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「黒川想介」の検索結果324件

  • 2019年12月18日

令和の販売員心得 黒川想介 (13)

現場の「やりとり」で覚えた昭和 平成は「顧客ありき」がベースに 営業部門に配属になる人は学卒の新人だけではなく、他部門から転属してくる人もいる。最近、途中入社の販売員も多くなった。途中入社の販売員の中には営業経験者だけでなく営業未経験者もいる。営業経 […]

  • 2019年12月4日

令和の販売員心得 黒川想介 (12)

初回アプローチこそ丁寧に 感謝と尊敬の念を持って… いつの時代も顧客を増やす新規開拓という営業活動は、販売員の重要な任務である。昭和時代には、飛び込み訪問が新規開拓の主流であった。工場と見れば入って行って、成功したり断られたりを繰り返した。 現在の環 […]

  • 2019年11月27日

令和の販売員心得 黒川想介 (11)

窓口の資材購買担当後方の 開発技術者を知る事が肝要 機器部品の販売員が普段の訪問活動で面談の対象にしている人には二種類ある。資材購買の人と設計や製造の技術者である。 資材購買は商材を買う立場である。販売員は商材を売る立場である。各々の立場が違ってはい […]

  • 2019年11月13日

令和の販売員心得 黒川想介 (10)

顧客と見込み客の“違い”を 理解していないと失敗する これまで述べてきたように、販売員にとって客という概念には二種類ある。少し詳しく考察してみる。 一つは、顧客といわれる人やグループであり、もう一つは見込み客といわれる人やグループである。顧客は販売店 […]

  • 2019年10月30日

令和の販売員心得 黒川想介 (9)

販売員も主役張る努力が必要 『名刺で5分』の会話スキルを 制御商品の販売員は販促ツールを携行している。特に新規見込み客開拓をする時は、念入りにツールを選ぶ。機器や部品はかなり多くの種類があり、サンプル、カタログ等の資料や動作モデルなど多様である。 製 […]

  • 2019年10月2日

令和の販売員心得 黒川想介 (8)

最初の訪問はアピールでなく 2回目に繋がる雰囲気づくり 販売員が、見込み客への訪問にこぎつけて名刺交換をした後、どのような会話の流れになるかを販売員に聞いてみると、ほとんどが自社の案内から入ると答えている。次に多いのが、今、売り出しの戦略商品や新商品 […]

  • 2019年9月25日

令和の販売員心得 黒川想介 (7)

顧客と見込み客の違い踏まえて ビジネス会話の糸口を探り出す 世に出ている人物伝やサクセスストーリーなどには、ある人の言葉で気付かされたり、人生が変わったという記述が必ずと言っていいくらいに出てくる。また日本人は言霊信仰のようなものを持っているから、言 […]

  • 2019年9月11日

令和の販売員心得 黒川想介 (6)

新しい時代の見込み客には欠かせない会話力のアップ 営業は「売れていくら」の前に「顧客をつくっていくら」の世界である。リピートの多い制御機器や部品の販売員はこの事を忘れている。顧客からのリピート受注や、成長期からずっとやってきた新商品や戦略商品の売り込 […]

  • 2019年8月21日

令和の販売員心得 黒川想介 (5)

初めての販売員アプローチが 見込み客開拓の入り口となる 販売員が見込み客に初回訪問した時の一般的な情景は、丁寧な所作で名刺交換をした後に着席する。ここから二つに分かれる。 一例は、販売員が先に口火を切る。内容は自社の案内であるか、その時に力を入れてい […]

  • 2019年7月31日

令和の販売員心得 黒川想介 (4)

名刺交換で相手の警戒心を解く 見込み客への重要なアプローチ お墓の販売で全米一と自負していたウィリー・ゲールの小冊子『心理販売術』には、最初からカタログを活用して見込み客の歓心を買ったとは記されていない。商材が墓であるから当然といえば当然だ。知り合い […]

  • 2019年7月10日

令和の販売員心得 黒川想介 (3)

敵陣攻略の第一歩は「名刺交換」 良い関係づくりのための表現を 好意を表す表現の一つに握手がある。もともとは、私はあなたに敵意はありません、この通り何の武器も手にしていないので安心してください、という“敵意なし宣言”であったところからきている。遠い昔か […]

  • 2019年6月19日

令和の販売員心得 黒川想介 (2)

成熟しているマーケットでは攻めより守りが勝る事を知れ 攻めるという行為は増やそうとする行為である。古来の戦は陣地を取り合って土地を増やすために起こっている。陣地取りや土地を増やすためには相手に攻め込まなければならない。攻め込んで相手の陣地を奪い、土地 […]

  • 2019年6月5日

令和の販売員心得 黒川想介 (1)

見込み客に最寄化商品を新たに売り込む秘策は… 令和の時代に入り、目に見えていろいろなことが変わっていくことだろう。制御機器や電気、電子部品を主として商う営業も例外ではない。ますます戦略的営業を心掛けていかなければならなくなる。平成時代を過ごしてきた販 […]

  • 2019年6月5日

「令和の販売員心得」黒川氏の新連載開始

オートメーション新聞では6月5日発行号から、黒川想介氏の新連載「令和の販売員心得」を開始します。 5月から新たな元号「令和」がスタートしました。産業界を取り巻く環境は、昭和、平成の時代を経て、現在は、ITCを中核としながら激変しようとしており、それに […]

  • 2019年5月29日

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (61)

新たな付加価値の創造 ICT草創期に躍進を 産業機器や部品を販売する販売店は商人である。商人とは、生産者と消費者の間に介在して再販業務を営む者となっている。 江戸時代に徳川幕府は武士のモチベーションであった戦いの代わりに儒教を取り入れて、儒教に基づく […]

  • 2019年5月15日

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (60)

思い込みを捨て顧客を知る 見込み客増やしてこそ一流 販売店の営業は、自分が担当している顧客であっても、普段会っていない設計技術にはなかなかアポイントが取れない。ましてやまだ口座すらない見込客の設計技術には、会えないと言った方がいい。 昨今、積極的に見 […]

  • 2019年4月24日

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (59)

複雑で情報過多の時代 意識して草創期に学ぶべき 営業マンは毎日が戦いの中にいる。目の前にある案件をものにするために、目の前にある競合商品を切り替えるため、新しい商品を採用してもらうために、毎日、戦っている。 案件、競合、新商品といった目の前の売り上げ […]

  • 2019年4月10日

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (58)

時代に則した戦略が必要 報われぬ成長期の営業踏襲 FA機器や電子機構部品の販売店は、日本の製造業の発展と共に歩んできた。製造業は1973年の第一次オイルショックと79年の第二次オイルショックを省エネ技術で乗り越えて、自動制御技術を大いに発展させた。こ […]

  • 2019年3月27日

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (57)

営業スキルより営業センス 経験的能力の磨きが大事 和語と言われる日本語の文字には、ひらがなとカタカナがある。カタカナは外来語に使われるためにつくられたものではないが、現在では一般的に、外来語はカタカナが使われている。明治に外来語が入ってきた時には、意 […]

  • 2019年3月6日

ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (56)

MAの考え方を参考に 独自の見込客創出、育成を 現在、制御系の部品やFA機器を販売している関係者の間では「オートメーション」という言葉はあまり聞かれなくなった。この業界の草創期には製造業で購入していた資材は、動力周辺の資材や受配電系の電設資材が主なも […]

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