令和の販売員心得 黒川想介 (10)

顧客と見込み客の“違い”を 理解していないと失敗する これまで述べてきたように、販売員にとって客という概念には二種類ある。少し詳しく考察してみる。 一つは、顧客といわれる人やグループであり、もう一つは見込み客といわれる人やグループである。顧客は販売店との間に信頼関係ができているから、①アポイントを簡単にとれる ②緊張感がない ③案件や用件を投げかけてくれる ④商品をPRしても心よく聞いてくれる ⑤世間話的な雑談ができる ⑥仕事の内容や会社のことをいろいろ聞ける ⑦他部門の人や協力会社の人の紹介を頼める、等のことが楽にできる間柄である。 見込み客には、一口座客でも販売店との間に信頼関係のない人や…

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令和の販売員心得 黒川想介 (8)

最初の訪問はアピールでなく 2回目に繋がる雰囲気づくり 販売員が、見込み客への訪問にこぎつけて名刺交換をした後、どのような会話の流れになるかを販売員に聞いてみると、ほとんどが自社の案内から入ると答えている。次に多いのが、今、売り出しの戦略商品や新商品が人気なので紹介しに参りましたというように商品紹介から入るという事だった。 かつて言われていた名言がある。「営業はまず自分を売って、次に会社を売って、最後に商品を売れ」というのである。自分を売るというのは良いことずくめをアピールするのではない。自分の人柄が信頼に足るものということが相手に伝わるように言葉と態度で示すことである。そしてその上で自分は何…