が訪ねてきて、いざ昼食を共にしようとすると、外食をしない私はどこにどんな食堂があるのか、はたと困ってしまう。 もっともファストフードのマクドナルドや吉野屋、すき家、などのチェーン店はあちこちで統一された看板が普段から目に飛び込んでいるので、わが街のどの辺にあるのか認識している。これなどはチェーン店効果で、どこの街でも見かけるため、漫然と見ていても、どの辺にあるのか記憶に残ってい…


分岐点

経済産業省は来年度概算要求にインフラ輸出支援事業費約165億円を計上している。各国が政経一体で売り込む時代なのだから、金融、設備、運営、回収までのノウハウをパッケージで提供する政策としては、少額である。▼ 発電機、鉄道、船舶、航空機などの発達は生活環境を変え、交易促進に役立ってきた。欧米の先進技術が各国に恩恵をもたらしたが、時が過ぎ勢力図が変わりつつある。アジア勢が力をつけてきた。造船では韓国、中国、日本の3カ国が市場シェアの9割を占める。航空機ではまだ欧米勢が圧倒している。▼2008年の航空機生産額は、米国が15兆9千億円と抜きんでている。次いでフランス4兆6600億円、イギリス3兆5500…