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「見込み客」の検索結果96件

  • 2015年4月22日

不連続戦線に異状なし 黒川想介 (20)

課題解決営業と称して、顧客の課題を何とか引き出して、そこにテーマを見つけようとする営業が流行ったことがあった。現在でもその名残りが散見される。いきなり、課題はありませんかと聞く営業マンはいないと思うが、もしそのような聞き方をする営業がいたら、はなはだ […]

  • 2014年12月3日

不連続線線に異状なし 黒川想介 (11)

営業マンが苦労の末に売り上げという果実をもぎ取るまでには、数々のプロセスがある。見込み客の場合は、相手との関係づくりから入らなければならないからやっかいだ。相手が必要としているものにたまたま当たれば、必要な事物を介して関係づくりまでもっていける。必要 […]

  • 2014年4月9日

混沌時代の販売情報力、黒川想介(103)

かつては漢字の社名の会社が多かった。最近では圧倒的にカタカナを社名にする会社が多くなっている。漢字で社名を表していた時代には社名を見て、何をつくっているか、だいたいの予想がついた。しかし、最近のカタカナの社名からは何をしている会社か、何をつくっている […]

  • 2014年3月26日

上海で「エレクトロニクス総合見本市」開催 欧米日中企業が競演

エレクトロニクスの総合見本市が中国・上海の上海新国際見本市会場で18日から3日間開催された。Electronica China、produvtronicaChina、LASERworldofPHOTONICSCHINA、SEMICONChina、FP […]

  • 2013年11月27日

混沌時代の販売情報力 黒川想介 顧客の全体像を把握し直す

販売員にとって、見込み客を探して飛び回っている時は疲れる上に精神的につらい時間である。しかし商談にたどりつき、打ち合わせが開始された時は疲れは吹っ飛び、うれしい時間となる。日本の産業が十分な生産力を備えるまでの成長期には、販売員にとって上記のつらい時 […]

  • 2013年11月6日

混沌時代の販売情報力 黒川 想介 現場歩き情報入手の感性磨く

情報は、営業の武器になることを販売員は知っている。だから顧客や見込み客を訪問する際にどんな情報を持って行ったらいいか考える。多くの販売員は、武器として使う情報を自分達が扱っている商品や立派な会社案内だと思って営業活動してきた。ベテラン販売員は初回から […]

  • 2013年10月23日

混沌時代の販売情報力 黒川想介 有効な情報は顧客の中にある

勝負には「攻め」と「守り」の二つの形式があることを考察してきた。戦いの攻防に打ち勝って領土を増やすことが最終的な勝利である。現代の企業間の戦いも同様に、市場における攻防に打ち勝って、より多くの顧客を獲得することが勝利につながっていくのである。 これま […]

  • 2013年9月25日

混沌時代の販売情報力 商品力より販売員の力で勝つ

勝負には「攻め」と「守り」という形式がある。勝負に勝つためには守っているだけでは勝てない。しかし一方的に攻めているだけでも最終的な勝利を得ることはできない。攻めと守りの絶妙な組み合わせが必要である。19世紀にナポレオンと戦って、連戦連敗した後に最終的 […]

  • 2013年8月21日

混沌時代の販売情報力黒川想介社会の変化を理解し手を打つ

最近になって、国内の営業が売り上げを伸ばすには、顧客を増やさなければならないことに多くの会社が気づいてきた。それまでも、産業用電気や電子部品を販売する会社では、ユーザーやセットメーカーである顧客の売り上げがスローダウンしていることに気づいていて、その […]

  • 2013年8月7日

混沌時代の販売情報力黒川想介 開発技術者へのアプローチ

販売員は、顧客が提示する案件という形の商談テーマをかき集めたり、競合商品を見つけて商談テーマ化する営業活動を主力としているが、今や古い体質になりつつあると言っても過言ではない。成熟社会を実現している日本が、経済的にも政治的にも構造を変えていかなければ […]

  • 2013年6月12日

混沌時代の販売情報力 寿情報提供より収集に比重移す

ラジオやテレビのトーク番組を見たり聞いたりしていると、取材する側のインタビュアーは視聴者の聞きたいことを聞いてくれるものだと感心させられる。また切れ目なく、よどみなく質問し、視聴者を飽きさせないのはさすがだ。インタビューの名人と言われる人は視聴者が何 […]

  • 2013年4月3日

混沌次代の販売情報力黒川想介 売り上げより顧客満足を志向

世の中には、もっと早く知っていれば良かったということにたびたび出合う。災害のような偶発的に起こることや秘密にされていること以外には、知ろうとすれば大半のことは知ることができる時代になった。だからこそ色々なことに関心を持って知ろうとすれば、もっと早く知 […]

  • 2012年12月19日

混沌時代の販売情報力黒川想介 相手の立場に立って質問する

電気部品やコンポメーカーの商品カタログは、どのメーカーのカタログも分厚くて重い。それほどに商品の機種が多いということだろう。商品の種類の割に機種が多いのには驚く。競争に勝つために機能向上を目指した製品メーカーは製品設計や製造のやり方で努力を重ねてきた […]

  • 2012年11月28日

混沌時代の販売情報力黒川想介 新規客は関係づくりを最優先

ひと昔前にお客様と言えば取引している会社を指し、お客様の数と言えば取引している会社の口座数であった。社会が成熟度を増すに従って複雑多岐化してくると、業界を取り巻く環境も入り組んできて単純に一方向から見るだけではとらえきれなくなっている。お客様と言って […]

  • 2012年8月22日

混沌時代の販売情報力黒川想介 まず自分を売って、商品を売る

新しい顧客の開拓がむずかしい。顧客開拓で成果が出ない、と販売員の嘆く声が聞こえる。狙いをつけて訪問しても担当の人に会うことはできない。受付のような部署でことわられるケースが多い。どうやれば中に入って、担当の人に会わせてもらえるか分からない。ようやく会 […]

  • 2012年8月8日

混沌時代の販売情報力黒川想介 顧客情報を少しずつ蓄積する

顧客ありきで営業活動しているルート営業の販売員は担当顧客に向かって、何か良い案件はありませんかと聞く。まだ取引のない見込み客と面会する時には、自社の特徴や扱い商品のアピールをしながら何か売れる物はないかと探りを入れる。 良い案件がないか、何か売れる物 […]

  • 2012年5月30日

混沌時代の販売情報力 黒川想介 “行き掛けの駄賃”をねらう

IT技術の急速な発展によって、便利な情報社会になった。世界のコンピュータには膨大な情報量が格納されている。オープンになっている情報はインターネットで結ばれた情報網で簡単に入手できる。しかし世界中のオープンになっている情報がいかに膨大でも、販売員にとっ […]

  • 2012年2月29日

混沌時代の販売情報力黒川想介 現場での経験が営業感覚を磨く

営業職は経験がものを言う世界であることは間違いない。したがって販売員を評価する時に営業経験年数はひとつの目安となる。経験年数が長くなれば業界知識が増えて有利になる。これは他の職業にも同じことが言える。少し違う点は、営業は人間関係の濃いビジネスという点 […]

  • 2011年12月7日

混沌時代の販売情報力 相手を認めることで良好な人間関係築ける 黒川想介

学生の時代に新学期が始まって知らない他人同士が一堂に会すると、まず隣の人に、どちらともなく声をかける。声をかけた方が相手のことを聞く。高校生だったら、自分の名前を名乗って、相手にどこの中学出身か、などと聞く。大学生だったら、どこの町や県出身か、などと […]

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